Quando falamos em treinamento de negociação pensamos automaticamente nas técnicas de negociação que aprenderemos para usar em nosso trabalho e potencializar nossas vendas. Vender é uma arte, a arte de agradar o cliente, de ouvir o que ele tem a dizer e oferecer sempre a solução que melhor atenda as suas necessidades.
Por isso, é importante compreender as diferentes formas de abordagem e comunicação com distintos perfis de consumidores, de modo a dominar os melhores e mais efetivos métodos de conversão e fechamento de vendas. Para ser bem-sucedido é importante investir de forma frequente num bom treinamento de negociação, pois vender é saber apresentar os argumentos certos e, se você como vendedor não os têm, dificilmente conseguirá bater suas metas.
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7 Técnicas de Treinamento de Negociação
Pensando em ajudar você a ampliar ainda mais a sua caixa de ferramentas de trabalho, separei sete dicas de técnicas de vendas e negociação que irão ajudar a potencializar seus resultados e maximizar sua habilidade de fechar extraordinárias vendas. Confira:
Spin Selling
Assim como no Coaching, em vendas as perguntas também são as respostas e a técnica do Spin Selling representa muito bem esta ideia. Consiste em buscar ouvir o cliente e coletar o maior número possível de informações sobre seu perfil e objetivos ao buscar por aquele serviço ou produto. Para isso, o vendedor deve desvendar quatro questões essenciais: situação, problemas, implicações e necessidades. Tudo isso é feito de forma mais direta e sem muitos rodeios, o que otimiza o tempo de ambos.
Cross Selling
Esta é uma técnica de vendas muito poderosa, pois consiste em oferecer aos seus clientes outros produtos relacionados aqueles que ele comprou anteriormente. Esta abordagem ajuda a aumentar o valor final da venda e, consequentemente, a comissão do profissional de vendas. Por exemplo – um cliente compra um carro e você oferece alguns adicionais como: câmera de ré ou bancos de couro, que possuem um valor que complementam a venda final. Ao fechar esta negociação, você fez um cross selling.
Up Selling
Este abordagem se diferencia um pouco do modelo acima. Aqui ao invés de oferecer algo que complemente o que foi adquirido, o vendedor vai sugerir outros produtos ou serviços de maior valor. Quando, por exemplo, estamos em sites de vendas e queremos comprar uma geladeira básica geralmente, logo embaixo da mesma página, surgem também geladeiras de maior valor agregado (com dispenser na porta, acabamento em inox, degelo rápido), o que podemos chamar de up selling.
E-learning
É fundamental que todo vendedor conheça o produto que está vendendo. Por isso, a importância do treinamento constante para identificar as necessidades do cliente e conhecer todos as características e detalhes do produto. O e-learning entra nesse momento. Ele faz com que a equipe de vendedores se capacitem e adquire um grande conhecimento do produto que estão vendendo, através de exposições de vídeos e via online. E mais! O líder pode ter acesso, acompanhando todo o desenvolvimento de sua equipe de vendedores.
Objetivos e recompensas
“Corre nas veias” do vendedor à espera da recompensa por completar seu objetivo. Por isso, estabelecer um programa de treinamento com base em conquistas e objetivos, é muito assertivo. Foco em resultados é a base do treinamento. Validar seu vendedor pelo resultado obtido, é uma técnica extremamente eficaz para um colaborador satisfeito e eficiente. Isso o estimula para obter mais e mais resultados. Por isso, elogie-o sempre que fizer um bom trabalho, fechar uma ótima venda ou contribuir com grandes ideias.
Técnica A.I.D.A.
Primeiro vamos entender o que significa essa que é uma das mais assertivas técnicas de vendas. Atenção / Interesse / Desejo / Ação. Abordando as 4 fases do processo de venda. Levando em consideração que cada cliente possui necessidades distintas e por isso solicita um estudo individualizado.
O princípio da técnica A.I.D.A é que se faça um estudo prévio de cada cliente/situação para encontrar um caminho padrão de negociação para ser usado com a maioria de seus clientes, adaptando, quando houver necessidade.
Coaching de vendas
Essa é uma técnica de vendas que traz resultados extraordinários. Esse método possui ferramentas que faz com que o vendedor pense “fora da caixa” e potencialize ainda mais suas habilidades. É claro que as ferramentas, sozinhas, não vão construir o mesmo resultado se não aliadas ao esforço de cada um. É preciso somar a isso os objetivos e habilidades de cada indivíduo, o empenho e a força de vontade em buscar, dentro de si mesmo o estímulo para alcançar suas metas e planejar suas estratégias.
O coaching voltado para vendas trabalha a criatividade no vendedor para que ele realize uma estratégia de negócios mais assertiva e que vá de encontro às necessidades de seu persona. Ele será capaz de compreender melhor seu produto, seu perfil, seus hábitos de compra, etc.
O IBC oferece o mais atual e efetivo programa de Treinamento em Coaching para Vendedores, Consultores e Gestores da área comercial. Licenciado pelo Global Coaching Community (GCC), entidade internacional de reconhecimento mundial em Coaching.
É um programa de capacitação e desenvolvimento para profissionais de vendas, pautado nas mais modernas e eficazes práticas do mercado, com aplicabilidade imediata na sua vida, na sua carreira e na sua empresa. O Coaching em Vendas é resultado de mais 25 anos da ampla experiência do presidente do IBC, José Roberto Marques – JRM em desenvolvimento de pessoas e gestão de negócio, no qual criou um conteúdo exclusivo, a partir dos maiores centros mundiais de Coaching e Vendas.
Dominar estas técnicas de treinamento de vendas é essencial para que você vendedor consiga conquistar seus clientes e oferecer a eles sempre produtos e serviços que realmente estejam alinhados às suas necessidades. E se você deseja expandir ainda mais suas habilidades de negociação e vendas, invista em sua formação profissional. Conheça o treinamento Coaching em Vendas, técnicas de Coaching aplicadas às vendas e dê um salto em seus resultados.
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