Você prefere vender seu produto ou serviço por telefone, email ou pessoalmente? E, como cliente, você opta que lhe ofereçam um produto ou serviço por telefone, email ou pessoalmente? Com a expansão da internet e das comunicações, a qualquer hora e momento do dia, podemos ser surpreendidos com uma ligação comercial. Para saber mais sobre o assunto é só continuar lendo o texto, pessoa querida!
As diferenças entre os métodos
Vender frente a frente tem a vantagem de poder avaliar e perceber o cliente não apenas por meio de sua voz, mas também de suas expressões físicas e faciais. Além disso, estando num local específico, como uma loja, o vendedor já entende que o foco do consumidor é sanar sua necessidade, pois foi ele que se deslocou até ali.
Já nas vendas por telefone, nem sempre o consumidor pode ou deseja receber uma oferta. Os vendedores precisam ter bastante jogo de cintura e bons argumentos para convencer o potencial comprador para ouvir sua proposta e fechar a venda. Por isso, é fundamental conhecer e dominar técnicas de vendas por telefone.
13 técnicas de vendas por telefone
Quer conhecer 13 dicas assertivas de como oferecer um produto por meio de uma ligação telefônica? Confira:
- Spin Selling: esta é uma poderosa estratégia de perguntas e respostas, que consiste em fazer uma abordagem mais efetiva e direta ao cliente. Para isso, o vendedor deve buscar coletar 4 importantes informações, que são relativas à situação, aos problemas, implicações e necessidades. Estas 4 etapas devem agir de modo conjunto para que o vendedor possa oferecer o produto ou o serviço ideal a cada cliente.
- Prospecção: aqui a empresa liga para um possível cliente e busca conhecer suas motivações de compras e formar uma lista de interessados. Com isso, é mais fácil para as áreas de relacionamento, marketing e comercial para definir o nicho de mercado e o discurso de vendas.
- Venda direta: para executar essa opção, o vendedor já deve ter prospectado ou já recebido o contato de pessoas que demonstraram interesse no produto e/ou serviço. Então, é hora de ligar e vender o peixe! Quanto melhores forem os argumentos, maiores serão as chances de fechar a venda.
- Fechamento: agora que o cliente já foi apresentado ao seu produto e/ou serviço e conhece tudo sobre ele, então é o momento de fechar a venda. Aqui as perguntas são práticas, tais como “Você prefere receber o produto em sua casa ou noutro endereço?”, “Temos uma excelente alternativa e desconto na entrega em endereços comerciais.”, “Como você prefere pagar, boleto ou cartão de crédito?”, “Para pagamentos em boleto temos desconto de 10%!” e por aí vai.
- Pós-venda: depois de já ter feito a transação, é essencial ligar e anotar as impressões e opiniões do cliente sobre o produto e/ou serviço. Esse feedback pode dar a pista de uma próxima venda! Além disso, as percepções de um terceiro serão importantes para o aperfeiçoamento dos produtos e serviços.
- Fale com quem decide a compra: Falar com a pessoa certa é o caminho mais curto para se obter sucesso na venda por telefone. Sempre é preciso falar com o decisor da compra. Não adianta ficar explicando os benefícios do produto para quem não é responsável em comprar aquele produto ou serviço. Para descobrir com quem está falando e não perder tempo, questione logo no início da ligação.
- Siga um Script mas cuidado para não parecer um “robô”: É importante ter um guia e isso não quer dizer que você vá lê-lo igual a um robô, mas é recomendável usá-lo para saber o que é importante apresentar e a sequência lógica que pode ser usada para isso. Isso ajuda para que não esqueça nenhuma informação importante.
- Use sua criatividade: Algumas estratégias como: ficar bajulando o cliente, lendo informações ou dando voltas para fazer com que ele mude de ideia não resultará em vendas. É preciso ser criativo e chamar a atenção do cliente com uma conversa descontraída e mais próxima. Se precisar, dê exemplos ou até mesmo comente sobre algum assunto atual que pode chamar a atenção. Quanto mais agradável estiver a conversa, menor a probabilidade do cliente finalizar a ligação e maior será a chance dele adquirir o produto ou serviço que você estiver oferecendo à ele.
- Conheça o cliente: Tenha o cliente como centro da conversa. Se pretende vender para o cliente, é com ele que deve se importar e não com os seus próprios gostos. Faça uma sondagem breve com algumas perguntas para identificar o que ele precisa para que você consiga oferecer um produto adequado. Nesse momento, ter um histórico de compras do cliente facilitará ainda mais, pois, assim, poderá oferecer algo personalizado.
- Venda os benefícios do produto: Sempre ressalte os benefícios e os ganhos do que está sendo apresentado, buscando solucionar as necessidades dos clientes. Não importa se está vendendo uma caneta ou serviços de internet: apresente os benefícios do que está sendo ofertado. Lembre-se de que existem vários produtos no mercado iguais ao que você está oferecendo, sendo importante destacar de que forma o seu pode ajudar mais o cliente.
- Fale a linguagem do pretenso cliente: Saber adaptar a conversa é uma das mais importantes técnicas de vendas. Se estiver falando com uma pessoa mais culta, busque usar uma linguagem mais formal, porém, para o inverso, mude a regra. Adaptando a linguagem a cada cliente, fica mais fácil chamar a atenção e concluir a venda.
