Lead. Geração de leads. Leads qualificados. É impossível que alguém que está envolvido com o universo do marketing e do empreendedorismo não tenha se deparado com essa palavra. Sobretudo na era do marketing digital, o conceito adquiriu muita importância.

Se você ainda não conhece o significado desse termo, saiba que já passou da hora de conhecê-lo. Leads são pessoas interessantes para o seu negócio, seja ele qual for, de modo que, quanto mais dessas pessoas você atrair, mais chances terá de promover vendas e, consequentemente, de obter mais lucro. Por isso, acompanhe o artigo a seguir para compreender o que é um lead e de que maneiras podemos conquistá-los.

O que é um lead?

Um lead nada mais é do que um consumidor potencial de uma empresa. É alguém que, de alguma maneira, manifesta interesse em algum dos produtos ou serviços que uma empresa comercializa.

A geração de leads é o conjunto de técnicas por meio das quais as empresas atraem esses clientes potenciais e criam alguma maneira para obter os dados dessas pessoas. Com esses dados em mãos, a empresa consegue entrar em contato direto com esses indivíduos e construir com eles um relacionamento até efetuar as vendas.

Quando um lead (cliente potencial) oferece os seus dados à empresa e efetua uma compra posteriormente, dizemos que houve uma conversão, pois o lead transformou-se em cliente.

É o que acontece, por exemplo, quando alguém se cadastra em um formulário de um site ou blog, preenchendo os campos com os seus dados pessoais — como nome, e-mail e telefone. Assim, a empresa entende que aquela pessoa está, de alguma maneira, interessada nos seus produtos e, portanto, está aberta a receber conteúdos e manter a comunicação.

O que é um lead qualificado?

Quando uma empresa tem um site, um blog ou uma rede de e-mails super criativos, é natural que cada vez mais pessoas preencham os formulários, aumentando a lista de leads da empresa, em troca de cupons, webinars ou e-books, por exemplo.

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O problema é que, no meio dessas pessoas, há aquelas que de fato são mais propensas a fechar negócio, mas há também aquelas que não se encaixam muito bem no público-alvo da empresa, não compreenderam bem os produtos/serviços ou estão apenas curiosos.

Por isso, enviar a lista toda de leads para o departamento comercial entrar em contato provocaria um grande desperdício de tempo e de esforços, produzindo uma taxa de conversão bastante baixa. Por isso, é necessário fazer um “filtro” de leads.

Esse processo de separação dos leads curiosos ou fora do público-alvo da empresa dos que realmente estão propensos a comprar recebe o nome de “qualificação de leads”. Um lead é qualificado quando representa uma verdadeira possibilidade de venda.

Como qualificar um lead?

No mundo corporativo, as empresas costumam utilizar o termo “funil de vendas” para descrever a qualificação dos seus leads. Os visitantes de uma loja ou site são a parte de cima do funil, que vai se tornando mais estreito à medida que os visitantes se transformam em leads, depois em leads qualificados e, por fim, em clientes.

Para fazer esse afunilamento e reter apenas aquele lead em que “vale a pena investir”, é preciso elaborar uma estratégia de marketing de conteúdo. Quanto mais conteúdo for enviado para este lead (o que pode ser feito por meio dos blogs, e-mails, e-books, newsletters, entre outras estratégias), mais ele compreenderá os produtos da empresa e perceberá se está ou não interessado neles. O conteúdo, além de ser uma “moeda de troca” pelos dados do lead, o educa e desperta interesse.

Um lead bem informado e genuinamente interessado merece ser encaminhado para o departamento comercial, que terá maior probabilidade de concluir a venda. Algumas empresas mais estruturadas contam inclusive com o chamado lead score, um sistema que atribui uma pontuação a cada lead, que será mais alta quanto mais ele se encaixar no público-alvo da empresa.

Esse sistema levanta os dados do cliente, como: gênero, idade, geolocalização, faixa de renda, profissão, escolaridade, estado civil, estilo de vida, enfim, tudo aquilo que a empresa considere relevante ao seu negócio. Quanto mais esse lead estiver no perfil de consumidor da empresa e quanto mais conteúdo ele receber (estando interessado e bem informado), mais qualificado ele estará.

Assim, quem estiver fora do perfil da empresa ou for apenas um curioso naturalmente sairá do time dos qualificados.

Por que é importante gerar e qualificar leads?

A publicidade tradicional se utiliza de meios de comunicação de massa para atrair esses potenciais clientes para as empresas. No entanto, quem garante que a pessoa que assistiu ao filme publicitário de 30 segundos no intervalo da novela do horário nobre de fato faz parte do público que aquela empresa deseja alcançar?

Por conta desse problema, as empresas que têm públicos mais específicos têm “substituído” a publicidade tradicional pelo chamado “inbound marketing”, ou marketing de atração. Esse tipo de marketing não leva a mensagem da empresa ao consumidor, mas faz o caminho oposto, o de atrair apenas as pessoas com potencial interesse na área ao conteúdo que a empresa produz.

Isso tem sido feito especialmente nos mecanismos de busca, afinal de contas, é ao Google que as pessoas têm recorrido quando precisam de algum produto ou serviço. Por isso, a essência do inbound marketing é produzir conteúdos que façam com que as empresas sejam facilmente encontradas nesses mecanismos de busca.

Os sites, os blogs, as redes sociais, os links patrocinados no próprio Google e o SEO (otimização para mecanismos de busca) são os meios mais eficazes para que a empresa possa ser encontrada nos resultados de busca, sempre explorando as palavras-chave mais relevantes em seus conteúdos. Além desses formatos, os eventos, newsletters, e-books, consultorias, podcasts e infográficos também podem ser explorados para atrair leads.

Como nutrir e converter?

Depois dessa fase de atração, é preciso “nutrir” os leads, ou seja, educá-los em relação à empresa de modo a estimular ainda mais o desejo de compra. Nessa fase, entram em jogo as landing pages, os formulários, os CTAs e os e-mails com conteúdos e algumas sugestões de compras. A ideia é que o próprio conteúdo conduza esse lead pelas diferentes fases do funil de vendas: atração, consideração e decisão, até que efetivamente ocorra a compra.

Ao fim do processo, quando a organização já tiver um banco de dados dos seus leads, a equipe de vendas conseguirá contatar essas pessoas sem que seja invasiva, tendo em vista que esses indivíduos já manifestaram um interesse prévio no assunto. Após a compra, ocorre a transformação do lead em cliente, em um processo conhecido como “conversão”.

Os conteúdos devem ser relevantes, e a comunicação precisa ser objetiva, empática e simpática, de modo que a empresa possa edificar e conduzir uma boa e duradoura relação com os seus leads, até convertê-los em clientes — de preferência de longa data para que haja fidelização à marca!

E você, ser de luz, como tem trabalhado no sentido de atrair cada vez mais leads para o seu negócio? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!