Por um bom tempo, as empresas foram construídas e orientavam todas as suas ações com foco em si mesmas e na realização dos sonhos de seus proprietários. Com o passar do tempo, porém, a competitividade fez com que os empreendedores voltassem seus olhos para aquele cujas opiniões realmente importam: o cliente.
O cliente é o recurso mais valioso da empresa. É para as necessidades dele que os produtos e serviços são desenvolvidos. É ele quem adquire as soluções que a empresa oferece. É ele quem tem o poder de construir ou destruir a reputação de uma marca.
Por conta disso, é natural que os empresários estejam em busca de meios para obter cada vez mais clientes. Se este é o seu caso, confira, a seguir, 7 dicas infalíveis para captar novos clientes e tornar o seu negócio muito bem-sucedido.
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1. Conheça seu público-alvo
Os produtos e serviços que você oferece foram concebidos pensando em alguém que os utilizasse, certo? Portanto, a pergunta é: quem é essa pessoa? Qual é o perfil de indivíduos que compõem o seu público-alvo?
As empresas ainda utilizam as segmentações clássicas, que incluem itens como: gênero, idade, faixa de renda, localização geográfica e outras questões demográficas.
No entanto, só esses fatores já na são mais suficientes hoje em dia. Por isso, também é preciso levar em consideração o perfil psicográfico do cliente: seu estilo de vida, sua família, seus amigos, seus hábitos de consumo, as formas como ele se mantém informado, sua rotina, seu emprego, seus medos, seus sonhos, seus desejos, seus interesses em geral e suas necessidades.
A união do perfil demográfico com o perfil psicográfico constitui um público ideal. As empresas têm até recorrido ao desenvolvimento de personas — personagens semifictícias que representem esse perfil ideal de cliente, atribuindo-lhes nome, idade e outras características. Assim, fica mais fácil trabalhar com esse cliente em mente.
2. Esteja onde seu público estiver
Atualmente, para que uma empresa conquiste novos clientes, ela deve investir em comunicação. Até aí, nenhuma novidade. O problema é que os tipos de comunicação com o público nunca foram tão diversos.
Hoje em dia, podemos escolher entre: publicidade tradicional (nos meios de comunicação de massa, como rádio, televisão e impressos), anúncios patrocinados na internet, parcerias com influenciadores, e-mail marketing, assessoria de imprensa, ações de merchandising, promoção de vendas, promoção de eventos, e por aí vai.
A questão é: como escolher a estratégia ideal nesse mar de opções? A resposta novamente é: o cliente. Se você tiver feito um bom trabalho de pesquisa, saberá quais dessas soluções funcionam melhor com o seu público. Se for um público jovem, por exemplo, é melhor investir na internet do que num jornal impresso, certo? Analise o seu perfil ideal de cliente e esteja presente onde ele estiver.
3. Produza conteúdos relevantes
Apesar de todas as opções acima, um fato tem sido estatisticamente comprovado praticamente em todo o mundo: o perfil do consumidor está mudando muito com a internet. Antigamente, as pessoas, em sua fase de pesquisa de produtos, andavam pelas lojas, analisavam os catálogos dos produtos e eram muito mais suscetíveis à propaganda.
Na atualidade, porém, a maior parte dos consumidores faz as pesquisas de produtos e preços pela internet. Por isso, as empresas cujos sites aparecem nas primeiras posições nas páginas dos mecanismos de busca, como o Google, já saem na frente no quesito visibilidade.
E como uma empresa pode alcançar essas posições? A resposta é: produzindo conteúdo relevante. As marcas têm investido muito na produção de conteúdos para redes sociais, vídeos, artigos para blogs, infográficos, e-books e tutoriais exatamente para que a sua imagem na internet seja a de uma empresa que é autoridade no assunto, pois produz conteúdos de qualidade.
É importante que esses conteúdos tenham imagens e textos relevantes, preferencialmente com links e com a utilização das palavras-chave mais buscadas por seu público. Esse conjunto de estratégias recebe o nome de SEO (Search Engine Optimization, do inglês, otimização para mecanismos de busca).
4. Construa uma lista orgânica de contatos
Quando uma empresa produz conteúdos de qualidade, duas consequências positivas ocorrem: a primeira é que ela obtém maior visibilidade por meio de um ranqueamento generoso nos sites de busca, e a segunda é que, com essa visibilidade, ela consegue atrair mais visitantes para o seu site.
