Negociar. Trata-se de uma atividade interativa que exige do negociador várias habilidades, como: autoconfiança, saber fazer as perguntas certas, capacidade de ouvir, solucionar conflitos e capacidade de compreender as necessidades e interesses dos outros. todo mundo já precisou fazer algum tipo de negociação na vida, nem que seja convencer o namorado a ir ao seu restaurante favorito.

Independentemente de a negociação estar relacionada a um contrato, a uma discussão familiar ou a um acordo de paz, é comum as pessoas empenharem-se na barganha posicional, em que cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para que se possa chegar a uma solução de compromisso. Neste artigo, você vai conferir alguns critérios e técnicas úteis para executar uma boa negociação. Continue a leitura e saiba mais sobre o tema!

3 critérios-chave na hora de negociar

Independentemente do método de negociação, ele pode ser julgado imparcialmente por três critérios:

  1. É necessário produzir algum acordo sensato quando há possibilidade de consenso. Esse acordo está relacionado com a congruência de valores entre as partes e na relação ganha-ganha.
  2. O processo tem que ser eficiente, ou seja, a negociação deve ocorrer no tempo certo, honrando e respeitando os valores e congruências das partes envolvidas com eficiência e clareza.
  3. É preciso aprimorar ou, no mínimo, não prejudicar o relacionamento entre as partes. Assim, a negociação deve ser sistêmica, não trazendo prejuízos ou desvantagens para nenhuma das partes, ou minimizar essas perdas ao mínimo possível.

Acordos sensatos

Mas o que seria um acordo sensato? Acordo sensato é aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes, sempre que possível. Um acordo sensato resolve de forma imparcial os interesses conflitantes e leva em consideração os interesses da comunidade.

Durante uma negociação, também é muito importante saber se conectar para poder ouvir o cliente. Qualquer opinião que ele nos der nos trará informações básicas, como:

  • O que realmente fará a diferença para ele?
  • Qual é a avaliação dele sobre o nosso desempenho?
  • O que está errado? O que pode melhorar?
  • O que falta fazer?
  • O que realmente ele espera da negociação?
  • O que eu ainda não disse que, se dissesse, traria um horizonte amplificado para a negociação?
  • Eu realmente acredito que o meu cliente criou uma relação de confiança comigo? O que eu preciso fazer para criar esse vínculo?

Negociação e posicionamento

A forma mais simples de uma negociação depende de assumir sucessivamente uma sequência de posições. Há uma tendência dos negociadores em se fechar quando eles discutem essas posições. Você se compromete com essa posição quando você a deixa clara e a defende dos ataques.

Devemos estar associados e dissociados no nosso sistema de crenças, valores e significados para poder também, simultaneamente, ser capazes de nos conectarmos com a realidade da outra parte de forma associada e dissociada, como se fosse possível estar na primeira e na segunda posição perceptiva da negociação ao mesmo tempo.

Uma negociação sempre será mais bem-sucedida quando for sistêmica e atender a ambas as partes. Quando isso acontece, à relação de confiança e o vínculo está formado para este e outros negócios futuros. O caminho do meio sempre trará o melhor resultado!

4 dicas para ser um bom negociador

É um consenso. Qualquer pessoa que tenha prosperado financeiramente, seja em suas contas pessoais, seja na vida empreendedora, tem boas noções de negociação. São indivíduos que não têm preguiça de pesquisar preços, avaliar custo-benefício e dar valor ao dinheiro, tanto na hora de comprar quanto na hora de vender.

E você: sabe negociar? Confira algumas dicas e entenda como esse processo é capaz de transformar a sua vida financeira ou da sua empresa.

1. Administre a sua ansiedade

Diante de uma situação de negociação, a vontade de fazer um bom negócio não pode prejudicar o pensamento racional. Pesquisar preços é importante. Às vezes, um fornecedor de produtos de boa qualidade e preço não tão alto estava ali do lado, e você nem percebeu. Ao encontrar essas oportunidades, não dê a sua melhor oferta de cara, vá cedendo aos poucos, de modo que se chegue a um ponto vantajoso para ambas as partes. Se não conseguir, não hesite em partir para outra.

2. Evite os clichês

“Você não vai encontrar preço melhor” ou “essa oportunidade é imperdível” são frases batidas e que, com uma simples pesquisa, podem ser refutadas. Assim, fazer um breve roteiro pensando nas objeções que podem surgir e construindo frases mais criativas e impactantes é uma boa ideia para sair desse lugar-comum. Isso é válido tanto para transações em pessoa quanto via internet. Aprenda a argumentar, enaltecendo as vantagens da sua ideia, sobretudo para a outra pessoa.

3. Desenvolva as competências necessárias

Ser um bom negociador não é um dom quer alguns possuem e outros não. É uma arte que pode ser aprendida por qualquer um que desejar, e a prática leva ao aperfeiçoamento. A negociação nunca deve ser entendida como um confronto pessoal. Cada pessoa fecha o negócio que lhe parecer mais lucrativo, e dizer “não” faz parte do processo. Ninguém deve se ofender. Apenas seja comunicativo, pense em argumentos persuasivos e também nas perguntas que deseja fazer.

4. Estude

O campo das negociações é privilegiado no sentido de que não faltam literatura e cursos online ou presenciais que abordam o tema. Eles o ajudam a elaborar um planejamento estratégico de negociações, agregando valor ao seu dinheiro ou ao seu produto e, acima de tudo, explicando como transmitir esse valor a quem estiver do outro lado. Além de desenvolver esse caminho estratégico, é importante pensar nas objeções que podem surgir, desenvolvendo um plano B, C, D, e por aí vai.

A arte de negociar nada mais é do que dar valor a si mesmo, de forma honesta, sem querer prejudicar ninguém. Dominá-la o ajudará a alcançar os seus interesses, não apenas melhorando a sua vida financeira, como também impactando positivamente outras áreas da sua vida.

E você, ser de luz, se considera um bom negociador? Por quê? O que poderia ser melhor? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!