Jirsak/Shutterstock Conhecer o cliente e as influências que o levam a comprar é muito importante no processo de vendas

 Somente ao contextualizar o cliente em “cenários mais abrangentes e sistêmicos” será possível gerar um maior valor para o consumidor e otimizar o processo de vendas. Neste sentido, podemos afirmar que os últimos anos se tornou prática comum às organizações buscar conhecer e gerenciar suas relações com seus clientes.

Assim, as empresas coletaram e filtraram gigantescas quantidades de dados, sobre as preferências e comportamentos dos consumidores, e os dividiram em segmentos cada vez mais específicos. Isso foi essencial para fazer planos de segmentação.

E apesar de revestir produtos, serviços e marketing de uma linguagem mais eficaz, ainda assim ficou faltando algo muito importante: identificar um cenário mais abrangente. São algumas as organizações que se preocupam em dar maior atenção ao contexto no qual os clientes mais compram, escolhem, utilizam produtos e serviços.

Como seu Produto ou Serviço Impacta na vida do Cliente

Em geral as empresas acabam se preocupando demais com em acertar o foco de suas ofertas e acabam se esquecendo de outro fator fundamental, que é: avaliar a forma como esses produtos e serviços fazem parte da vida real de seus consumidores.

Contudo, diversas oportunidades em que as vendas poderiam ter sido bem melhores, com ganhos significativos de lealdade por parte do consumidor para com a empresa, foram perdidas com isso.

Por mais que lhe apareçam dois clientes solicitando o mesmo produto/serviço, jamais os tratem da mesma maneira, ou certamente, você perderá uma grande oportunidade. Mesmo que ambos estejam atrás do mesmo produto ou serviço, cada um tem sua necessidade naquele momento.

Procure conhecer a urgência de cada um e trabalhe da melhor maneira possível um atendimento diferenciado, que atenda principalmente as necessidades do cliente, do que apenas tirar mais um pedido.

A Importância de Conhecer os Diferentes Cenários

Analise ainda minuciosamente o cenário em que se encontra o seu cliente quando efetua uma compra. Quando você entende esse cenário você acaba descobrindo formas mais criativas de expandir sua presença na vida de seus consumidores.

Desta forma, você estará mais preparado para ajudar seus clientes a economizar o tempo deles e saber como utilizar os produtos ou serviços de modo mais eficaz. Além de entender as necessidades complementares, que talvez nem sejam de sua competência, mas que proporcionam benefícios.

Este comportamento de vendas faz com que a organização acabe se tornando extremamente importante e cada vez mais indispensável para o cliente.

Viu o quanto pode ser útil pensar e analisar em termos de cenários? Pensar que cada cliente tem uma necessidade e um porquê de estar adquirindo determinado produto/serviço, poder ser o fator chave na hora de fechar um grande negócio.

Você também pode utilizar essa análise de cenários, para fortalecer o seu relacionamento com seus clientes. Assim fica muito mais fácil para a empresa que oferece uma grande gama de produtos/serviços, identificar o que seu cliente realmente deseja.

Em cada setor das vendas há uma forma específica de se analisar esse cenário e é esse o cuidado que você deve ter ao atender um cliente. Veja o ambiente em que vocês se encontram e descubra a melhor maneira de abordar o seu cliente enquanto você faz suas análises durante a venda. Boas Vendas!