Vender é uma arte. Este talento pode ser uma habilidade nata do profissional ou mesmo desenvolvido com bastante foco, dedicação e por meio de bons treinamentos e bons gestores. O fator em comum, aos dois perfis, é que para alcançar sucesso em vendas, todo vendedor precisa dispor de cinco competências especiais, pois estas serão o seu diferencial competitivo no mercado. Confira quais são elas:
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1 – Entregue mais do que lhe pedem
Um vendedor de sucesso entrega sempre mais do que lhe é pedido. Por isso, procure sempre fazer mais do que lhe pedem. Busque fazer mais do que é preciso, mais do que é esperado. Se para você correr ou pedalar 10km, na próxima tente fazer 100m a mais. Se você estuda cerca de seis horas por dia, que tal tentar seis horas e dez minutos? Atitudes simples como essas além de condicionar você a fazer sempre mais do que está acostumado, ainda cria uma reputação de excelência sobre o seu perfil profissional e pessoal.
Prepare-se para entregar mais do que as pessoas esperam, é extremamente importante que as pessoas vejam em você um profissional de alto nível e preparado para o que se propôs a fazer.
2 – Exercite seu cérebro
A maior parte do seu tempo deve ser investida no aprimoramento do seu cérebro. Faça exercícios para cérebro, pois ele é mais um músculo do seu corpo, que se não for trabalhado, posto em movimento, perde o seu potencial de crescimento. Procure algumas atividades como ler, estudar, conversar com outras pessoas, viajar. Ter outros pontos de vista ajuda a enriquecer a sua cultura. Tudo isso é fundamental para fazer de você um profissional preparado para lidar e resolver os desafios que vierem pela frente.
3 – Descubra o seu Motivador
O que motiva você? O que faz você sair da cama todos os dias logo cedo? Qual o seu propósito? Qual é o motivo pelo qual você vive? Você consegue responder agora o que lhe motiva?
Esse é o seu grande motivador, o combustível que te impulsiona fazendo com que você aja. Em geral, os grandes vendedores têm em suas cabeças, muito claro, o que lhes motiva, fazendo com que eles acabem se dedicando mais que outros e alcançado resultados extraordinários. E então, agora você já sabe o que lhe motiva?
4 – Gratidão
O sucesso vem de acordo com o tamanho do seu esforço. Seja grato por todas as coisas que acontecem a sua volta, sejam elas boas ou ruins. Se reclamar resolvesse alguma coisa o mundo seria um lugar perfeito. Então agradeça todas as coisas que estão acontecendo na sua vida, ajude as pessoas, retribua com atitudes tudo o que você está conquistando e não só com palavras de agradecimento.
Uma das características dos profissionais de alta performance é a sua gratidão por tudo que alcançaram, e sempre buscam uma maneira de passar isso adiante como forma de retribuir a sociedade. E você, como tem expressado a sua gratidão?
5 – Despertando o Gigante Interior
Existe um potencial enorme, adormecido dentro de você. Quem é esse gigante que dorme dentro de você? Você está preparado para despertar o gigante que habita em você? Busque despertar algo maior em você, capaz de fazer você romper barreiras e limitações. Procure despertar o seu maior potencial, foque no que você deseja ser, na sua missão de vida, no legado que você quer deixar para o mundo e não somente nos seus desejos.
6 – Segurança no discurso e na argumentação
Ter um discurso que demonstre sua segurança no assunto é o primeiro passo. Quando você passa informações e argumentos seguros, o cliente também se sentirá seguro. A segurança vem de muitos pontos, tais como:
Seu conhecimento sobre o produto e empresa: estudar constantemente os produtos e a empresa para a qual você trabalha é fundamental.
Seu conhecimento sobre o setor: além de pesquisar sobre o próprio produto, é muito interessante estar sincronizado com as mudanças do mercado e as novidades.
Autoconhecimento: saber profundamente quais são seus pontos fortes e seus pontos fracos pode ser uma chave para montar um discurso de venda promissor. Com essa sabedoria, você poderá investir mais tempo do seu treinamento, trabalhando seus pontos fortes e encontrando maneiras de mudar ou minimizar os pontos fracos. O método coaching é um excelente modo de aprender a praticar o autoconhecimento. Além dos benefícios para o lado profissional, o lado pessoal também será afetado positivamente.
7 – Entenda seu cliente
Outro ponto extremamente importante é o entendimento que você tem do seu cliente. Quando falo cliente não estou querendo dizer apenas a pessoa específica que você está conversando, mas do seu público-alvo.
Antes de abrir qualquer empresa ou trabalhar para um líder, é preciso saber quais são as pessoas a quais a comunicação deve ser dirigida.
8 – Use uma linguagem adequada
Após aprender a demonstrar segurança e a entender qual é o seu tipo de público, é o momento de definir a linguagem. Entenda quais são os termos e palavras mais comuns para o seu cliente e procure as usar. Falar como se fosse um amigo respeitoso é muito importante para começar uma abordagem de sucesso.
