Empreender é um exercício de criatividade. É preciso se destacar perante a concorrência, o que só é possível quando se oferece uma solução minimamente inovadora, que ofereça algum tipo de diferencial.

Embora as grandes ideias sejam importantes, porém, também é preciso pensar na forma como as apresentamos. Ninguém faz nada sozinho, de modo que todo empreendedor precisa ser muito convincente ao mostrar que seus projetos são os melhores, tanto para os parceiros de negócios quanto para o cliente final.

Segundo o psicólogo Daniel Kahneman, o cérebro possui duas formas de pensar: o rápido (que é inconsciente, prático e automático) e o devagar (que é profundo e analítico). Uma boa ideia, pautada em argumentos racionais, convence o método devagar. Contudo, são o entusiasmo e a autoconfiança que vão convencer o cérebro rápido dos seus clientes e parceiros.

Em resumo, a forma é tão importante quanto o conteúdo, e a persuasão é um ingrediente fundamental na receita das grandes empresas. Para ser convincente e construir conexões que realmente vão apoiar sua ideia, confira as dicas:

  1. Tenha credibilidade

Além da racionalidade e do apelo emocional, o caráter de uma pessoa é o terceiro pilar dessa linguagem persuasiva, segundo Aristóteles. Isso quer dizer que, não importa o quão bons sejam os argumentos de uma pessoa, ela só será persuasiva se as pessoas confiarem nela.

Por isso, além de uma grande ideia, você precisa mostrar quem você é, quais são suas experiências, suas vivências e os resultados positivos que já obteve. Essa introdução permite que as pessoas criem uma imagem confiável. Ah, e seja sempre honesto. Exageros e hipérboles provocam descrença.

Como diz Warren Buffet, “São necessários 20 anos para construir uma reputação e apenas 5 minutos para destruí-la”.

  1. Conheça sua audiência

Você precisa conhecer as pessoas para quem apresentará suas ideias. Lembre-se de que elas estão ali porque têm algum problema ou necessidade, e a sua ideia será a solução para elas. Portanto, não importa se a sua ideia é maravilhosa, se ela não for relevante à sua audiência, não terá utilidade alguma.

Dessa forma, conheça bem as pessoas às quais irá se dirigir, pesquisando seus desejos, necessidades e expectativas. Ao conversar com elas, ouça-as com atenção, olhando-as nos olhos, chamando-as pelo nome e sem interrompê-las. Isso mostra que você valoriza seus interlocutores e permitirá que você construa sua argumentação com base na perspectiva deles. Essa é a chave de uma conversa persuasiva.

  1. Seja compacto

Precisamos nos lembrar de que a compreensão humana tem limites. Isso quer dizer que seu discurso não pode ser muito extenso, ou as pessoas vão acabar se distraindo. Aristóteles dizia que qualquer argumento deve ser exposto na menor quantidade possível de palavras. O bom e velho “menos é mais”.

A dica, portanto, é ir direto ao ponto, eliminado todas as palavras que não sejam necessárias. Além disso, se você acha que é bacana deixar o melhor para o final, pode pensar em rever seus conceitos: as últimas ideias são as maiores vítimas do cansaço e da distração. Assim, já mostre seus melhores argumentos no início, quando sua audiência estará mais atenta e ainda não teve tempo de pensar em objeções.

  1. Contextualize seus dados

Pessoas prestam mais atenção em histórias do que em dados isolados. Portanto, procure contar histórias em que alguém passou por um problema complicado e conseguiu solucioná-lo com uma ideia semelhante àquela que você quer vender.

Desde a infância, somos acostumados às histórias, muito mais do que à frieza dos números. A ideia é contar histórias que sejam capazes de unir o que as pessoas pensam com o que você deseja que elas pensem. Se essas histórias forem dramas ou momentos engraçados vividos por você mesmo, sua credibilidade junto ao público aumenta consideravelmente.

  1. Transmita confiança

Para fazer com que alguém acredite em suas ideias, em primeiro lugar, você deve acreditar nelas. Isso evita que você demonstre nervosismo e insegurança, o que pode acabar com toda a persuasão do seu discurso.

Fale com confiança, mas sem esbarrar na arrogância. Seja calmo, claro, direto e demonstre domínio sobre seus conhecimentos. Além disso, evite palavras como “hum”, “tipo”, “daí”, “err…”, que demonstram incerteza.

Por fim, prepare-se o quanto for possível. Se você estiver inseguro na hora da apresentação, ao menos finja que está confiante. Isso certamente afetará positivamente as opiniões de sua audiência a respeito de seus argumentos.