Marketing e vendas são dois conceitos “vizinhos” e dois departamentos das empresas que atuam em conjunto. Por mais que estejam próximos um do outro, eles não cuidam exatamente das mesmas atividades e nem fazem parte do mesmo momento de atração e satisfação do consumidor, ainda que esses sejam os dois objetivos de ambos.

Quem tem menos conhecimento nesse tema pode achar confuso entender quando acabam as funções do marketing e quando começam as funções do departamento de vendas. Neste artigo, você vai compreender melhor o que aproxima e o que diferencia essas duas áreas de vital importância. Boa leitura!

A área de marketing

O marketing é uma área fundamental para a empresa, pois estuda o consumidor, identifica os seus desejos e necessidades, desenvolve produtos e serviços que os resolvam e determina como esses itens serão oferecidos. Ele é basicamente a alma da empresa.

O marketing costuma ser dividido em 4 subáreas, conhecidas como os 4 Ps do marketing:

  • Produto: a definição de produtos e serviços que resolvam os desejos e/ou necessidades da população deve englobar as funções, modelos, diferenciais perante a concorrência, formas de uso, público-alvo, embalagens, e por aí vai;
  • Preço: o preço consiste na definição do valor financeiro que será cobrado do cliente ao adquirir o produto/serviço em questão. Envolve estudos profundos sobre as práticas do mercado, os custos de produção, o poder aquisitivo do público-alvo, o valor agregado e a postura da concorrência nesse aspecto;
  • Praça: refere-se à rede de distribuição das soluções da empresa. É preciso definir de que maneira os itens serão produzidos e levados até o consumidor. Haverá intermediários? Os canais serão físicos ou digitais? Qual a cobertura geográfica que a empresa consegue alcançar?
  • Promoção: consiste em todas as ações de divulgação da marca, da instituição, dos produtos e dos serviços. Engloba a publicidade tradicional, o marketing digital, as relações públicas, a assessoria de imprensa, a promoção de eventos, o merchandising, as ações de promoção de vendas etc.

A área de vendas

O marketing decide o que será vendido, a quem será vendido, como será vendido e como será divulgado. O objetivo dessa área, portanto, é estudar o consumidor para atrair para a empresa uma quantidade considerável de potenciais clientes. A partir daí, entre em jogo o time de vendas.

Quando um potencial consumidor (conhecido como lead) chega à empresa, ele precisa de profissionais de atendimento e vendas que compreendam os seus desejos e necessidades particulares, de modo que seja oferecida a ele uma solução eficaz para o seu caso.

Sendo assim, os profissionais de vendas precisam ser extremamente empáticos, simpáticos e excelentes ouvintes. Compreendendo o que o cliente deseja, será possível apresentar a ele as opções mais adequadas à sua vontade. Dessa forma, o vendedor, assim como o profissional de marketing, também precisa ser bastante persuasivo, no sentido de enaltecer os benefícios do produto/serviço e a maneira como ele pode ser útil e agradável àquele consumidor especificamente.

Além disso, os profissionais dessa área também devem ter noções de negociação. Por mais que o preço tenha sido definido pelo time de marketing, algumas empresas permitem que os vendedores entrem em negociações com os seus leads, de modo a facilitar a venda.

A relação entre os dois departamentos

O departamento de marketing precisa definir os 4 pontos básicos que citamos acima: produto, preço, praça e promoção. Para resolver esses pontos, o time precisa fazer muitas pesquisas para desenvolver estratégias de superação da concorrência. Assim, ele vai criar um produto bacana, definir um preço competitivo, segmentar o público-alvo e fazer campanhas de divulgação da empresa para esse público.

O marketing, portanto, é um departamento estratégico que torna a empresa conhecida e atrai até ela potenciais compradores. O departamento de vendas, por sua vez, recebe esses potenciais clientes com o objetivo de finalizar a venda e criar com esse cliente uma relação duradoura. Assim, um departamento de vendas de sucesso preocupa-se não apenas em fechar a venda, mas também em manter contato com esse cliente, fazer pesquisas de satisfação e oferecer condições especiais para novas compras.

Metaforicamente, podemos dizer que o departamento de marketing seleciona estrategicamente o rio, define o peixe que deseja e joga as iscas. Já o departamento de vendas é quem lança o anzol e efetivamente faz a pesca. São dois departamentos que precisam estar em total sintonia, pois as suas ações são complementares.

4 dicas para integrar os dois times

1. Estabeleça objetivos comuns às duas equipes

O marketing e o departamento de vendas, por mais que atuem em momentos e de maneiras distintos, têm objetivos em comum, que são atrair leads e convertê-los em clientes. Sendo assim, sempre que a empresa precisar abordar esse assunto, é essencial que estejam presentes pessoas dos dois departamentos.

Dessa forma, os profissionais dessas duas equipes compreenderão que o trabalho de uma influencia e é influenciado pelo trabalho da outra. Essa consciência de ter um objetivo em comum favorece a integração e, principalmente, a cooperação entre esses colaboradores.

2. Mantenha as ações integradas 

Se os vendedores precisam responder sempre às mesmas perguntas dos seus potenciais clientes, o departamento de vendas pode pedir ao marketing que faça algum tipo de comunicação que deixe as informações mais claras, por exemplo. Isso demonstra que o diálogo entre as duas equipes facilita o trabalho.

Por sua vez, o time de marketing pode pedir auxílio ao time de vendas para tomar as suas decisões de precificação, de criação de campanhas, de lançamento de novos produtos, e por aí vai. Os conhecimentos são complementares e precisam transitar de forma livre e facilitada.

3. Compartilhe os dados 

A matéria-prima de trabalho das duas equipes é a mesma: pessoas. O objetivo do marketing e atrair leads. O objetivo do departamento de vendas e converter esses leads em clientes. Por isso, os dados dessas pessoas precisam ser obtidos e atualizados com frequência. Se as áreas têm objetivos em comum, é fundamental que ambas possam mensurar o progresso que está sendo feito para alcançá-los.

Um bom programa de CRM (sigla em inglês que significa “gestão do relacionamento com o cliente”) é a melhor solução nesse sentido. Esse programa armazena e permite que sejam atualizados os dados de todos os clientes e potenciais clientes da empresa, incluindo o perfil demográfico e o perfil psicográfico dessas pessoas. Isso possibilita que o vendedor saiba como aquele cliente chegou até ele, a quais ações de marketing ele já foi exposto, quais são os seus dados pessoais e o quão engajado ele já está.

4. Invista em tecnologia

O CRM é uma tecnologia que integra facilmente os dois departamentos. No entanto, essa integração tecnológica não depende apenas desse programa. A própria cultura organizacional deve favorecer o relacionamento físico e digital entre os profissionais das duas áreas.

A rede de arquivos de uma área pode estar acessível à outra, por exemplo. Os programas de gerenciamento de projetos de uma equipe podem estar atrelados aos projetos da outra. Além disso, a automação de processos, as reuniões presenciais, os grupos de conversa, o compartilhamento de arquivos e as redes de comunicação interna devem ser empregados de modo a sempre alinhar os dois times.

Como você pode perceber, querida pessoa, o marketing é a área estratégica de atração de pessoas, enquanto a área de vendas convence e finaliza a venda, trabalhando também na fidelização do cliente. São etapas distintas da jornada de compra, mas ambas são igualmente necessárias e complementares uma à outra no crescimento da empresa.

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