Ser convincente na hora de vender envolve não só oferecer um bom produto ou serviço, mas também conectar-se com o cliente, entender as suas necessidades e guiá-lo de forma estratégica para enxergar o valor do que está sendo oferecido. Essa competência não deve ser exclusiva do departamento de vendas, mas também de empreendedores, profissionais autônomos, publicitários e qualquer pessoa que precise vender algo — inclusive o seu próprio trabalho em uma entrevista de emprego!

Diante da importância da negociação e persuasão, selecionamos neste artigo algumas técnicas para melhorar as suas habilidades de convencimento na hora de vender. Continue a leitura e confira!

Vender é um verbo transitivo direto e indireto, pois quem vende, vende algo a alguém, certo? Portanto, em primeiro lugar, estude tudo sobre o que você está vendendo e busque conhecer o perfil e as necessidades do seu potencial cliente. Quanto mais alinhado você estiver com o que ele precisa e valoriza, mais fácil será apresentar argumentos que o impactem. Lembre-se de que ninguém vende produtos ou serviços, mas sim soluções para desejos e necessidades de um segmento específico.

  • Use a empatia e a escuta ativa

Ouça o cliente com atenção, sem interromper, para entender o que ele realmente quer. Use frases que mostrem que você o compreende, como “entendo a sua preocupação” ou “isso faz total sentido.” Esse tipo de conexão gera confiança e permite que você ofereça a solução mais adequada. Ao longo da transação, perceba o estado emocional do cliente e quais são as prioridades dele, ou seja, os itens que ele mais valoriza para resolver a sua necessidade. Adapte o seu discurso a isso.

  • Destaque benefícios, não características

Em vez de apenas listar as especificações do produto, explique como ele resolverá o problema ou agregará valor ao cliente. Por exemplo, se você vende um software de gestão, não fique falando apenas dos itens que ele contém, como rastreamento de leads e planejamento orçamentário. Isso até é importante, mas você precisa explicar como esse conjunto de atributos de fato ajudará o cliente a economizar tempo e a melhorar o controle do negócio. Não seja excessivamente técnico.

  • Demonstre prova social

As pessoas tendem a confiar mais em um produto quando sabem que outros tiveram boas experiências com ele. Por isso, procure usar depoimentos, estudos de caso ou exemplos concretos de clientes satisfeitos. Isso valida o que você está dizendo e aumenta a confiança do cliente na sua oferta. Muitos vendedores falam até mesmo das suas próprias experiências com aquele produto ou serviço para convencer o cliente. Isso humaniza a experiência e aumenta as chances de compra.

  • Crie uma sensação de urgência

O senso de urgência é um dos gatilhos mentais mais conhecidos e utilizados em diferentes setores. Ele faz com que o cliente reflita sobre o valor de fechar o negócio agora. Para isso, você pode oferecer, por exemplo, uma condição especial, um desconto ou um benefício extra que tenha um prazo limitado. Essa estratégia é bastante eficaz, mas, para isso, você precisa ser sincero ao utilizá-la. Não adianta dizer que é uma promoção por tempo limitado e depois estendê-la por mais um mês.

  • Conte histórias que envolvam

Em vez de simplesmente descrever o seu produto, conte uma história que o mostre em uso, ajudando a resolver uma situação real. Histórias capturam a atenção e ajudam o cliente a visualizar como a sua solução será útil para ele. A própria publicidade faz isso com alguma frequência. Assim, enquanto vendedor, você pode apresentar ao potencial cliente situações-problema em que o produto ou serviço em questão seria a melhor opção para resolver — superando, inclusive, a concorrência.

  • Utilize a reciprocidade

Pequenos gestos de gentileza, como oferecer uma amostra, uma análise gratuita ou uma consultoria inicial, despertam no cliente o desejo de retribuir — ou seja, de comprar o item que você vende. Essa estratégia é conhecida como reciprocidade e é uma poderosa técnica de persuasão, pois mostra que você está disposto a ajudar a pessoa, mesmo antes de fechar a venda. É o popular “agrado” para conquistar a simpatia do cliente e, ao mesmo tempo, mostrar que ele pode confiar em você.

  • Faça perguntas que direcionem o cliente

Em vez de apenas dizer como o produto ou serviço é útil, faça perguntas que o levem a ver o valor por si mesmo, como: “Se você pudesse economizar 2 horas de trabalho por dia com essa ferramenta, como isso impactaria a sua produtividade?”. Essas perguntas ajudam o cliente a entender melhor a relevância da oferta. Além disso, você também pode fazer perguntas abertas sobre o cliente — sem ser muito invasivo — como forma de demonstrar interesse e atendê-lo da melhor maneira possível.

  • Mostre segurança e confiança

Além dos argumentos, a forma como você apresenta o produto importa muito. Um tom de voz confiante, gestos firmes e uma linguagem corporal aberta transmitem segurança. Quando o cliente percebe que você mesmo confia no que está vendendo, é mais provável que ele também acredite. Nesse sentido, um elemento especial faz toda a diferença: o olhar. Olhe nos olhos do cliente — sem excessos, é claro —, pois essa atitude demonstra transparência, honestidade e confiança.

  • Seja flexível e ofereça opções

Por fim, tenha em mente que, ao oferecer alternativas, você aumenta a probabilidade de que o cliente encontre uma solução que o agrade. Pode ser que a sua primeira oferta não seja convincente o bastante para que o cliente feche a venda. Por isso, ao dar outras opções, demonstre que você é flexível e que está disposto a atendê-lo da melhor forma. O consumidor não gosta de vendedores insistentes, mas também estranha quando “desistem” facilmente. Seja paciente!

Essas práticas, quando combinadas, fortalecem a sua capacidade de persuadir de forma natural e sincera, ajudando a construir relacionamentos de confiança e a fechar vendas de maneira mais eficiente. Negociação e persuasão são artes a serem dominadas com a prática. Por isso, não tenha medo e experimente as técnicas acima!

E você, querida pessoa, tem sido convincente na hora de vender? Qual é o seu conselho para quem deseja prosperar nessa habilidade? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!