- Finalize a chamada como se já estivesse com a venda “fechada”: Essa técnica também é infalível, por telefone. No final da chamada, não espere o cliente falar “sim”, mas peça os dados que indiquem como ele gostaria de pagar pelo serviço, por exemplo. Pode-se usar a seguinte frase: “Senhor, qual será a forma de pagamento do produto X?”. Ao confirmar, fica subentendido que ele aceitou e a venda foi concluída.
- Treine sua equipe: Uma equipe que vende bem precisa ter um treinamento adequado para aprender as melhores técnicas de venda por telefone. É importante que esses cursos sejam frequentes e focados nas principais dificuldades. Além disso, vale também fazer os funcionários passarem por simulação de situações reais, para que eles estejam preparados para converter um cliente que não se mostra tão interessado de início.
Gostou de conhecer um pouco mais sobre técnicas de vendas por telefone? Se você souber de mais alguma é só escrever nos comentários!
Como o coaching pode abrir caminhos
Além de ler esse artigo, você pode aprimorar ainda mais seus conhecimentos e habilidades na arte de vender e expandir na sua atuação como vendedor. Isso é possível com o Coaching de Vendas do Instituto Brasileiro de Coaching (IBC) que possui conheça técnicas inovadoras e efetivas para a maximização dos seus resultados.
Para descobrir seu potencial infinito, o curso ensina temas que se relacionam a construção de metáforas da persuasão; como superar crenças limitantes e sentimentos sabotadores; como criar o círculo de excelência e potencializar resultados; fazer a venda orientada para resultados; reduzir resistências e objeções; linguagem verbal e não verbal; estratégias de fechamento de negócios; 5 fases da comunicação em vendas; mudança de posição perceptiva; construção de perguntas poderosas; pressuposições de vendedores vencedores; e muitos outros assuntos essenciais para aperfeiçoar o trabalho no dia a dia.
Além disso, a formação usa ferramentas assertivas, tais como a Roda das Competências do Vendedor Coach, Avaliação do Perfil Comportamental, técnicas de coaching e avaliação de desejo, Coach Lema e Metáfora Pessoal, Empowerment (auto empoderamento e patrocínio positivo) e muito mais.
Mais do que transformar você em um profissional ainda mais empoderado, você também sentirá mudanças positivas na sua vida pessoal. Afinal, tudo que é usado de bom em um âmbito da vida pode ser adaptado para os outros também. Com certeza, seus colegas de trabalho, amigos e familiares irão sentir a profunda evolução que você como coachee (aprendiz) irá absorver com o método.
Após o curso, você terá progredido em diversos pontos. Alguns temas como o exercício do autoconhecimento; o crescimento da sua capacidade de persuadir; o desenvolvimento da inteligência emocional e da auto liderança; mais empatia para fazer a escuta ativa; habilidade em criar e sustentar um campo relacional de confiança com o consumidor; mais agilidade na tomada de decisões; mais produtividade; entre outros benefícios. Um gestor comercial ou de vendas irá perceber essas transformações de maneira fácil no seu liderado. Caso o profissional coachee seja o próprio líder, com certeza este irá desenvolver uma percepção e visão sistêmica; saberá aproveitar os talentos de cada membro do time; conseguirá criar um plano de desenvolvimento técnico e profissional de cada um no grupo; terá mais facilidade em aumentar o engajamento na empresa e na cultura organizacional; fará feedback assertivo e construtivo; poderá contribuir efetivamente com o planejamento estratégico da corporação; e muito mais.
E como a empresa fica em meio a tudo isso? Só vantagem! Afinal, qual proprietário não iria gostar de ver seus funcionários evoluindo e se tornando melhores a cada dia! Como gestão, será possível observar a queda do nível de estresse; a formação de uma cultura de alta performance; índices positivos de clima organizacional; mais receptividade a mudanças; mais produtividade; excelência no atendimento aos consumidores; retorno positivo dos consumidores; entre outros tópicos. No mundo digital, é possível enxergar os comentários positivos nas redes sociais e nas plataformas de avaliação, tais como Reclame Aqui.
Essa formação é incrível, não é mesmo? Como eu sempre digo: “Seja o melhor que você pode ser. Faça diferente. Ouse ir além e o poder lhe será dado!”. Se quiser conhecer mais é só entrar no site do IBC e navegar por lá. Existem outros cursos mega blaster interessantes para você. Com certeza, um deles irá se adaptar facilmente com o seu momento de vida pessoal e profissional.
O coaching não é um simples método ou algo que irá mudar sua vida por apenas um período curto. O coaching é uma forma de transformar toda a sua existência. Após a formação, você será capaz de observar o mundo de jeito diferente e como evoluir constantemente dentro dele. Os resultados serão sentidos em curto, médio e longo prazo e irão durar por uma vida inteira. Aliás, seus colegas de trabalho e todos que convivem com você irão perceber suas profundas mudanças e, com certeza, verão com bons olhos. Quem sabe você não inspira alguém a ser melhor também? Uma vez que você aprende a necessidade de se autoconhecer e de progredir de alguma forma todos os dias não tem mais volta. E que bom! Desenvolver-se é empoderar-se.
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