BlueSkyImages/Shutterstock Um bom vendedor tem sempre bons argumentos para convencer seu cliente
Quais são os fatores que influenciam as pessoas a comprarem? Em geral, durante o processo de vendas o vendedor diz a seus clientes que o valor a ser pago pelo produto/serviço tem o melhor custo x benefício. A eficiência de uma venda precisa passar a mensagem correta na primeira tentativa.
Caso contrário, as chances de rejeição serão ainda maiores. A melhor forma de se evitar isso é aprendendo a dominar certos padrões de ações da mente. Isso te dará o poder da persuasão, do convencimento.
Por isso, mostre todos os benefícios aos clientes, ele sempre age de forma a satisfazer o maior número de suas necessidades, da melhor forma possível e com o menor preço.
O Poder de Influenciar
Influenciar, à primeira vista pode parecer algo perigoso e até mesmo negativo. Já para os vendedores é encaminhar o cliente ou no máximo moldar sua opinião para alterar sua tomada de decisão.
Antes de tudo é muito importante que você separe a influência positiva da negativa. A influência negativa conduz o cliente a fazer algo que não é bom para ele, enquanto a positiva altera a opinião do cliente para que ele visualize que não consegue ver naquele momento. Influência negativa traz resultados negativos enquanto a positiva, cria uma relação duradoura.
Procure perceber qual a real necessidade do seu cliente, esse é o primeiro passo pra quem quer influenciar de forma positiva. Como o produto vai mudar a vida dele? Quais os benefícios adquiridos com o produto/serviço?
Você tem um produto de qualidade, um bom preço, vê o interesse do cliente em seu produto e na hora de comprar ele desiste. Qual vendedor nunca passou por uma situação dessas? Qual vendedor não ficou se perguntando o que foi que fez de errado?
A decisão de compra está relacionada a uma série de fatores psicológicos, práticos e complexos. Um vendedor bem preparado consegue observar e ouvir sinais físicos e verbais de que ele está no caminho certo, seja na pesquisa de necessidades ou de oferta de solução.
Atualmente, cada vez mais os clientes estão confusos na hora de decisão de compra devido ao volume agressivo de informações, orçamentos rigorosos, processos de aprovação de última hora, e maiores exigências. Algumas vezes as pessoas apresentam várias respostas possíveis nos casos de incerteza sobre as decisões de compra, como por exemplo:
- Congelamento: é a relutância em agir ou fazer uma escolha, até que as incertezas sejam resolvidas.
- Aversão à perda: já é uma tendência a preferir opções com o intuito de evitar perdas, ao invés de escolhas com o objetivo de ter benefícios.
- Escolhas confusas: são quando as escolhas são feitas com base em um único fator relevante ao invés de um conjunto de fatores relevantes.
Por mais experiente que ele seja não é uma tarefa fácil para nenhum vendedor lidar com clientes com comportamentos como este. Os vendedores até podem ajudar seus cliente a superarem as indecisões, mas isso só é possível utilizando alguns princípios fundamentais de persuasão e influência, como:
- Reciprocidade onde as pessoas acabam se sentindo obrigadas a lhe devolver o comportamento que você teve com elas.
- Escassez que é quando as pessoas pensam que não podem conseguir algo e a determinação pela conquista aumenta e induz a ação.
- Autoridade é a incerteza das pessoas reduzida, se uma figura de autoridade aprova algo. É isso que lhe dá mais confiança para agir.
- Consistência se as pessoas demonstra uma ideia objetivo por fala ou escrita eles são mais propensos a honrar tal compromisso.
- Exemplo onde às pessoas estão mais dispostas a tomar a decisão principalmente se vê que muitos outros estão realizando algo semelhante.
- Respeito onde às pessoas podem ser persuadidas mais facilmente por outras pessoas que a conhecem e a respeitam.
Gostou das dicas poderosas? Então, aproveite e inclua estes conhecimentos em seu dia a dia e potencialize ainda mais os seus resultados como profissional de vendas. Com certeza, ao incorporar estas técnicas e ferramentas, também ensinadas no Coaching em Vendas, os seus resultados serão ainda mais extraordinários !
