Prospectar novos clientes significa estabelecer algum tipo de comunicação com as pessoas na tentativa de atraí-las para a sua empresa. Esse processo demanda atenção, clareza de comunicação, escolha efetiva de canais, segmentação e persuasão no discurso.

Infelizmente, há muitas empresas que acham que disparar e-mails para qualquer pessoa, sem critério algum, é fazer um trabalho de prospecção. Isso não é verdade. Prospectar novos clientes é um trabalho de estratégia e conquista. Nesse sentido, selecionamos os 7 erros mais comuns que as empresas têm cometido na fase de prospecção. Conhecê-los é o primeiro passo para evitá-los, não acha? Então, continue a leitura a seguir para descobrir quais são esses equívocos!

1. Falta de segmentação

É claro que, para a empresa, o que importa é a venda, e não quem comprou. No entanto, isso não é válido para a prospecção. Por isso, é importante fazer segmentações no público, de modo que sejam impactadas apenas as pessoas com maior potencial de se interessar pelo que é vendido. Um jovem solteiro que não pretende ter filhos tão cedo não está interessado em fraldas infantis, por exemplo, não é mesmo?

Dessa forma, o trabalho de prospecção envolve não apenas encontrar listas de pessoas com esse potencial, mas qualificá-las, avaliá-las e fechar negócio, o que fatalmente passa pelo grau de interesse do indivíduo na solução comercializada. Portanto, segmente o seu público de forma específica e estratégica, com base nos atributos do seu produto/serviço.

2. Ausência de técnicas de prospecção

O ato de prospectar, como citamos, não consiste em disparar mensagens em massa para ver quem se interessa ou não. Isso gera uma grande perda de tempo e de energia com muita gente que pode não dar a mínima para a sua empresa. Assim, é necessário adquirir conhecimentos sobre marketing, publicidade, técnicas de vendas, persuasão, empatia, criação de rapport, e por aí vai.

Dessa forma, os profissionais que trabalham com prospecção precisam passar por cursos e treinamentos para o desenvolvimento dessas competências técnicas. O progresso contínuo nessas áreas tem apontado que diferentes técnicas de prospecção podem ser empregadas nas empresas, de modo que cabe a cada uma delas identificar quais dessas técnicas são as mais eficientes em seu caso específico.

3. Escolha inadequada de canais

A escolha do canal de comunicação é também um fator fundamental para o sucesso de uma campanha de prospecção. Por exemplo: se o seu público é jovem e antenado em redes sociais, vale a pena gastar milhões de reais em um filme publicitário a ser divulgado no intervalo do telejornal? Não seria muito melhor fazer uma divulgação no Instagram ou uma parceria com aquele youtuber que dialoga com um público semelhante ao seu?

O processo de prospecção, portanto, depende da capacidade da empresa de impactar, atrair e obter informações sobre esses potenciais clientes. Sendo assim, é primordial estar nos mesmos lugares em que esse público está. Percebe agora por que é tão importante conhecer o público-alvo da sua campanha antes de sair por aí distribuindo panfletos?

4. Falta de objetividade

Durante o processo de prospecção, é importante que o vendedor descubra as reais intenções do consumidor em potencial. Especialmente no mercado brasileiro, as pessoas têm dificuldade em dizer “não” e fazem uso do “talvez”, o que é péssimo para qualquer empresa.

O “talvez” faz com que os prospectores e vendedores percam tempo e energia com pessoas que podem não ter a real chance de comprar o que a empresa vende. Por isso, é importante que as interações entre os profissionais e os clientes sejam arquitetadas de modo a estimulá-los a mostrar as suas reais intenções o quanto antes.

Em outras palavras, os “rodeios” das conversas precisam ser abolidos. É necessário ser o mais objetivo possível, especialmente nos dias de hoje, em que o tempo tem se tornado um recurso escasso.

5. Afobação

Por outro lado, não podemos confundir a objetividade com a afobação. É importante conversar com esse cliente em potencial para entender o que ele precisa e para mostrar que a empresa tem soluções interessantes, com base nas necessidades que ele mesmo pontuou. Dessa forma, é necessário ter paciência e jogo de cintura.

A objetividade que citamos acima não pode ser confundida com a pressa. Uma abordagem muito agressiva pode gerar a perda de uma pessoa que representava uma ótima oportunidade de conversão. É preciso ser paciente, portanto, pois o potencial cliente pode estar realmente ocupado no momento e não pode ouvi-lo. Nesse caso, registre a interação e retorne o contato em outro momento. A afobação pode ser extremamente prejudicial para a vida dos vendedores e do time de marketing.

6. Não aproveitamento da tecnologia

Você já ouviu falar em CRM? Trata-se de uma sigla para Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, traduzindo para o português. Trata-se de uma série de programas que registram as interações do cliente (ou cliente em potencial) com a empresa. Manter esses dados atualizados e adequadamente armazenados permite que os prospectores continuem a conversa de onde pararam.

Além disso, a tecnologia é uma grande aliada na prospecção. Você já imaginou se a empresa tivesse que mandar e-mails, um por um, para cada potencial cliente? Seria algo extremamente lento e limitado. Já os disparos em massa, desde que bem segmentados, são extremamente úteis para um melhor aproveitamento do tempo e da energia de cada profissional dessa área. Por isso, conhecer os avanços tecnológicos do setor é tão decisivo.

7. Ausência de metodologias de gestão

Já que citamos a gestão do relacionamento com o cliente, também é importante adotar as metodologias de gestão dentro do próprio departamento de prospecção. Nesse sentido, é essencial que o líder seja democrático e flexível, combatendo aquela postura engessada dos scripts de sempre.

Hoje em dia, a equipe de prospecção de uma empresa não pode agir como um telemarketing. É necessário que cada colaborador tenha relativa autonomia para conduzir a conversa com o potencial cliente com liberdade, fazendo um bom uso das suas habilidades sociais e persuasivas. Essa autonomia permite que cada funcionário acompanhe aquele potencial cliente desde a última conversa, decidindo quais serão os próximos passos para enfim fechar negócio.

Como você pode perceber, o trabalho de prospecção nas empresas é bastante complexo e, por isso, depende de uma boa divisão do trabalho, do acesso às tecnologias modernas, de uma gestão eficaz e de treinamentos de capacitação. Os 7 erros acima são muito frequentes e representam para as empresas não apenas a perda de possíveis clientes, mas também as perdas de dinheiro, de tempo e de energia dos seus trabalhadores.

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