Olá querida pessoa,
Esse é o artigo número 4 da série: 7 ações para vencer a crise. Se você não viu os 3 textos anteriores, clica no card aqui em cima ou no comentário fixo para assistir do começo.
No primeiro artigo eu expliquei sobre o poder do contexto e análise personalizada sobre a sua realidade e a realidade da sua empresa. Para que a partir desse contexto você tenha capacidade de tomar boas decisões.
No segundo eu falei sobre como encarar a crise de frente não necessariamente significa sofrer ou ter que entrar em conflitos com suas dificuldades mas SIM usá-las a seu favor para agir com inteligência e estratégia definindo os próximos passos do seu negócio com consistência e assumindo riscos calculados.
No terceiro falei sobre a necessidade de se reinventar… rever seu modelo de negócio, encontrar novas formas de entregar suas soluções e novos meios de se conectar com seu público atual e público potencial.
Já no quarto, eu quero falar com você sobre a importância de entregar uma oferta UAU!!! Essa dica vai para quem é empresário ou colaborador. Não importa seu cargo, seu nicho de atuação ou seu tempo de mercado.
O que é uma oferta UAU?
Em tempos de crise ou fora dela, é necessário surpreender. Você tem surpreendido seus clientes, seu time, seu gestor e sua família?
Posso te dizer com propriedade que surpreender foi o segredo do IBC para se tornar referência no mercado de desenvolvimento humano e já ter ultrapassado a marca de 1 milhão de pessoas treinadas diretamente através de nossas formações e eventos.
O fato é que o mercado é naturalmente competitivo e agora em período de crise essa competitividade aumentou ainda mais porque todas as empresas querem chamar a atenção do público de alguma forma.
Algumas com mais visibilidade e poder de alcance por serem consolidadas no mercado e já estarem presentes no digital há algum tempo…
Outras com um desafio maior de serem notadas seja pelo tamanho e por iniciarem tardiamente, por uma força externa, o processo de adaptação do negócio ao modelo digital.
Independente de qual seja a realidade da sua empresa, o que vai ditar a sua capacidade de sobrevivência na crise não é o porte que ela tem mas a adaptabilidade ágil em relação às novas demandas, necessidades e hábitos de consumo.
Claro que alguns nichos e soluções são mais essenciais que outros nesse período onde as pessoas estão mais criteriosas em relação aos gastos, mas a escassez de mercado está mais na mente de quem vê do que fato é uma realidade. E muitas vezes essa dificuldade é vista com proporções muito maiores do que de fato são.
Um exemplo disso é o mercado de viagens que parou e está completamente estagnado devido ao isolamento social.
Para alguns pode ser o fim dos tempos e a única saída seria fechar as portas, para outros pode ser a oportunidade de fazer vendas antecipadas de pacotes de viagens com preços promocionais e ofertas irresistíveis.
Existe uma parcela de consumidor que está atenta às oportunidades de mercado para fazerem suas aquisições aproveitando as melhores ofertas.
O que eu quero dizer é que há consumidores cientes de que os preços de produtos e serviços de alguns mercado irão cair expressivamente e esse será o momento ideal para comprar mesmo que seja para desfrutar depois de alguns meses.
Após a crise, a vida das pessoas voltarão ao normal e é claro que após tanto tempo de reclusão, elas irão viajar para reencontrar familiares, levar a família para relaxar em um lugar incrível ou até mesmo a lazer para recuperar o fôlego e ganhar mais energia…
Sem contar as viagens à trabalho com objetivo de recuperar negociações e retomar a velocidade de expansão do negócio. Mesmo que tenhamos os recursos digitais para realizar reuniões à distância, existem alguns tipos de negociações que requer o contato olho no olho. Então as viagens serão necessárias….
As pessoas necessitam de experiências e quando a sua empresa proporciona isso a elas de uma forma inovadora e personalizada, uma crise que parecia ser o fiasco pode se tornar uma oportunidade de amadurecimento do seu negócio e das estratégias de venda.
Nem sempre as demandas do mercado estarão tão claras. Muito pelo contrário, em períodos desafiadores como esses, você como empresário precisa encontrar novos meios de criar essas demandas.
Essa capacidade de criar oportunidades de negócios, está muito mais associada a sua clareza de visão em relação às mudanças dos hábitos de consumo, relação de compra e venda e reais necessidades do seu público.
