Os vendedores são a alma de uma empresa. Eles são a ponte entre as necessidades do cliente e as soluções que a organização oferece. Esses profissionais precisam desenvolver muito a sua habilidade de se relacionar com outros seres humanos de forma empática e persuasiva, mas, ao mesmo tempo, respeitando os limites de um contato profissional.

Hoje em dia, a venda pode ocorrer no ponto físico, nos chats da internet, ao telefone, enfim, por diversos meios. Contudo, as competências de um bom vendedor devem manter-se as mesmas, independentemente do canal escolhido. Na sequência, você vai conferir quais são as habilidades de um vendedor acima da média.

1. Conhecimento da empresa e do produto

O primeiro item parece óbvio, mas, infelizmente, não é assim tão raro fazer uma pergunta a um vendedor e ele simplesmente não saber responder. É claro que ele não precisa ser um profundo conhecedor de tudo aquilo que está na loja, mas deve ser capaz de dar o mínimo de informações sobre o produto que comercializa — modelos, tamanhos, preços, funções, diferenciais etc.

Também é importante que ele conheça um pouco sobre a história e sobre os valores da empresa em que trabalha, afinal de contas, ele, na posição de vendedor, atua como um porta-voz desses princípios.

2. Simpatia e empatia

Todo bom vendedor precisa ser educado, cordial e simpático com os clientes. O bom humor faz toda a diferença na relação estabelecida e pode até mesmo influenciar na decisão de compra do consumidor. Por isso, uma boa dose de simpatia é bastante atrativa.

Além da simpatia, há outra palavra parecida e igualmente importante: a empatia. Ser empático significa colocar-se no lugar do outro para entender o que ele pensa, sente e necessita. Um bom vendedor tem essa habilidade em elevação, pois é dessa capacidade que surgem as sugestões mais certeiras para fechar a compra.

3. Escuta ativa

É impossível, porém, falar em empatia sem escuta ativa. Para colocar-se no lugar do cliente, é preciso antes ouvir o que ele tem a dizer. Não há nada mais incômodo do que um vendedor que não para de falar e que não permite que o consumidor se expresse. Esse vendedor tende, inclusive, a oferecer produtos que não têm nada a ver com as necessidades do cliente, já que elas não foram ouvidas.

Sendo assim, o trabalho de todo bom vendedor começa com a escuta ativa. Ele deve fazer perguntas para encontrar meios mais específicos e eficazes de ajudar aquele cliente, compreendendo os seus desejos e/ou necessidades do momento.

4. Persuasão

A persuasão é a capacidade que uma pessoa tem de utilizar argumentos fortes para convencer alguém de algo. No caso específico dos vendedores, ela serve para criar um discurso sedutor, que mostre como os atributos do produto/serviço em questão se encaixam adequadamente nas expectativas do consumidor.

Por isso, é importante estudar bem o produto e também o que o cliente deseja. É dessa combinação que surge a persuasão. Contudo, ser persuasivo deve ser um processo natural. O exagero de adjetivos pode soar falso, o que leva o cliente à desistência. É importante mostrar as vantagens do produto, mas sem idealizá-lo excessivamente.

5. Storytelling

O storytelling consiste na arte de contar histórias. Ele é um recurso muito utilizado na publicidade e consiste em contar histórias para ilustrar e exemplificar, durante o processo de persuasão. Em geral, as histórias mostram o produto como o protagonista da história, salvando o consumidor das necessidades que enfrenta.

O vendedor, nesse sentido, pode contar a história de um cliente que estava com uma necessidade semelhante à do consumidor que está sendo atendido agora, mostrando como aquele produto/serviço fez a diferença em sua vida e o deixou satisfeito. Mais uma vez, entretanto, é necessário não exagerar na idealização e contar o relato de forma natural.

6. Persistência, sem insistência

Um bom vendedor consegue dar continuidade à conversa, mesmo quando o cliente dá a entender que não vai comprar nada. Ele percebe que, se um caminho deu errado, ele pode partir para outro. Se um produto foi recusado, é possível oferecer algum outro, que também seja adequado àquilo que o cliente procura. Isso significa persistir.

A persistência, entretanto, jamais deve ser confundida com a insistência. Insistir é tentar de novo do mesmo jeito. Se o cliente já disse “não” a um produto, não vale a pena continuar a falar sobre esse item. Isso só vai irritar o consumidor e deixá-lo ainda mais insatisfeito. Saber deixar ir é também um atributo dos vendedores acima da média.

7. Ética profissional

A persistência deve fazer parte do dia a dia de trabalho de qualquer vendedor, mas isso não quer dizer que vale tudo para fazer uma venda. Infelizmente, alguns profissionais da área recorrem a meios nada éticos para levar o consumidor à compra, como oferecer descontos não autorizados, falar atributos que o produto não possui (propaganda enganosa) e até mesmo criticar a concorrência.

Essas estratégias podem funcionar em um momento ou outro, mas, em longo prazo, a postura desse vendedor tende a enfraquecer a imagem da empresa. Hoje em dia, o consumidor está cada vez mais consciente das questões éticas. Se aquilo que um vendedor fala não é verdade, o cliente nunca mais volta àquela empresa e, provavelmente, ainda vai fazer propaganda negativa sobre ela aos seus amigos e familiares.

8. Poder de negociação

O poder de negociação, desde que dentro dos limites éticos, pode ser muito interessante e eficaz na hora de fechar um negócio. Se o cliente fizer uma proposta de preço um pouco abaixo do que foi anunciado, pode ser um ótimo negócio aceitar a proposta dele. Nesse caso, o vendedor deve checar com a gerência se o valor proposto está dentro das possibilidades da empresa.

Além disso, se o cliente acabou de comprar um produto, um bom vendedor já pode perguntar se o consumidor também não deseja aproveitar a oportunidade e levar algum produto relacionado. Se o cliente comprou uma bolsa, por que não oferecer um sapato que combina perfeitamente com ela? Perguntar não faz mal nenhum, não é mesmo?

9. Sinceridade

Por fim, é essencial que o vendedor seja sincero. Alguns clientes entram na loja e afirmam que desejam comprar o produto X por causa o motivo Y. No entanto, o vendedor experiente sabe que, para aquela necessidade, o produto Z é o mais recomendado. Sendo assim, ele deve ser sincero com o cliente e dizer que há um produto mais adequado para as necessidades levantadas.

Essa sinceridade é vista com bons olhos pelos consumidores, que começam a confiar de vez no vendedor. Isso não significa que o profissional deve falar mal dos produtos da própria empresa, mas ser sincero na hora de dizer o que se aplica e o que não se aplica no caso de cada cliente.

As 9 características acima são o que fazem um vendedor acima da média. A ética, o conhecimento, as habilidades interpessoais e algum conhecimento de negociação são pontos-chave na construção de uma carreira de crescimento para quem faz das vendas o seu dia a dia.

E você, querida pessoa, o que mais admira em um vendedor? E quais comportamentos você não gosta nesses profissionais? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!