Quando falamos em modelos de negócios ou em estratégias de marketing, é sempre válido relembrar que não existem fórmulas mágicas que funcionam para qualquer empresa. Cada organização possui um contexto único ao qual é preciso estar atento para que soluções personalizadas e mais eficazes sejam encontradas e desenvolvidas.

Assim, é natural que uma empresa que vende xampu e outra que comercializa softwares de gestão financeira para outras empresas tenham modelos de negócios e estratégias de marketing bem diferentes entre si. A empresa de xampu opera num modelo B2C, enquanto a empresa de softwares opera num modelo B2B.

O que é B2C?

B2C é um modelo de negócios cuja sigla vem do inglês Business to Consumer, traduzida como “negócios para o consumidor final”. No caso da empresa que vende xampus, ela quer conquistar o consumidor final, ou seja, o indivíduo que vai passar o xampu em seus cabelos.

Cosméticos, roupas, móveis, telefones celulares, agências de viagem, salões de beleza e outros negócios voltados ao consumidor final são todos considerados exemplos de B2C.

O que é B2B?

No caso da empresa que comercializa softwares de gestão financeira para outras empresas, estamos diante de um modelo B2B, que vem do inglês Business to Business (algo como “de negócio para negócio” ou “de uma empresa para outra empresa”).

O software de gestão financeira não é comercializado a pessoas comuns, como você que agora lê este artigo. Ele foi projetado para atender às demandas de empresas e não de pessoas físicas. Sempre que um produto ou serviço é comercializado de uma empresa para outra, estamos diante de um caso de B2B.

Empresas que comercializam tecnologias, móveis, máquinas e serviços (como publicidade, por exemplo) para outras empresas são exemplos de negócios B2B.

Quais diferenças existem entre os negócios B2B e B2C?

Os negócios B2C são voltados ao público em geral, com processos geralmente mais curtos e com menos etapas de compra. As vendas ocorrem por meio de pontos de vendas ou pela internet. Os produtos são comprados em pequena quantidade para resolver algum problema ou desejo desse consumidor.

As empresas B2C têm o objetivo de encantar esse cliente e fidelizá-lo, pensando num relacionamento longo. Nesse processo de comunicação, a decisão de compra é mais emocional, podendo até mesmo ser impulsiva. Os meios de comunicação de massa e o marketing digital, sobretudo por meio das redes sociais, constituem os canais de comunicação mais vantajosos para esse modelo de negócios.

Os negócios B2B, por sua vez, são voltados a empresas, com um processo de compra mais demorado e com mais etapas, já que são muitos os tomadores de decisão. As vendas são muito mais segmentadas e geralmente ocorrem por meio dos websites ou telefones dessas empresas. Os produtos são adquiridos em grandes quantidades, afinal de contas, é uma empresa inteira que os utilizará.

Aqui, também é importante que as empresas construam um relacionamento de longo prazo entre si, mas a motivação de compra é muito mais racional do que emotiva. Assim, toda a comunicação é pautada na produtividade e nos ganhos que a empresa terá ao adquirir o produto ou serviço. O grau de conhecimento é muito mais técnico do que no caso do B2C. Por isso, os blogs, e-books, websites, assessoria de imprensa e seminários online constituem os meios mais eficazes de comunicar-se nesse modelo.

É importante ressaltar que muitas empresas que comercializam produtos para o consumidor final também podem desenvolver estratégias para outras empresas. Da mesma maneira, empresas B2B também podem adaptar suas soluções e comercializá-las ao consumidor final, se assim for de seu interesse. Contudo, é essencial que as empresas entendem as diferenças na jornada de compra e nas ações de marketing que esses dois modelos distintos exigem.

4 passos para uma estratégia B2C eficaz

O modelo B2C exige uma comunicação persuasiva, bastante adequada ao consumidor final que precisa ser alcançado. Por isso, as empresas desse setor precisam de um planejamento estratégico, tendo em mente os quatro pontos a seguir:

  1. Conheça seu público

Para que suas ações e estratégias impactem a pessoa certa na hora certa, sua empresa deve conhecer muito bem quem é o seu cliente. As pesquisas tradicionais de público-alvo ajudam a encontrar informações de segmentação do tipo: gênero, faixa etária, faixa de renda, grau de instrução e localização geográfica.

Esses dados são importantes, mas é preciso ir além. As empresas B2C mais bem-sucedidas têm desenvolvido personas, que são personagens semi-fictícias que representam o seu consumidor ideal. Definem nomes, idades, profissões, estilos de vida, desejos, problemas, enfim, uma descrição completa que permite que todas as áreas da empresa orientem suas ações àquela pessoa.

  1. Invista em CRM

CRM é uma sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. São programas que permitem que todas às áreas da empresa tenham acesso às informações de cada cliente, como seus dados pessoais, seu histórico de compra, seus canais de comunicação com a empresa, seus interesses de produtos, entre outros dados relevantes.

Investir nesse tipo de software permite que a empresa consiga comunicar-se de forma muito mais eficiente, possibilitando que cada cliente sinta-se único e receba ofertas personalizadas. É uma estratégia essencial não apenas para ajudar o cliente em sua primeira compra, mas também para fidelizar quem já é cliente e construir relacionamentos duradouros.

  1. Comunique-se da maneira correta

Se você fez um bom trabalho de pesquisa para conhecer o seu cliente, também conseguirá responder às perguntas a seguir:

  • Qual é o desejo ou problema do seu cliente que a sua empresa resolve?
  • Que tipo de linguagem é mais adequado para dialogar com seu cliente?
  • Quais canais de comunicação são os mais indicados para alcançar seu público? Rádio, televisão, mídia impressa, redes sociais, e-mails?
  • Quais são os seus diferenciais em relação à concorrência a serem enaltecidos no processo de comunicação?

Respondendo às perguntas acima, você construirá peças de comunicação extremamente persuasivas para atrair esse consumidor final e estimular nele um desejo de compra voltado à ação.

  1. Adapte-se às mudanças

Por fim, é muito importante ressaltar que o comportamento do consumidor é algo dinâmico. A maneira como todos nós consumíamos algo há 20 anos é muito diferente da maneira de agora. Novas tecnologias surgem, antigos métodos tornam-se obsoletos, aparecem novos modelos de negócios, os valores das pessoas mudam e tudo isso se reflete em seus padrões de consumo.

Por isso, é primordial que qualquer empresa no modelo de negócios B2C esteja sempre acompanhando essas mudanças, de modo que saiba recalcular a rota de suas estratégias para não ficar para trás. Empresas que não se atualizam rapidamente veem seus clientes migrarem para a concorrência. Não seja uma delas!

Em conclusão, é importante ter em mente que o modelo Business to Consumer é orientado ao consumidor final, de modo que quanto mais informações uma empresa tiver sobre seus clientes, melhores produtos e serviços será capaz de oferecer.

Enquanto o mercado B2B tende a ser mais técnico e racional, o processo de vendas B2C é mais emocional e exige uma comunicação persuasiva, que seduza e encante esse consumidor.

Agora que você já compreende melhor as diferenças entre os modelos B2B e B2C, que tal recomendar a leitura deste artigo para aqueles que você conhece que acredita que possam se beneficiar desse conteúdo?