O método AIDA, criado pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, pode ajudar você nesse sentido. De acordo com o pensador, cada letra do termo AIDA é uma sigla. A letra A significa a “atenção” que você quer do seu público. A letra I significa o “interesse” que você deve gerar após a atenção ser conseguida. A letra D significa o “desejo” que o seu serviço ou produto precisa despertar. E a letra A é a “ação” do fechamento da venda.
9 – Equilíbrio de prestatividade
Ao ser prestativo com o cliente, você estará demonstrando que está interessado nos desejos dele e que irá buscar a melhor maneira de entregar o que ele precisa. Todo esse interesse deve ser bem equilibrado. Ninguém quer uma pessoa que fique colada no pé, mas também não quer ninguém ficar sem atenção. É preciso saber medir o tanto que a sua prestação de serviço pode realmente ser útil para o cliente. Do contrário, só trará irritação.
10 – Ter respeito e não ser invasivo
Ter respeito por outra pessoa parece algo muito comum e até superficial de se falar por aqui. Mas não é. Não basta apenas ser educado, é preciso respeitar o tempo que o consumidor demora em refletir e para informar a decisão dele.
Além disso, é preciso entender quais são seus limites para não parecer invasivo. Respeite também a privacidade e a necessidade que o seu cliente tem de se comunicar com outros membros da família ou conferir informações pessoais.
11 – Jamais subestime um cliente
Tenha como regra: não subestimar um cliente. É essencial que você entenda quais são as necessidades do consumidor, mas também não o trate como um leigo em todos os assuntos. Esse ponto está muito ligado ao respeito. Se o cliente deseja comprar um serviço ou produto pela primeira vez, é provável que ele tenha dúvidas, mas esse não é o motivo para achar que ele não entende completamente o assunto. É possível que ele entenda muito mais do que você imagina.
12 – Nunca pare de procurar
Conseguiu novos leads hoje? Então continue! Nada de descansar em horário de trabalho. A proatividade e a concentração são muito importantes para manter o seu foco e otimizar seu resultados. Quanto mais vendas, mais lucros.
13 – Relações duradouras
Não basta apenas conseguir leads todos os dias, é preciso manter um bom relacionamento com eles. Sabe aquela história de que a primeira impressão é a que fica? Pode ser o caso com a sua primeira abordagem ao cliente. Por isso, siga minhas recomendações. Desse modo, você consegue fazer uma boa primeira abordagem e ainda cria um laço com o cliente, que se sentirá confortável para procurar a empresa novamente.
14 – Faça uma conexão emocional com o cliente.
Encontrar uma forma de fazer uma conexão emocional com o cliente é ótimo para se ter uma reciprocidade com ele. Pode ser um amigo em comum, algum lugar que tenha visitado, um hobby que ele aprecia. Quando duas pessoas têm gostos em comum a chance de haver uma empatia e um fechamento de uma negociação são grandes. Precisa ter muito cuidado para não ser nada forçado para o cliente não se sentir ludibriado.
15 – Apresente uma solução para o negócio
Apresente uma solução para melhorar o negócio dele. O cliente não quer saber seu nome, nem o da sua empresa, ele quer resolver seu problema. Se inteirar do verdadeiro cenário do cliente é fundamental para que você encontre essa solução o mais rápido possível. Jamais agende uma visita ao cliente sem entender a necessidade da empresa dele. Chegando com essas informações prontas, o cliente sentirá confiança no seu atendimento e será mais fácil fechar o contrato.
16 – Desperte curiosidade falando coisas que ele desconhece
Informações como: quanto custa seu produto na concorrência, o que a concorrência tem que a empresa dele não tem, são informações que seu cliente está cansado de saber. Mude seu discurso! Fale sobre os desafios e problemas que ele enfrenta diariamente que ele provavelmente não saiba. Desperte uma curiosidade nele e não perca tempo dizendo o que ele já sabe.
17 – Descubra qual o seu diferencial
Pesquise e descubra o que a empresa do seu cliente em potencial faz e que nenhuma outra faz. Quais os serviços que ela oferece que são características importantes somente dela. Essa pesquisa será importante pois você poderá criar uma campanha para fazer com que os clientes comprem dessa empresa e não da concorrência, pois somente a empresa trabalha da forma que o cliente deseja.
18 – Respeite o tempo do cliente
Faça uma abordagem objetiva e rápida. Não desperdice o tempo do seu cliente. Faça uma apresentação do seu serviço de forma que o cliente não comece a achar que está perdendo tempo com você.
19 – Bajular o cliente não resolve
Antigamente falava-se muito em “bajular o cliente” para fechar um grande negócio. O famoso “puxa saco”. Hoje eles não perdem mais tempo ouvindo elogios para fechar algum negócio. Crie argumentos e mostre resultados satisfatórios.
20 – Pare de falar e comece a ouvir
Quando você fala demais não consegue ouvir o seu receptor. Quando mais você ouvir, melhor entenderá a necessidade de seu cliente. A abordagem precisa ser através de diálogo e não de um monólogo. Escutar e fazer perguntas na hora certa é a melhor maneira de conduzir a conversa. Portanto, fale pouco e ouça tudo!
Qual a história que você quer deixar? Pense nisso e desperte todo o potencial adormecido que existe dentro de você, escreva a sua história e deixe um legado.
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