Você já ouviu falar em Spin Selling? Trata-se de uma técnica de vendas concebida pelo autor e consultor inglês Neil Rackham. Ela tem se popularizado entre as organizações que desejam tornar mais eficaz o seu processo de vendas de produtos e serviços ao consumidor final.

Ela é composta por uma abordagem inovadora, que se utiliza de técnicas específicas, baseadas em perguntas-chave, para atrair e reter os potenciais compradores, permitindo que as empresas fechem a venda de forma estratégica. Neste artigo, você vai compreender como essa abordagem funciona e que tipo de benefícios ela é capaz de oferecer. Boa leitura!

Spin Selling: o que é?

O Spin Selling é uma abordagem específica de vendas que tem se mostrado muito eficaz e que tem se popularizado no Brasil e em diversos outros países pelo globo. O sistema consiste em perguntas que precisam ser respondidas para guiar a interação entre o vendedor e o cliente na negociação, tendo o aumento nas vendas como o seu objetivo.

SPIN, apesar de ser um termo e inglês cujo significado é “girar”, neste contexto é uma sigla: S — Situação, P — Problema, I — Implicação, N — Necessidade de solução. A abordagem foi desenvolvida por Neil Rackham, um autor e consultor inglês que pesquisou diferentes técnicas de vendas ao redor do mundo, combinando as mais eficazes na sua teoria, que ficou popularizada em um livro que publicou em 1988.

Como a técnica funciona?

A premissa básica da técnica é de que o vendedor deve fazer perguntas ao cliente. Não se trata de perguntas excessivas, mas de questões estratégias para compreender a sua necessidade e contornar possíveis objeções. Além disso, o vendedor também deve responder às perguntas recebidas do cliente, divulgando os benefícios e as informações técnicas do produto em questão com uma oratória excelente e boas capacidades persuasivas.

As perguntas são categorizadas nas 4 fases do processo de vendas definidas na sigla SPIN.

1. Situação

  • Quem é o seu consumidor? Qual é o perfil de cliente?
  • Como a sua empresa vai ao encontro desse indivíduo?
  • Quais são os seus produtos que precisam de melhores desempenhos em vendas?

2. Problema

  • Quais são as dores do seu cliente?
  • Quais desejos e necessidades ele tem? O que impede que esses itens sejam resolvidos?
  • De que forma a sua empresa pode ajudá-lo a satisfazer esses desejos e necessidades?

3. Implicação

  • Se o seu cliente não resolver esse desejo ou necessidade, quais consequências ele enfrentará?
  • Quais resultados negativos ele poderá vivenciar se não comprar o seu produto ou serviço?
  • Esse desejo ou necessidade pode se repetir sem a compra da solução que você comercializa?

4. Necessidade de solução

  • Como a sua empresa pode ajudar o cliente?
  • Como as soluções que você comercializa (produtos e serviços) podem aproximar o seu cliente dos objetivos dele?
  • Em quais aspectos a sua solução é melhor do que as soluções oferecidas pelos concorrentes?

Por que a técnica tem crescido e se popularizado?

Por meio das perguntas acima, fica mais fácil compreender o papel do vendedor e da empresa na vida de quem faz parte do seu público-alvo. Por isso, se elas forem feitas ao cliente na ordem certa, ajudam o indivíduo a organizar o seu raciocínio e a se envolver com os seus argumentos, o que aumenta a chance de ele ser convencido e de tomar uma decisão de compra positiva.

Muitas vezes, o próprio consumidor chega à loja sem ter uma noção clara da sua necessidade. As perguntas do vendedor nesse sentido o orientam a compreender o que ele precisa e a identificar como aquela empresa e aquele produto específico são ótimas soluções para a situação em que o cliente se encontra.

Quem pode utilizar a técnica?

As vendas simples são aquelas em que a necessidade é clara e urgente, como comprar água ou alimentos. Já as vendas complexas são aquelas que demandam um reconhecimento da necessidade, que não é tão clara, e um trabalho de persuasão. Em geral, as vendas complexas envolvem produtos mais caros e que demandam mais pesquisa entre os concorrentes para identificar a melhor opção. Naturalmente, o Spin Selling é mais adequado para as empresas que trabalham com vendas complexas.

Trata-se de uma venda consultiva, em que a empresa cria um relacionamento com o consumidor em potencial a fim de compreender a sua realidade e as suas necessidades. Em seguida, o vendedor dá início à argumentação, apresentando os benefícios do produto e a maneira como ele responde positivamente às necessidades daquela pessoa específica.

Quais são os diferenciais dessa técnica?

O grande diferencial do Spin Selling sobre as outras técnicas de vendas é que ele quebra o roteiro automático de já abrir a conversa com os benefícios do produto. Em vez disso, essa abordagem permite que o cliente fale sobre si, oferecendo ao vendedor dados fundamentais para compreender a necessidade e construir uma argumentação adequada para a situação apresentada.

O processo também permite que o cliente faça todas as perguntas que desejar ao vendedor, caracterizando uma verdadeira venda consultiva. Informações profundas e de qualidade são obtidas nessa conversa, que, em geral, se aplica mais às vendas racionais do que às emocionais. É com base nesses dados que a venda é fechada e que os resultados das empresas progridem consideravelmente.

Quais benefícios ela oferece às empresas?

O processo do Spin Selling fica muito mais dinâmico, proporcionando uma interação com conteúdo e uma argumentação de qualidade. Isso favorece o convencimento do cliente, o que permite que a empresa melhore os seus resultados em vendas. Além disso, como as perguntas da abordagem são abertas, o vendedor tem a oportunidade de “mergulhar” no universo do cliente, oferecendo a ele as soluções mais adequadas ao seu caso.

O próprio vendedor também se sente mais motivado para trabalhar, uma vez que sai daquele roteiro engessado clássico de vendas nas empresas. Ele consegue descobrir dados interessantes sobre o potencial cliente, o que favorece a construção de vínculos e, quem sabe, a fidelização daquele cliente.

O Spin Selling é uma técnica relativamente nova no mundo das vendas, mas que já tem se mostrado eficaz. Basicamente, ele consiste em fazer perguntas que deem voz ao potencial cliente, permitindo que ele compreenda e expresse as suas vontades e que o vendedor possa dar a ele uma solução apropriada.

E você, ser de luz, já vivenciou alguma abordagem de vendas com essa técnica? O que pensa a respeito dela? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!