O objetivo de todo e qualquer negócio é oferecer uma proposta de valor, por meio de produtos e serviços de qualidade, para resolver as necessidades e os desejos de um grupo significativo de pessoas. Por isso, definir esse aspecto deve ser o primeiro passo de qualquer empresa de sucesso.
Atendendo a esse propósito, o canvas de proposta de valor é uma ferramenta que ajuda o empreendedor e os demais membros da organização a definir e a compreender quem é o seu cliente e como aquela empresa o auxilia. Neste artigo, você vai compreender como essa ferramenta funciona, quais são os seus benefícios e como ela deve ser construída. Ficou curioso? Então, continue a leitura e saiba mais!
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O que é canvas?
O business model canvas, conhecido simplesmente como canvas, é uma ferramenta que ajuda o empreendedor a desenvolver o seu modelo de negócios. Trata-se de um mapa visual, separado por quadrantes, em que o empreendedor deve responder a algumas perguntas-chave para entender quem é a sua empresa, o que ela faz e como ela ajuda o cliente.
Portanto, o canvas é um guia de planejamento estratégico, que pode e deve ser revisado de tempos em tempos. Ele é composto pelos seguintes quadrantes:
- Segmento de clientes;
- Proposta de valor;
- Canais;
- Relacionamento;
- Fontes de receitas;
- Atividades-chave;
- Recursos-chave;
- Parcerias-chave;
- Estrutura de custos.
O que é o canvas de proposta de valor?
O canvas de proposta de valor é uma versão simplificada do canvas completo, pois foca exclusivamente nos 2 primeiros quadrantes: segmento de clientes e proposta de valor. O seu objetivo é determinar uma estratégia sólida de prospecção de novos clientes e potencializar os resultados da organização. Para isso, 2 questões fundamentais são respondidas:
- O que a organização produz/realiza/comercializa?
- Para quem a organização produz/realiza/comercializa?
Por serem os itens mais importantes do canvas tradicional, eles foram separados e compõem o canvas de proposta de valor. Esse canvas específico deve explicar por que o público deve fazer negócio com você, e não com o seu concorrente. Para isso, é necessário compreender e evidenciar o valor do seu produto/serviço, citando os seus diferenciais competitivos.
O canvas de proposta de valor é dividido em 2 partes: o perfil do cliente e o mapa de valor.
O perfil do cliente
O perfil do cliente é a descrição detalhada do tipo de pessoa que a sua empresa pretende alcançar. Trata-se de um recorte do público que descreve como essas pessoas agem e quais são os problemas ou necessidades que precisam resolver. Ele é dividido em 3 subitens: tarefas do cliente, dores do cliente e ganhos do cliente.
- Tarefas do cliente
“Tarefas do cliente” é a seção específica para descrever as atitudes e o comportamento geral do seu potencial cliente. Trata-se de um perfil demográfico e psicográfico, que descreve quem é essa pessoa, o que ela faz, como é o seu dia a dia, onde ela mora, quais são os seus objetivos, e por aí vai. Algumas organizações recorrem às personas, que são personagens semi-fictícios, para representar o público-alvo de uma forma mais clara e completa. É essencial que essa descrição seja detalhada.
- Dores do cliente
As dores do cliente são os riscos e possíveis resultados negativos que o cliente enfrenta ao não realizar bem alguma das suas tarefas. Trata-se da descrição das dificuldades que essa pessoa enfrenta no dia a dia, ou seja, dos seus desejos, necessidades e problemas. Aqui, é importante descrever todos os obstáculos e insatisfações do cliente na sua rotina, o que pode ocorrer em qualquer área da vida dele.
- Ganhos do cliente
Já a seção de ganhos do cliente mostra os resultados positivos que esse potencial consumidor pretende alcançar. Esses ganhos são a resolução dos problemas citados acima, mas podem compreender também ganhos emocionais, sociais, materiais, economia de custos, e por aí vai. A ideia é compreender e descrever os resultados em geral que esses indivíduos de interesse da empresa pretendem alcançar.
O mapa de valor
A segunda etapa do canvas de proposta de valor é o mapa de valor. Essa parte descreve como o seu negócio pode gerar valor para as vidas dos seus potenciais consumidores. Ela também é dividida em 3 subitens: produtos e serviços, alívio das dores e criadores de ganhos.
- Produtos e serviços
O que a sua empresa oferece ou pretende oferecer aos clientes? Quais são os seus diferenciais frente à concorrência? Com que frequência o seu cliente utilizará os seus produtos ou serviços? O objetivo dessa seção é criar um descritivo geral dos produtos e serviços, citando as suas funções.
- Alívio das dores
Ao compreender bem as funções dos produtos e serviços da empresa, podemos partir para uma questão mais estratégica: de que modo esses produtos e serviços ajudam o seu cliente/potencial cliente a resolver os problemas e necessidades identificados na primeira etapa do canvas? Isso vai reduzir os custos do consumidor? Vai gerar um bom custo-benefício? Vai evitar que algum problema se repita?
- Criadores de ganhos
Além da resolução dos problemas mais óbvios, quais são os benefícios adicionais que o seu cliente obterá ao utilizar os seus produtos e serviços? Você será capaz de superar as expectativas dessas pessoas? Você conseguirá superar a concorrência em algum aspecto? Quais seriam os seus diferenciais?
Conecte o perfil do cliente à proposta de valor
Por fim, para concluir o seu canvas de proposta de valor, é importante que o empreendedor analise a compatibilidade entre as duas seções que o compõem: o perfil do cliente e o mapa de valor. Isso permitirá que ele verifique se e como as soluções comercializadas são compatíveis com o perfil de público a ser alcançado. Essa reflexão pode gerar satisfação, sugestões de melhorias ou mesmo alterações para que o modelo de negócios seja mais preciso e eficaz.
Concluindo, o canvas de proposta de valor é uma segmentação mais aprofundada dos 2 primeiros itens do canvas tradicional. O seu objetivo é analisar os produtos e serviços que a empresa oferece e como eles geram valor ao potencial cliente, considerando os seus desejos e necessidades. Sem que haja esse “encaixe” entre os dois lados, não há negócio capaz de prosperar.
E você, querida pessoa, já conhecia o canvas de proposta de valor? De que maneira essa ferramenta pode auxiliá-lo nas suas iniciativas empreendedoras? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
