O processo de decisão de compra é algo bastante complexo. A mente do consumidor se atenta a centenas de coisas em frações de segundos: a organização da loja, a embalagem do produto, o atendimento do vendedor, a opinião dos amigos, o preço, os benefícios oferecidos, enfim, não faltam variáveis nesse momento.

Mas qual desses fatores é o mais importante na tomada de decisão? De que maneira as empresas podem “orquestrar” todos eles, a fim de satisfazer o público ao máximo possível? Seria maravilhoso se pudéssemos entrar na mente do consumidor e analisar o cérebro dele enquanto toma as suas decisões, não é mesmo? Pois saiba que essa ciência já existe. Estamos falando do neuromarketing. Para saber mais sobre essa área do conhecimento, continue a leitura a seguir!

O que é o neuromarketing?

O neuromarketing é uma área do conhecimento que resulta da combinação de outras duas: a neurologia (que é o estudo do cérebro) e o marketing (que analisa exatamente o processo de decisão de compra do consumidor). O responsável pela popularização do conceito foi o médico Gerald Zaltman, de Harvard, que fez experimentos com equipamentos de ressonância magnética para entender os impactos do marketing sobre a mente dos indivíduos.

Basicamente, ele mapeou a atividade do cérebro das pessoas enquanto as expunha a determinados estímulos mercadológicos, a fim de entender de que maneira isso impacta as suas emoções e os seus processos de tomada de decisão. Segundo Zaltman, uma pesquisa de mercado nem sempre vai revelar o que o consumidor de fato sente/pensa, pois muitos dos processos que influenciam a tomada de decisão são subconscientes, podendo ser identificados apenas pela neurologia.

Sendo assim, podemos conduzir uma pesquisa junto a algumas pessoas para que elas digam qual das duas opções apresentadas de embalagem é mais atrativa, por exemplo. As respostas das pessoas, contudo, podem ser enviesadas de alguma maneira. Já o mapeamento dos seus cérebros jamais será inverídico, revelando, de fato, qual das duas opções mais impactou positivamente a mente do indivíduo.

5 aplicações práticas do neuromarketing

O exemplo acima já serviu para que você pudesse ter uma noção mais prática de como o neuromarketing pode ser útil e orientar as empresas na definição das suas estratégias de marketing. Na sequência, você conferirá mais 5 tipos de aplicações dessa área do conhecimento.

1. Psicologia das cores

Você já percebeu que a maioria dos restaurantes e lanchonetes tem como cores institucionais o vermelho e o amarelo? Um dos “achados” do neuromarketing foi o de que essas cores estimulam o apetite, fazendo com que as pessoas consumam mais. Assim nasceu a chamada “psicologia das cores”, área do conhecimento que defende que as cores estimulam emoções específicas, podendo ser usadas estrategicamente pelas marcas.

Assim, constatou-se que o azul transmite confiança e segurança, o verde transmite serenidade, o roxo transmite inovação e criatividade, o rosa transmite jovialidade, o preto comunica o luxo, e o branco gera transparência. Fique atento às cores das marcas e aos valores que desejam comunicar. Certamente, há uma correlação.

2. Storytelling

A publicidade de antigamente se resumia, basicamente, a mostrar o produto, as suas utilidades e os seus benefícios. Com o passar do tempo, porém, as pesquisas constataram que isso já não era suficiente para atrair a atenção e despertar a emoção do consumidor.

Assim, tomando de empréstimo os conhecimentos da literatura e do cinema, surgiu o chamado storytelling, ou seja, a utilização das histórias, mesmo que breves, para fins mercadológicos. O uso das narrativas nas campanhas das empresas tem se provado uma estratégia mais eficaz na conquista da atenção e no despertar de determinadas emoções, criando uma conexão das pessoas com a marca, ainda que subconsciente. Isso tende a influenciar positivamente o processo de decisão de compra.

3. Gatilhos mentais

“9 em cada 10 dentistas recomendam essa marca”. “Mais de 1 milhão de pessoas já compraram esse livro”. “Inscreva-se agora. Últimas vagas disponíveis!”. “É só amanhã!”. “Você ganhará um presente ao fim da live”. Todas essas frases são exemplos de gatilhos mentais, ou seja, de recursos da persuasão que estimulam a vontade de comprar, seja porque o tempo está se esgotando, porque as últimas unidades estão disponíveis ou porque milhões de pessoas aprovam esse produto.

O neuromarketing constatou, por meio de pesquisas, que a escassez de um produto, a exclusividade, a urgência e a necessidade de prova social (opiniões de outras pessoas) são elementos-chave para que alguém decida se vai ou não comprar um produto — daí o nome “gatilhos mentais”. São recursos extremamente utilizados pelo marketing e pela publicidade.

4. Preços psicológicos

Você já percebeu que um produto que custa R$59,99 não parece tão caro quanto um que custa R$60,00? A diferença é de apenas um centavo, mas o cérebro humano tende a focar no primeiro número que aparece, o que causa a impressão de que essa diferença é maior do que a realidade.

Além disso, estamos a todo instante comparando os preços com os concorrentes e procurando as promoções do tipo “2 por 1” ou “4 por 3”. Mesmo que a pessoa nem precise de 4 itens, ela tende a adquiri-los nessa promoção, pois identifica que há ali uma vantagem econômica que não pode ser perdida — mais técnicas de vendas “ensinadas” por meio do neuromarketing!

5. Redução das possibilidades de escolha

À primeira vista, sempre temos a ideia de que quanto mais opções temos à nossa frente, melhor. O neuromarketing, entretanto, tem provado que isso não é verdade. Diante de um excesso de opções, o consumidor tende a ficar confuso e até mesmo paralisado, não sabendo o que escolher. O medo de tomar uma decisão errada em meio a tantas possibilidades pode ser tão grande que o leva a desistir da compra.

Por isso, as empresas têm repensado as suas estratégias, passando a oferecer quantidades limitadas de opções para o consumidor, de modo que ele possa tomar a sua decisão de forma mais rápida e simples, sem estresse.

Quais vantagens o neuromarketing oferece?

As 5 técnicas acima foram apenas algumas das mais conhecidas, mas há várias outras que o neuromarketing ensina. O posicionamento dos produtos em uma loja, a seleção de espaços de divulgação publicitária, a escolha de elementos da identidade visual (símbolos, mascotes, cores, fontes tipográficas etc.), a comunicação persuasiva e a organização das gôndolas dentro de um supermercado são mais alguns exemplos.

As pesquisas dessa área do conhecimento, que investiga o cérebro humano antes dos momentos de compra, constataram algumas vantagens oferecidas às empresas, como:

  • Auxílio na persuasão e na tomada de decisão do consumidor;
  • Desenvolvimento de produtos que respondem melhor aos desejos e necessidades do público;
  • Criação de identidades visuais e campanhas publicitárias que geram uma conexão emocional mais profunda com as pessoas;
  • Promoção de experiências de compra que satisfazem e encantam o consumidor (seja em lojas físicas, seja em lojas digitais).

Dessa forma, o neuromarketing pode oferecer às empresas caminhos estratégicos para conquistar, satisfazer, emocionar e convencer o consumidor de que a sua solução é a melhor para ele. Contudo, é sempre necessário compreender que cada empresa e cada segmento são universos à parte, de modo que todo o conhecimento do neuromarketing precisa ser adequadamente interpretado e adaptado em cada realidade.

E você, conhece mais algum exemplo de estratégia que o neuromarketing pode proporcionar? Lembra-se de algum caso eficaz? Então, deixe o seu comentário no espaço a seguir. Por fim, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!