Em qual das ocasiões a seguir você se sente mais seguro e convencido a realizar uma compra: quando você vê o anúncio de um perfume pela televisão ou quando alguém que você conhece recomenda o produto diretamente a você?

Se você escolheu a segunda opção, saiba que você não está sozinho. A indicação de produtos entre pessoas é um fator muito importante, que inclusive tem ajudado muito o departamento de marketing das empresas, tanto quanto qualquer campanha publicitária. Neste artigo, você compreenderá melhor a importância desse processo, bem como as formas pelas quais ele pode beneficiar o seu negócio. Boa leitura!

Por que o marketing de indicação é importante?

As recomendações de produtos e serviços entre pessoas tornaram-se um fator tão relevante na vida das empresas que até mesmo receberam um nome específico, o referral marketing, ou marketing de recomendação. As recomendações que partem de atuais clientes da empresa oferecem muito mais credibilidade na conquista de novos clientes do que quando a própria empresa fala de si mesma (como ocorre nas demais estratégias de marketing e publicidade).

Isso não quer dizer que o marketing tradicional deva ser deixado de lado. No entanto, vale a pena associá-lo aos programas de indicação de clientes. Quando isso ocorre, diversos benefícios podem ser percebidos, como:

  • Redução de investimentos em campanhas de marketing e publicidade;
  • Aceleração do ciclo de vendas, já que novos potenciais clientes surgem em velocidade superior;
  • Rápida satisfação de novos clientes, dando continuidade a esse ciclo de indicações;
  • Melhora na receita das vendas, já que pessoas com um interesse potencial no produto/serviço (influenciadas pela recomendação que receberam) são mais propensas a fechar negócio;
  • Aumento no ROI (retorno sobre investimento).

Como fazer das recomendações uma estratégia de vendas eficaz?

Segundo a Nielsen, empresa estadunidense de pesquisas de mercado, 82% dos consumidores confiam nas recomendações que recebem de seus amigos e familiares, e 83% dos clientes satisfeitos das empresas são propensos a recomendá-las aos seus conhecidos. Entretanto, apenas 29% das pessoas de fato fazem essas recomendações, e a maior justificativa para o fato é a falta de incentivo.

Dessa forma, o grande “segredo” para que as organizações possam utilizar as recomendações a seu favor, de forma estratégica, é criar programas que, de alguma maneira, incentivem os seus atuais clientes a propagarem positivamente a imagem da marca aos seus conhecidos.

É fundamental que esses incentivos sejam atraentes aos seus consumidores, ou seja, que sejam vistos como uma recompensa pela recomendação feita. Contudo, tenha em mente que é importante levar em consideração o seu segmento de negócio e o perfil do seu público-alvo antes de tomar qualquer decisão, OK?

De qualquer forma, você conferirá, na sequência, 5 sugestões de programas de indicação que podem beneficiar consideravelmente os seus negócios.

1. Engajamento por meio de causas sociais

Nem sempre as empresas são capazes de oferecer uma recompensa direta aos seus consumidores. Por isso, uma alternativa que tem ganhado força é a doação em nome do cliente. Essa estratégia consiste em, sempre que um cliente recomendar a empresa a outra pessoa, a instituição realizar uma doação a alguma instituição de caridade em nome desse cliente que fez a recomendação.

É uma atitude bacana, pois promove o bem, de alguma maneira, em troca desse esforço do cliente de indicar a marca aos seus conhecidos. Essa estratégia faz bastante sentido em um momento em que o consumidor está mais do que nunca atento ao posicionamento das empresas no que diz respeito às diversas causas sociais existentes. Por isso, além de ser uma ação de marketing/vendas, é também uma estratégia de posicionamento de marca.

2. Brindes e descontos

Uma das estratégias mais clássicas para promover a indicação de clientes é o oferecimento de brindes. Algumas livrarias, por exemplo, permitem que o cliente ganhe um livro (geralmente com um preço não tão alto) sempre que levar um colega ao estabelecimento para realizar uma compra.

Em alguns tipos de negócio, como na prestação de serviços, porém, um brinde físico pode ser inviável. Nesse caso, a recompensa do cliente por ter feito uma recomendação pode ser feita por meio de um desconto na próxima utilização do serviço. São maneiras eficazes de “presentear” o consumidor por ajudar a empresa na propagação da marca.

3. Gamificação

O termo gamificação vem do inglês gamification, que se refere à adoção de características típicas de jogos em estratégias empresariais. Isso pode ser feito no contexto da indicação de clientes. A empresa pode criar níveis de recompensa ao cliente, que melhoram na medida em que o cliente fizer mais recomendações, como se estivesse mesmo em um jogo.

Por exemplo: o cliente que fizer 3 recomendações recebe 10% de desconto, o que fizer 6 recomendações recebe 20% e o que fizer 10 ou mais recomendações recebe 30%. As pessoas são estimuladas por essa atmosfera lúdica, em que maiores esforços geram maiores recompensas. Explore isso a seu favor na obtenção de novos clientes.

4. Recompensa especial na primeira indicação

De fato, a estratégia da gamificação pode ser um grande incentivo. Contudo, algumas empresas relatam que a grande dificuldade encontrada é justamente estimular o cliente à primeira indicação, pois ele ainda não adquiriu esse hábito.

Nesse caso, pode ser interessante inverter um pouco o jogo, oferecendo uma recompensa bem interessante para a primeira indicação do cliente. Algumas empresas executam essa estratégia, como é o caso do Uber, que oferece descontos em viagens tanto aos clientes que fazem a recomendação quanto aos novos clientes conquistados.

5. Recompensas para os novos clientes

Por fim, uma dica que ainda poucas empresas têm colocado em prática é que é importante recompensar não apenas o cliente que fez a recomendação, como também a pessoa que a recebeu. Assim, estude possibilidades de estender os benefícios aplicados aos clientes atuais também aos novos clientes, que foram adquiridos por meio de indicações.

Essa extensão dos benefícios provavelmente aumentará a taxa de conversão, pois é um estímulo a mais para a conquista desse novo consumidor.

Como você pode perceber, não faltam mecanismos para que um programa de indicação de clientes seja eficaz. Ele é uma excelente estratégia para agregar valor à sua marca e para conquistar mais clientes para os produtos e serviços que você oferece. A técnica combina dois aspectos fundamentais do ser humano: a confiança nas pessoas que ele conhece e o prazer que sente ao receber algum tipo de recompensa. Portanto, invista nesse tipo de ação!

E você, querida pessoa, já participou ou participa de algum programa de indicação de clientes? O que pensa a respeito? Deixe o seu comentário no espaço abaixo. Além disso, no espírito da indicação, lembre-se de levar estas informações a todos os seus amigos, colegas, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas. Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!