Com o crescente número de empresas no mercado e o incentivo cada vez mais intenso ao empreendedorismo nos últimos tempos, tem aumentado demasiadamente a oferta aos clientes, gerando-lhes um leque infinito de possibilidades e escolhas para atender suas necessidades.
O critério de definição de compra do consumidor é associado cada vez mais à relação com os benefícios, soluções para seus problemas e o relacionamento estabelecido entre ele e a empresa. Ou seja, as pessoas levam em conta se as marcas estão verdadeiramente interessadas em saber quais são seus problemas e como podem resolvê-los de maneira consistente.
Nesse contexto, é necessário treinar sua equipe comercial para vender mais do que somente produtos ou serviços: é preciso habilitá-la para entregar soluções e experiências ao seu público-alvo.
Veja abaixo alguns pontos fundamentais que um treinamento de vendas deve ter para ser realmente efetivo e transmita estes conhecimentos aos seus profissionais, aumentando sua performance de forma significativa.
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Explicando a necessidade deste tipo de treinamento
Normalmente os vendedores são relutantes quando se trata de treinamentos, e muitos acreditam que uma atividade como esta é perda de tempo. Isso porque parte dos profissionais alega que as técnicas abordadas não são aplicáveis ao perfil de sua cartela de clientes e ao tipo de objeções recebidas, enquanto a outra parcela entende o treinamento como uma crítica ao seu modo de trabalhar.
Entretanto, o maior incômodo por parte deles — independente das perspectivas abordadas — é a falta de conhecimento sobre o motivo pelo qual precisam melhorar. Ou seja, tais vendedores não entendem claramente quais são os pontos que estão bons e quais precisam de desenvolvimento, que é onde aprimorar o seu autoconhecimento vai fazer toda a diferença.
O primeiro passo, portanto, é deixar claro o objetivo do treinamento aplicado, garantindo que a equipe comercial compreenda a razão de estar ali. Como em qualquer outro contexto profissional, ninguém se sente bem em fazer algo somente por obrigação: as pessoas precisam compreender as situações e a finalidade da atividade exercida para se sentirem respeitadas e valorizadas.
Treinamento em vendas, o que precisa ter?
Para que um treinamento em vendas seja verdadeiramente efetivo, quando seus conceitos forem colocados em prática, é necessário que alguns pontos específicos sejam abordados, para que, dessa maneira, os profissionais de vendas estejam altamente preparados para atender o cliente com a excelência que ele merece e procura.
Promove o autoconhecimento
O vendedor que conhece suas habilidades e capacidades se torna apto a identificar pontos que precisam de melhoria e onde necessita focar para se desenvolver e se tornar cada vez melhor.
Além disso, o autoconhecimento propicia maior domínio sobre si mesmo e também sobre as situações do dia a dia, que como bem sabemos, nesta área, podem ser as mais diversas. Assim, o profissional que conhece a si mesmo tem um maior aproveitamento de seus talentos e sabe como se comportar da melhor maneira possível, quando está em situações desfavoráveis, convertendo um determinado problema em uma solução eficiente para o cliente, que, consequentemente, o deixe ainda mais satisfeito.
Identifica o nível de comprometimento dos vendedores
O ponto de partida de todo resultado é o comprometimento. De 0 a 10, quanto seus profissionais estão verdadeiramente comprometidos com seus próprios resultados, com sua profissão, com a equipe, com a empresa e com os clientes?
Busque mapear o nível de comprometimento e engajamento de cada integrante e identifique quais são suas motivações, pois não adianta investir em treinamento se os profissionais não sabem quais são seus propósitos, anseios, objetivos e importância de seu trabalho na corporação e para os clientes.
Ajuda a conhecer o perfil do cliente
A forma como se fala causa muito mais efeito do que o conteúdo que está sendo dito. Muitas vezes o vendedor se empenha e capricha no discurso, mas nem sempre consegue o resultado esperado. Isso acontece porque cada pessoa possui um canal de comunicação predominante e, quando não nos comunicamos de acordo com o perfil do ouvinte, não conseguimos passar a mensagem desejada.
Clientes com o perfil visual, por exemplo, tendem a compreender melhor quando o vendedor apresenta algum slide, mostra o produto e os detalhes de sua aparência. Também há uma boa receptividade por palavras chaves do canal visual, como: olhe, observe, perceba e mentalize.
