Para que um vendedor consiga fechar muitos negócios é fundamental que ele esteja preparado para lidar com diversos tipos de reações dos clientes. E, durante uma negociação, é natural que aconteça a chamada objeção de vendas, que é quando o consumidor apresenta algum argumento contrário ao que está sendo oferecido. Nos casos em que o profissional sabe lidar positivamente com essa situação, ele consegue utilizar tudo o que ouviu ao seu favor, demonstrando o valor que o seu produto oferece.

Entenda Melhor o Que é a Objeção de Vendas

Imagine que um vendedor vai até uma empresa oferecer um sistema gerenciador de entregas, para que os profissionais responsáveis pela logística possam acompanhar as mercadorias desde o momento em que saem de suas instalações até chegarem ao consumidor final. Como isso precisará de um investimento considerável, é natural que o responsável pela companhia faça objeções, demonstrando não entender exatamente como esse serviço pode beneficiar o seu negócio.

Nesse caso, cabe ao vendedor aproveitar esse momento para demonstrar o quanto o seu produto é eficaz e que pode ajudar esse cliente em potencial a otimizar as suas entregas e reduzir as chances de extravio de mercadorias, o que irá proporcionar uma relação mais positivas com os consumidores e, também, evitar prejuízos. Todas essas informações irão mostrar ao cliente o valor que está sendo oferecido, a fim de justificar o investimento.

Uma objeção de vendas nada mais é do que uma condição imposta pelo comprador da qual depende a sua decisão de fechar o negócio. O bom vendedor não verá essas objeções como motivos para que desista, mas sim como feedbacks para que perceba o que pode melhorar em sua abordagem, para que os clientes em potencial consigam compreender mais rapidamente as soluções que o seu produto oferece.

7 Objeções de Vendas Mais Comuns e Como Lidar Com Elas

Quem trabalha com vendas precisa lidar diariamente com objeções por parte dos clientes e é importante estar com argumentos na ponta da língua para oferecer a eles as soluções que precisam. Veja, a seguir, quais são as sete objeções mais comuns e como lidar com elas.

1 – Objeções Relacionadas ao Preço

Uma das objeções mais comuns está relacionada ao preço de um produto ou serviço que se oferece, pois muitos clientes em potencial afirmam que podem comprar aquele mesmo item por menos na concorrência. Nesse caso, é fundamental mostrar, e provar, que o que você está oferecendo nenhuma outra empresa oferece. Tenha argumentos fortes que justifiquem aquele custo e que comprovem que se trata de um investimento que trará retornos positivos.

2 – Objeção de Conformismo

Vender para clientes conservadores pode ser um grande desafio, principalmente se o seu produto for algo inovador, pois eles podem se mostrar conformados com o fornecedor que possuem atualmente, mesmo que estejam usando algo ultrapassado. Entretanto, se mostrar justificativas fortes e provar a eles a veracidade do que está dizendo, será possível persuadi-los a mudar de ideia. Uma forma interessante é realizar uma pesquisa prévia que mostra os investimentos feitos pela concorrência para se modernizar e sair na frente.

3 – Objeção Relacionada ao Medo de Mudança

Um perfil de cliente parecido com o que citei no item anterior também pode mostrar resistência por ter medo de mudanças. Assim, prefere correr o risco de ser ultrapassado pela concorrência do que dar um passo à frente e mudar. Para superar essa objeção é necessário mostrar a ele como o setor mudou nos últimos anos, além de apresentar casos de sucesso para que ele possa se inspirar, de preferência de companhias que sejam do mesmo segmento.

4 – Objeção Relacionada à Confiança

A confiança é um fator crucial para que uma pessoa tome a decisão de adquirir um produto ou serviço. Construir uma imagem positiva no mercado é algo que leva tempo, entretanto, empresas que estão começando podem se valer de testemunhos de outros clientes e quaisquer outras informações que comprovem a sua idoneidade e a qualidade do que estão oferecendo. Lembre-se de que a verdade é o único caminho para se mostrar verdadeiramente confiável, independe de qual seja a situação.

5 – Objeção de Falta de Conhecimento

Ao entrar em contato com um cliente pela primeira vez, pode acontecer de ele afirmar que nunca ouviu falar a respeito da sua empresa. Quando isso ocorrer, não enxergue como algo negativo, mas sim como uma oportunidade de apresentar o seu trabalho e mostrar as soluções que os seus produtos ou serviços podem oferecer a ele. Contudo, lembre-se de criar uma apresentação clara e concisa, afinal, grande parte das pessoas leva uma vida corrida e, se você começar a falar demais, são grandes as chances de ser interrompido.

6 – Objeção de Falta de Autoridade

Quando os clientes em potencial são empresas, pode acontecer de se encontrar alguns obstáculos até conseguir falar com o responsável direto pela tomada de decisões. Portanto, caso entre em contato e a pessoa do outro lado da linha diga que não tem autoridade para decidir pela compra, peça para que redirecione a sua chamada para quem possa. Caso sinta que a pessoa está insegura em compartilhar essas informações, procure ganhar a confiança dela, mostrando que se trata de uma oferta séria e que pode trazer grandes benefícios para a organização.

7 – Objeção de Falta de Tempo

Uma objeção bastante comum ao abordar um prospect é receber como resposta que ele não tem tempo no momento para uma reunião. Nesse caso, pergunte se pode enviar um material sobre o seu produto ou serviço por e-mail, para que ele abra em seu tempo livre e, então, dê um retorno a você posteriormente. Prepare algo que seja impactante e, ao mesmo tempo, esteja bastante claro e resumido, com todas as informações mais importantes, como benefícios e valores, para que consiga gerar interesse.

É importante se manter sempre preparado, pois pode acontecer de um cliente apresentar mais de uma objeção. Então, quanto mais argumentos prontos tiver, melhor poderá se sair e mais vendas irá efetuar. Por isso, aproveite cada experiência para ampliar a sua bagagem de conhecimento, aperfeiçoar a sua forma de abordagem e se tornar um vendedor cada vez mais completo e de sucesso.

 

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