Hoje em dia, todo mundo precisa vender algo. Convencer o(a) parceiro(a) a jantar no seu restaurante favorito é a venda de uma ideia. Solicitar um aumento salarial ao chefe é a venda da sua força de trabalho. E, de forma mais óbvia, qualquer empresa ou profissional autônomo precisa vender seus produtos e serviços.

A grande questão é que, na atualidade, praticamente não há um segmento de mercado em que não exista uma competição acirrada. A concorrência é pesada, e todo mundo precisa ter um conhecimento, ainda que mínimo, em técnicas de vendas. A seguir, você confere 7 dicas para saber vender seus produtos, serviços ou ideias com total sucesso. Vamos lá?

  1. Conheça seu produto

A primeira dica parece óbvia, mas muita gente deixa de fazer a lição de casa. Se você for vender um produto, um serviço ou uma ideia (como aquela do jantar em seu restaurante favorito), precisa conhecer muito bem todas as características do que você for vender. É preciso saber bem tanto os pontos fortes – a serem enaltecidos, quanto os pontos fracos – para os quais você deverá saber se defender.

Também é importante conhecer seus concorrentes e seus principais atributos. Para um processo argumentativo vitorioso, o ideal é conseguir construir comparações em que o seu produto tenha ao menos um ponto de vantagem. Mas atenção: não adianta focar em seus pontos fortes e nos pontos fracos do concorrente o tempo inteiro, pois isso pode tornar o seu discurso de vendas idealizado demais, perdendo o realismo. Quanto mais realista você for, mais conquistará a confiança de seus interlocutores.

  1. Conheça sua audiência

Por falar em interlocutores, é essencial conhecer também para quem você apresentará seus argumentos de venda. Não adianta vender seguro de carro para quem só anda de moto, não é mesmo? Por isso, o primeiro passo é saber exatamente com quem você deve se comunicar. Essa pessoa, ou grupo de pessoas, deve apresentar desejos e necessidades que sejam solucionados pelos atributos do seu produto. Conversar com pessoas sem esse perfil só gera perda de tempo, de esforços e, em muitos casos, de dinheiro.

Em contrapartida, se você descobre aquele perfil ideal de pessoa que tem tudo para comprar o seu produto, já é meio caminho andado. Todo produto é feito para um “consumidor ideal”, geralmente segmentado de diversas maneiras, como: gênero, faixa etária, faixa de renda, localização geográfica, grau de escolaridade, profissão, estilo de vida, interesses, problemas etc. Ao identificar as pessoas mais propensas à compra do seu produto, canalize sua energia de vendas nelas.

  1. Selecione os canais de comunicação

Conhecendo bem o seu público, ficará muito fácil fazer todas as escolhas de comunicação que vêm a seguir. O canal de comunicação é uma delas. Com base em seu público, qual o melhor meio para fazer a venda? Pessoalmente? Por telefone? Pela internet? Em um ponto de vendas físico?

Além disso, também é necessário pensar no método ideal de vendas, com base em sua audiência. É melhor enviar um texto detalhado com todos os atributos do seu produto? Elaborar uma apresentação com diversos argumentos estatísticos comparativos? Promover experimentação? Usar um discurso mais emotivo?

Cada caso é um caso e não existe uma resposta única correta. No entanto, existem muitas respostas erradas. Ao vender um chocolate a uma criança, ela obviamente não estará interessada no teor de gorduras saturadas do produto. Em contrapartida, a venda de um software para uma empresa permite que uma argumentação mais racional seja desenvolvida.

  1. Conquiste a atenção

Existe uma crença popular de que é bom deixar o melhor para o final. Bem, nos espetáculos teatrais e nos filmes, isso pode até ser verdade, mas no mundo das vendas não é bem assim. Lembra que, lá no início do artigo, mencionamos que a concorrência é alta em basicamente qualquer segmento de mercado? Pois é, exatamente devido a esse fator, é preciso obter a atenção do público o quanto antes.

Essa é a lógica aplicada nos anúncios na internet, por exemplo. O anunciante tem 5 segundos para atrair a atenção das pessoas antes que elas cliquem no botão “pular”. Por isso, já abrir sua venda com o argumento mais forte pode ser uma excelente ideia. Uma introdução impactante aguça a curiosidade de quem receber a mensagem, sendo o primeiro passo para um processo de vendas persuasivo e bem-sucedido. Deixe o melhor para o início.

  1. Construa o cenário ideal

As pessoas não compram um carro; elas compram conforto e velocidade para ir a diferentes lugares. Elas não compram um software para a empresa; elas compram um trabalho simplificado e organizado, com menos dor de cabeça. Isso significa que, não importa o quão técnico seja o produto ou serviço que você venda, sempre haverá um fundo emocional a ser explorado, que são os benefícios reais na vida de quem comprar sua ideia.

Nesse sentido, uma técnica bastante utilizada na comunicação publicitária e que qualquer vendedor pode utilizar é a projeção, ou seja, a construção de uma imagem atraente. A descrição de um cenário ideal que mostra o quanto aquele produto fará o seu comprador mais feliz é extremamente persuasiva. Equilibre os argumentos emocionais e racionais, sempre pensando em qual abordagem deverá ganhar mais importância, com base nas prioridades de sua audiência.

  1. Prove seus argumentos

Você provavelmente já ouviu falar que contra fatos não há argumentos, não é mesmo? Vamos supor que você esteja vendendo um tênis. Não importa o tamanho da lista de atributos técnicos e benefícios que você possa passar para o seu cliente, ele terá que ver o tênis com seus próprios olhos.  Não basta dizer que é bonito, o cliente terá que ver. Não basta dizer que é confortável, o cliente terá que experimentá-lo para saber.

Isso significa que uma demonstração ou degustação sempre é uma estratégia vencedora num processo de vendas. A premissa básica é de que sair um pouco das palavras e proporcionar uma experiência prática positiva pode ser o seu melhor argumento.

  1. Limite suas opções

Ainda falando no exemplo do tênis, coloque-se agora no lugar do cliente. Como você se sente quando o vendedor te apresenta 10 pares diferentes de uma vez? A abundância de opções de escolha inicialmente parece algo vantajoso, mas a verdade é que, segundo estudiosos do assunto, ela pode ser muito prejudicial.

É o chamado “paradoxo da escolha”, conceito que afirma que o excesso de opções a serem avaliadas por uma pessoa a deixa ansiosa, estressada e até mesmo paralisada por não conseguir tomar uma decisão. Com tantos argumentos a serem avaliados, o indivíduo sente tanto receio de fazer a escolha errada que pode até mesmo desistir de comprar.

A dica, portanto, é limitar a quantidade de opções oferecidas ao cliente, e até mesmo a quantidade de argumentos deve ser ponderada para não deixá-lo confuso e ansioso. Bom-senso sempre. Elenque as informações mais importantes.

Conclusão

Todo processo de vendas exige estudo e preparo. Uma venda é um convencimento e, portanto, uma tarefa psicológica que exige persuasão e a conquista da confiança do indivíduo. Num mar de concorrência, é uma atividade nada fácil, mas que, ainda assim, precisa ser feita para garantir a sobrevivência das marcas.

Ao colocar em prática as 7 dicas acima, você conseguirá obter resultados muito mais vantajosos em suas vendas. Não importa se você seja um vendedor autônomo, uma grande empresa multinacional ou simplesmente alguém querendo persuadir o namorado para jantar no restaurante favorito. Todo mundo tem algo a vender, e é muito importante fazê-lo com clareza, riqueza de argumentos e técnicas vencedoras.