Os clientes do perfil auditivo, por sua vez, gostam de uma boa conversa. Mas os vendedores devem se atentar quanto ao ambiente que, caso esteja muito barulhento, pode distrair ou incomodar o cliente, afetando todo o processo de venda.
Os clientes cinestésicos se sentem melhor quando podem pegar ou experimentar um produto. Por exemplo: ao comprar um carro, a melhor tática do vendedor é o test-drive, em que o cliente pode sentar no veículo e sentir o material do banco, a pegada do volante, a climatização interior, o cheiro de novo, entre outras características, que vão lhe deixar ainda mais próximo do fechamento do negócio…
Ensina a ouvir o cliente na essência
A maioria dos vendedores fica tão preocupada em vender que acaba deixando de lado o principal fator num processo de venda: o cliente. Esquecem de ouvi-lo e partem direto para as características do produto ou serviço, seus diferenciais, valores, finalizando com um desconto para compra com um prazo determinado.
Os consumidores evoluíram sua forma de comprar ao longo dos anos e, com o fácil acesso à informação e à internet, as pessoas passaram a pesquisar tudo antes de finalizar o processo de compra. Por isso, quando um cliente vai falar com o vendedor, ele já conhece a empresa e sabe as características sobre os produtos ou serviços de interesse.
Hoje em dia, o que os clientes querem é discutir seus problemas com um especialista (o vendedor) para, juntos, encontrarem a melhor solução. Portanto, prepare sua equipe comercial para facilitar a vida do cliente entregando soluções e as melhores experiências que ele podem ter ao estabelecer contato com a sua marca. Desse modo, a venda será uma consequência e os resultados da empresa aumentarão em volume e qualidade, além de fidelizar seu público com eficiência.
Aborda técnicas de persuasão
Para fechar um bom negócio é necessário contar com certa dose de persuasão, pois, em alguns casos, o vendedor terá de lidar com a resistência, insegurança, até mesmo desconfiança do cliente durante o processo de venda.
Nestes contextos, o que fará total diferença entre uma venda finalizada ou não, serão os argumentos apresentados pelo vendedor, principalmente aqueles que vão exatamente ao encontro das necessidades ditas e também daquelas que não estão sendo tão explícitas, que, muitas vezes, o cliente nem sabe que as tem.
Assim, é necessário desenvolver bons argumentos, conhecendo muito bem o produto ou serviço oferecido no mercado, suas características, entre muitos outros pontos, que façam com que o cliente sinta-se envolvido e totalmente interessado por adquiri-lo.
Pontua sobre a importância da língua portuguesa utilizada de forma correta
Já que estamos falando sobre persuasão, que envolve comunicação, é fundamental que o treinamento para vendas enfatize bastante sobre a importância da utilização correta da língua portuguesa. Em tempos de vendas sendo cada vez mais finalizadas por WhatsApp, entre outros aplicativos de troca de mensagens instantâneas, muitos vendedores têm se esquecido de conversar corretamente com seus clientes, ortográfica e gramaticalmente, cometendo inúmeros pecados, que, tenham em mente, são levados em consideração pelo consumidor na hora de fechar negócio.
Assim, é essencial cuidar e dar bastante atenção a este ponto, não só escrevendo corretamente, como também falando, utilizando as palavras como elas realmente são escritas e ditas, para que, dessa maneira, o vendedor não perca venda por simplesmente ter cometidos gafes neste sentido e que podem fazer com que todo o seu processo de vendas vá por água abaixo.
Coaching em Vendas, o treinamento que vai potencializar os resultados da sua equipe comercial
Um treinamento que aborda todas estes pontos que citei ao longo deste artigo e que tem como grande diferencial a aplicação da metodologia que mais traz resultados para empresas e profissionais é o Coaching em Vendas.
Nesta formação, os profissionais aprendem técnicas efetivas de como se conectar com o cliente e ouvi-lo verdadeiramente, adquirindo alta performance no processo de venda e surpreendendo seu público com um atendimento totalmente diferenciado! Com isso, os resultados da equipe comercial são altamente potencializados, assim como os da empresa de uma forma geral.
Invista no treinamento de Coaching em Vendas e aumente ainda mais a performance do seu time!
Que tal aplicar essas dicas em seu próximo treinamento de vendas? Coloque nos comentários qual foi o resultado obtido e compartilhe este conteúdo com seus amigos em suas redes sociais!
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