Uma pessoa indecisa naturalmente também pode ser um cliente indeciso na hora de fazer as suas compras. “Hum, será que eu levo este ou aquele sapato?”. “Devo escolher a camisa branca ou a preta?”. “É melhor parcelar em 12 vezes ou pagar à vista?”. “Devo comprar pela internet ou ir até a loja?”. “É preferível esperar uma promoção ou levar agora?”.

Esses são exemplos de dilemas que pairam na mente dos indecisos e que lhes acompanham no seu dia a dia, sempre que precisam tomar decisões de compra simples ou mais complexas.

Nesse sentido, saber identificar o perfil de um cliente indeciso deve ser também uma das habilidades dos profissionais de vendas, pois a indecisão é um tipo de objeção que pode levar aquele potencial consumidor a desistir de comprar. É preciso compreender, porém, que estar indeciso não quer dizer que a pessoa seja sempre assim. Entretanto, em todos os cenários, é importante ter estratégias efetivas para contrapor as dificuldades em tomar uma decisão e formalizar uma compra.

Neste artigo, você vai conferir as características que apontam que um cliente está indeciso, bem como algumas estratégias para lidar com consumidores com esse perfil. Para saber mais sobre o assunto, é só dar continuidade à leitura a seguir!

3 características de um cliente indeciso

Pensando nisso, separamos algumas características claras que ajudam a identificar o perfil do cliente indeciso e os seus comportamentos e ideias que podem prejudicar a concretização de uma venda. Continue lendo e confira!

1. Demora em decidir

Uma pessoa indecisa não chega a uma loja totalmente convicta de que deseja comprar alguma coisa, pois nunca está confiante o suficiente. Ela olha e analisa várias vezes o produto e pergunta sobre as formas de pagamento e garantias, pois está em busca de um argumento que a ajude a decidir levar ou não aquilo. Por isso, o vendedor deve ser paciente e apresentar todas as vantagens para que o seu processo de decisão seja otimizado. Essa demora indica uma indecisão na hora de comprar.

2. Solicitação da opinião de terceiros

PSC Renascimento

A indecisão constante também pode indicar falta de autoconfiança, o que leva o indivíduo a precisar sempre da opinião de terceiros (aprovação) para decidir se vai ou não comprar alguma coisa. Geralmente, o cliente indeciso leva um amigo ou parente para fazer as suas compras. Ele também pode pedir a sugestão do próprio vendedor ou de alguém que esteja na loja para se decidir. Essa busca por uma confirmação alheia é uma tentativa de amenizar a sua insegurança e as suas dúvidas ao comprar.

3. Muitos questionamentos ao vendedor

Saber todos os detalhes da compra e, especialmente, se pode devolver o produto caso se arrependa, é uma das características dos indecisos. Por isso, sempre fazem um grande número de perguntas, de modo a ter todas as informações para tomar a sua decisão. O vendedor deve, então, ter paciência e mostrar convicção ao falar do que vende, de modo a ajudar o cliente indeciso a finalmente fechar a compra. As perguntas podem envolver cores, modelos, funções, modos de uso, preços, entre outros.

Como lidar com esse cliente?

Sabendo de tudo isso, é essencial que o profissional de vendas tenha jogo de cintura para esperar o momento do cliente e saber contornar as suas objeções com bons argumentos. Também é muito importante saber ouvir atentamente o que o indeciso tem a dizer, pois na sua fala podem estar as informações de que o vendedor precisa para entender melhor os seus desejos e necessidades e oferecer exatamente o que o cliente indeciso procura.

A esse respeito, confira as 4 dicas a seguir para lidar com esse cliente indeciso!

1. Não tenha pressa

Em primeiro lugar, não tenha pressa. Jamais demonstre impaciência ou irritação com aquele cliente que não sabe o que quer, pois essa postura pode afastá-lo de vez. Entenda que a sua paciência e a sua dedicação em atender aquela pessoa podem ser diferenciais importantes ao concretizar a venda e obter mais ganhos para você. Por isso, não perca a postura de um vendedor solícito, paciente e com bom humor. Mantenha a calma e mostre um sorriso nos lábios. Isso faz a diferença!

2. Tire todas as dúvidas

Se um cliente está indeciso, saiba que você, vendedor, tem o poder de amenizar essas indecisões ao oferecer ao cliente as informações de que ele precisa. A indecisão é fruto de informações incompletas. Por isso, tire todas as dúvidas daquele potencial consumidor. Ele pode fazer questionamentos sobre modelos, cores, preços, tamanhos, funções, opções de pagamento, possibilidades de troca, e por aí vai. Portanto, informe-se para que você possa responder a esses questionamentos!

3. Escute o que o cliente diz

Quando o cliente está indeciso, você, enquanto vendedor, também pode fazer perguntas para compreender a situação dele. Ele pode estar inseguro quanto ao preço, quanto ao modelo, quanto à situação em que vai usar o produto, e por aí vai. Por isso, sem pressa, dedique-se a conhecer melhor aquela pessoa e as objeções que ela tem apresentado. Conhecendo essas inseguranças, talvez você descubra o argumento-chave para convencer o cliente a tomar a decisão de compra.

4. Agregue valor ao que você vende

Por fim, faça o que você faz de melhor: vender. Mostre todas as funções e benefícios daquele produto. Nesse sentido, procure adequar as qualidades do item vendido às necessidades apresentadas pelo consumidor, mostrando como aquela é a solução ideal. Você também pode dar exemplos de outros clientes e contar histórias de pessoas que estavam em situação semelhante à da pessoa, mas que ficaram satisfeitas com a compra. Mostre os diferenciais daquilo que você vende!

Os clientes indecisos são um desafio para qualquer profissional de vendas. No entanto, com um pouco de paciência e informações precisas, é possível “desempatar” esse jogo a seu favor. Coloque as dicas acima em prática e alcance resultados extraordinários!

E você, querida pessoa, já teve que lidar com clientes indecisos? Como você administra essas situações? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!