Os conteúdos, portanto, são as “iscas” para conquistar pessoas potencialmente interessadas nos assuntos da empresa. Uma vez tendo atraído essas pessoas para o site, agora a empresa precisa encontrar um meio de obter dados sobre elas. A dica nesse momento são os conteúdos “com barreiras”. Por exemplo: ao chegar ao site, mostre ao seu cliente um e-book especial com dicas e segredos da área de atuação da empresa, mas, para que seu cliente o baixe, exija que ele preencha um pequeno formulário de dados pessoais.
Dessa forma, você conseguirá obter informações valiosas sobre essas pessoas, como: nome, idade, e-mail, telefone e talvez a profissão. A partir desses dados, você conseguirá construir uma lista orgânica de contatos, isto é, uma lista composta apenas por pessoas que de fato estejam interessadas, de alguma maneira, naquilo que a sua empresa faz.
Algumas empresas não executam esse processo e compram listas prontas de clientes. O problema é que, sem a correta segmentação, isso faz com que os profissionais percam muito tempo e energia com pessoas que podem não ter o menor interesse nas suas soluções. Portanto, evite essa ação e construa uma lista orgânica de contatos.
5. Crie um fluxo de nutrição
Tendo essa valiosa lista em mãos, é hora de construir um relacionamento com essas pessoas, com o objetivo de estimulá-las à compra e converter esses “leads” (clientes em potencial) em clientes reais.
Para que isso aconteça, a empresa deve se utilizar dos dados que essas pessoas espontaneamente forneceram, como e-mails e telefones. As equipes de marketing devem produzir e-mails interessantes, que mesclem conteúdos informativos com conteúdos “de venda”. Esse conjunto de e-mails deve ser produzido mediante um calendário de conteúdos (com assunto, data e hora definidos), num mecanismo conhecido como “fluxo de nutrição”.
Por sua vez, as equipes de vendas devem telefonar ou enviar mensagens a essas pessoas, procurando entender melhor como podem ajudá-las e oferecer produtos e serviços compatíveis com os desejos e necessidades desses potenciais clientes.
O e-mail e o telefone continuam sendo importantíssimos meios de comunicação e fechamento de vendas.
6. Participe dos eventos de sua área
Outra dica importantíssima para conquistar novos clientes é a participação da empresa em eventos da área. Feiras, exposições, congressos e palestras são excelentes momentos para montar um stand e tornar a marca conhecida, tirando dúvidas dos clientes e demonstrando as soluções que a sua empresa tem a oferecer.
Esses eventos costumam ser bem segmentados, afinal de contas, são frequentados por indivíduos com algum potencial interesse no assunto. Além disso, os eventos são excelentes oportunidades de networking, de modo que você possa encontrar outros empresários e estabelecer parcerias benéficas para todos os lados.
Por fim, lembre-se de que participar de eventos de sua área torna a sua marca conhecida e permite que a sua imagem cresça em seu meio. Seja no ramo B2B (empresas que vendem para outras empresas) ou no B2C (empresas que vendem para o consumidor final), os eventos são ótimas oportunidades para a obtenção de clientes.
7. Invista em pós-vendas e em técnicas de fidelização
Você sabia que é muito mais fácil e barato para as empresas fidelizar um cliente antigo do que conquistar um cliente novo? Em outras palavras, fazer com que um cliente atual compre novamente um produto de sua empresa demanda menos dinheiro e menos esforço do que fazer com que alguém compre algo de sua empresa pela primeira vez.
Por isso, é muito importante manter o relacionamento com os atuais clientes “aquecido”. Isso se faz por meio de e-mails de conteúdo, e-mails de ofertas especiais e exclusivas, telefonemas de vez em quando, pesquisas de satisfação sobre a última compra, tudo isso para que esse cliente não esqueça que você existe.
É claro que você também não deve ser invasivo e dominar o telefone e a caixa de entrada da pessoa diariamente. No entanto, mantenha o contato com essas pessoas para não perdê-las de vista.
Sutilmente, estimule uma recompra e construa um relacionamento de confiança. Quanto mais você conhecer essas pessoas, mais poderá oferecer soluções específicas para as suas necessidades. Além disso, ações promocionais exclusivas para os clientes “fiéis” ajudam bastante a manter essa relação.
Que as dicas acima te ajudem a obter novos e excelentes clientes. O que você achou delas? Tem mais alguma recomendação que deseje dividir conosco? Então, deixe seu comentário no espaço abaixo e não se esqueça de compartilhar este artigo com todos que possam se beneficiar deste conteúdo, por meio de suas redes sociais.
