© Depositphotos.com / michaeldb O consumidor prefere ser atendido por um profissional que entenda do serviços que oferece, e seja capaz de orientá-lo sem perder tempo com bajulação.
“A primeira impressão é a que fica”. Embora seja clichê, essa frase é muito representativa quando falamos em fechamento de vendas. O contato inicial do cliente com a empresa é o que poderá ser decisivo para levá-lo a comprar, dependendo da experiência obtida. Esse, portanto, é um momento crucial para gerar boas percepções, sendo indispensável que a equipe comercial tenha domínio e maestria na abordagem dos potenciais consumidores.
O fator determinante para que a apresentação inicial leve ao fechamento de vendas é a forma como vendedor intermedeia o produto com as necessidades do cliente. O primeiro passo para isso é despertar a atenção do cliente, o que deve ser feito de forma verdadeira, com a disponibilização do vendedor em ajudá-lo a encontrar a solução para suas necessidades. Uma vez que o consumidor está cada vez mais exigente e imediatista, ele prefere ser atendido por um profissional bem capacitado e entendido sobre os serviços/produtos que oferece, sendo capaz de orientá-lo da melhor maneira sem perder tempo com bajulação.
Somente utilizando uma abordagem adequada, o vendedor identificará o momento mais adequado para oferecer determinada solução ao cliente e, assim, obter uma boa negociação. Para isso, algumas técnicas são fundamentais e devem estar entre as competências da equipe de vendas, ao lado da excelente apresentação comercial e da habilidade de conquistar a confiança do cliente.
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PASSOS FUNDAMENTAIS PARA UMA ABORDAGEM DE SUCESSO
Para despertar a atenção e interesse do cliente, a abordagem deve ser feita de maneira assertiva, independente do canal em que a negociação esteja acontecendo (pessoalmente ou por telefone). Algumas técnicas de fechamento de vendas ajudam a concluir a negociação mais rapidamente, assim como contornar as possíveis objeções colocadas pelos clientes. Isso porque contribuem para o vendedor impressionar o cliente demonstrando adequadamente como determinado produto e serviço pode auxiliá-lo efetivamente. Para que elas surtam efeito, no entanto, é necessário muito treino e dedicação.
SEJA UM ESPECIALISTA
Uma boa negociação exige argumentos convincentes. Por isso, os melhores vendedores conhecem tudo sobre os produtos ou serviços que oferecem e o setor do qual eles pertencem. Dominar essas informação contribui para ter mais autoconfiança e controle emocional ao lidar com possíveis objeções.
IDENTIFIQUE O PERFIL DO CLIENTE
Ao iniciar o contato com o cliente, o primeiro passo é identificar seu perfil. Há aqueles mais comunicadores, enquanto outros preferem ouvir, existem também os questionadores, detalhistas, e até os que são totalmente indecisos e praticamente deixam a decisão a critério do vendedor. Conhecer o cliente é imprescindível para utilizar uma linguagem adequada e conduzir a negociação ao fechamento da venda eficazmente.
ESTABELEÇA RAPPORT
O Rapport é um momento único de sinergia entre duas pessoas, estabelecido por uma conexão emocional devido a algum ponto em comum, como o tom de voz, a velocidade da fala, a postura corporal, gestos ou assuntos de mesmo interesse.
O vendedor que consegue identificar esse ponto e estabelecer o Rapport possui uma poderosa habilidade para obter a boa recepção do cliente, desenvolver uma conversa fluída e conquistar sua confiança.
IDENTIFIQUE AS NECESSIDADES DO SEU CLIENTE
O bom negociador entende efetivamente as necessidades de seu cliente e o que é realmente importante para ele. Essas informações serão determinantes para elaborar argumentos que conduzam a negociação a seu favor. Portanto, investigue. Faça perguntas que estimulem o cliente a expor informações relevantes e que facilitem a compreensão de suas reais necessidades e, assim, ofereça soluções realmente efetivas. Os questionamentos devem ser abertos, em que a resposta não seja simplesmente um sim ou não e deem margem para continuar o diálogo. Além disso, precisam ser focados na interpretação de valor que o seu cliente formulou com relação ao produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
DEIXE O CLIENTE ENCANTADO
A abordagem durante o fechamento da venda é fundamental para uma boa negociação. No entanto, muitos vendedores deixam de obter ótimos resultados por sentirem-se cansados para contornar as insistentes objeções ou responder mais dúvidas dos clientes. Mantenha-se sempre disposto para atender bem o cliente, utilizando-se de respostas e argumentos confiáveis. Assim, ele se sentirá mais valorizado.
O QUE DEVE SER EVITADO DURANTE O FECHAMENTO DE VENDAS
Qualquer descuido ou atitudes antiéticas praticadas durante um momento tão importante quanto o de fechamento de vendas pode fazer com que o cliente perca o interesse na compra. Esquecer as informações importantes e solicitá-las muitas vezes é um desses comportamentos. Procure sempre anotar todos os dados importantes para não ter esse problema. Além disso, nunca compare o seu produto ou serviço com aquele oferecido pela concorrência. Essa atitude além de ser mal vista, pode tirar o foco do cliente da sua empresa para aquela que foi mencionada.
APRIMORE SUAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE COMPRA
Como o mercado está em constante mudança, manter-se sempre bem informado e investir em cursos de aprimoramento profissional são atitudes fundamentais na formação de vendedores.
O coaching oferece métodos e técnicas para qualquer profissional tornar-se negociadores de sucesso e não perderem oportunidades de venda.
Com essas técnicas, a condução da negociação para o fechamento da venda é certeiro.
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