Para surpreender e fazer uma oferta UAU você precisa conhecer seu público muito melhor do que conhece a si mesmo. E muito provavelmente mesmo que você tenha anos de experiência em determinado mercado, você ainda terá muito a descobrir em relação ao seu público. Quando mais você estuda sobre ele, mais você descobre.
E quando eu digo sobre ter uma oferta UAU, ela está intimamente ligada às necessidades subjetivas do seu público. E isso muda a forma como você comunica seu produto ou serviço. Você deixa de fazer uma abordagem focada em características e passa a comunicar vantagens, benefícios, resultados e transformações.
Exemplo: A maioria das pessoas não querem estudar inglês mas elas querem realizar uma viagem dos sonhos para o exterior com a segurança de saber se comunicar em outra língua. As pessoas nao querem estudar inglês mas querem conquistar uma grande oportunidade de trabalho para terem o reconhecimento e retorno financeiro por isso.
Nesse contexto, eu te convido a refletir se a forma como você está ofertando seu produto ou serviço realmente se conecta com os anseios e medos do seu público ou se apenas se perde em meio a tantas opções de mercado que oferece mais do mesmo.
A oferta irresistível ou oferta UAU está pautada nas reais soluções e resultados mas também na forma como ela é oferecida.
Nesse aspecto é importante que você saiba o que seu cliente procura, o que ele gosta, quais são os produtos que mais saem da sua empresa, quais serviços são mais utilizados e os melhores que podem ser agrupados. Aí pode estar a oportunidade de criar combos que sejam vantajosos e atrativos ao seu público.
A oferta UAU deve servir como um convite, uma proposta que o seu cliente não possa resistir. Ela se compões por soluções que se complementam de uma forma tão alinhada que o seu cliente opta por comprar de você pela conquista, transformação ou resultado que está sendo prometido na sua oferta e não apenas pelo preço.
Veja 3 tipos de criar ofertas irresistíveis:
- Combo impactante: Como fazer uma oferta UAU? Podemos pensar em um coach. O combo de um coach pode ser o processo de Coaching mais uma consultoria de inteligência emocional voltado para o mercado que o seu cliente atua ou na profissão dele.
Dentro do seu nicho, seja ele de serviço ou produto, como você pode montar estratégias de upssell ou cross sell? Em outros termos, como você pode montar estratégias de venda focadas em soluções que se complementam e aumentam o valor agregado ao seu cliente?
- Desafio/Fidelidade: Você já deve ter visto vários desafios de comida em alguns restaurantes pelo Brasil ou em outros países. Se o cliente conseguir comer algo que está no desafio, ele ganha algum prêmio ou até não paga pelo prato.
Essa estratégia tem a função de atrair clientes pelo desafio e fidelizá-los pela experiência. Além de gerar buzz a marca através de publicações nas redes sociais, levando outras pessoas para o seu estabelecimento. Nesse mesmo sentido, também existe os famosos cartões fidelidade como incentivo de recorrência de compra dos clientes e reconhecimento com algum prêmio, desconto ou vantagem ao completar o preenchimento do cartão.
- Poder confiar: Tempos atrás algumas empresas de fast food, para mostrar que eram realmente rápidas na produção do produto e entrega, tinham uma “espécie” de promoção: “se o produto não for entregue em 15min, seu pedido será de graça”. Isso fazia com que muitos clientes pedissem o produto e torciam para possivelmente não ter que pagar, o que gerava muito lucro para a empresa.
Essa “promoção” pode ser uma ideia a ser utilizada no seu negócio. Outra possibilidade pode ser um um contrato de garantia, onde se o cliente precisar fazer manutenção do serviço ou produto antes do período prometido, a manutenção sai a custo zero. Pode ser também um contrato de fidelidade onde a manutenção sai por um preço menor do que o primeiro atendimento, como serviços odontológicos e estética, por exemplo.
Não importa o mercado, quando você passa confiança e utilidade ao cliente aliado a uma oferta UAU ou oferta irresistível, a projeção de sobrevivência do seu negócio e até mesmo crescimento durante a crise é muito real.
Talvez faça sentido para você nesse momento rever a forma como está entregando suas soluções. Sua empresa apenas vende características ou vende transformações? O foco não é vender o produto ou serviço e sim o resultado que ele entrega.
Esse foi o quarto artigo da série: 7 ações para vencer a crise.
Se você gostou, desse artigo, compartilhe com seus amigos gestores, empreendedores e responda aqui na caixinha de comentários a seguinte pergunta: Você tem planejado as ações que irá tomar após a crise??
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