As vendas são o objetivo de qualquer empresa, seja de produtos ou de serviços. É por meio delas que as organizações oferecem as suas soluções à sociedade, constroem a sua reputação e lucram em troca disso. Portanto, esse departamento essencial à vida das empresas precisa ser administrado com muito cuidado.

Nesse sentido, é fundamental acompanhar as métricas em vendas, que são indicadores que revelam se as vendas estão ou não sendo positivas e se a empresa está ou não alcançando as metas que definiu. Neste artigo, você vai compreender o que são métricas e quais são as mais importantes da área de vendas.

O que são métricas de vendas?

Métricas, também conhecidas como KPIs (key performance indicators, do inglês: “indicadores-chave de performance”), são indicadores estatísticos que permitem que o desempenho de algo ou de alguém seja avaliado. Assim, cada departamento de uma empresa tem as suas métricas, o que inclui o RH, o financeiro, o marketing e também o departamento de vendas.

As métricas são essenciais e precisam ser monitoradas regularmente, de modo que a empresa possa identificar problemas de desempenho e propor soluções em tempo hábil. Por isso, há diversos meios de responder à clássica pergunta “quanto a minha empresa vendeu neste mês?”. As métricas de vendas permitem que os empreendedores tenham uma boa noção da sua performance em um determinado período de tempo.

Além da quantidade de vendas em si, as métricas também oferecem dados complementares que ajudam a empresa a compreender os pontos em que pode melhorar. Assim, esses indicadores devem fazer parte do planejamento estratégico do departamento e são cruciais para que resultados cada vez melhores sejam alcançados.

Quais são os principais indicadores desse setor?

No departamento comercial, ou seja, no setor de vendas, há muitas métricas que podem e devem ser monitoradas. Neste artigo, você vai conhecer 12 delas. É preciso acompanhar todas elas? Não necessariamente. A ideia é que você possa identificar quais informações são prioridade para o seu caso e escolher as métricas mais úteis para essa finalidade.

Apenas não é recomendado acompanhar somente uma métrica, pois isso forneceria uma análise pobre e incompleta. Portanto, selecione algumas delas e, a partir do cruzamento de dados, monitore-as simultaneamente para ter uma avaliação mais precisa. Confira, na sequência, as 12 principais métricas em vendas.

1. Quantidade de oportunidades abertas

Essa métrica indica o número total de oportunidades que um vendedor teve para efetuar uma venda, tendo conseguido fechá-la ou não. Assim, um número baixo de oportunidades abertas indica que esse vendedor não está correndo atrás de possíveis clientes e, possivelmente, está ocupando o seu tempo com outras tarefas não relacionadas às vendas.

2. Quantidade de oportunidades fechadas

A métrica das oportunidades fechadas, por sua vez, indica as oportunidades que o vendedor identificou, mas que foram perdidas, ou seja, que não resultaram em vendas. Assim, se um vendedor conversou com 50 clientes, mas apenas 2 deles compraram o produto, isso indica 48 oportunidades fechadas, o que é um valor alto e que precisa ser analisado para que esse desempenho melhore.

3. Ticket médio

O ticket médio de vendas é o valor médio que cada vendedor conseguiu arrecadar em consequência das vendas que realizou. Assim, se um vendedor vendeu um produto de 10 reais, um produto de 20 reais e um produto de 30 reais, o seu ticket médio foi de 20 reais. Assim, podemos mensurar o ticket médio por vendedor, por produto, da empresa como um todo, e por aí vai.

4. Custo de aquisição por cliente (CAC)

O custo de aquisição por cliente (CAC) é uma métrica que define o valor médio que a empresa precisa investir para ganhar um cliente novo, até que ele efetivamente compre algo. Esse valor deve incluir todos os esforços de vendas, marketing, comunicação, salários, viagens, infraestrutura da empresa, ferramentas publicitárias etc.

5. Lifetime value (LTV)

O lifetime value ou “valor do tempo de vida”, traduzindo para o português, se refere ao lucro que cada cliente gera para a instituição enquanto mantém um relacionamento com ela. Sendo assim, o objetivo de toda empresa deve ser o de reduzir o CAC e aumentar o LTV.

6. Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI é uma métrica bastante comum, pois calcula o valor que a empresa arrecada em consequência de algum investimento feito, o que pode envolver diversos departamentos. No caso da área de vendas, ele consiste no retorno financeiro obtido diante dos investimentos feitos nessa área. Por exemplo: quanto a empresa conseguiu arrecadar após contratar um novo vendedor? — É preciso calcular o ROI desse investimento, ou seja, qual foi o tamanho do benefício que ele gerou.

7. Tempo médio de venda

Essa métrica diz respeito ao tempo que demora entre o primeiro contato entre o cliente e a empresa até o momento em que ele efetivamente fecha negócio. Esse valor pode variar dependendo do nicho de atuação da instituição, afinal de contas, comprar uma bala é muito mais simples do que comprar um software para uma empresa, concorda? No entanto, as empresas devem cuidar para que esse intervalo de tempo não seja muito longo.

8. Tempo de resposta

Outra métrica associada ao tempo é o tempo de resposta. Quando um cliente entra em contato com a empresa para tirar uma dúvida ou fazer um pedido, por exemplo, a resposta não deve demorar muito, sob o risco da desistência. Assim, é importante acompanhar essa métrica em todos os canais de comunicação da organização.

9. Taxa de follow-up

Follow-up é um termo em inglês que significa “acompanhamento”. Essa métrica de vendas calcula quantos acompanhamentos, ou seja, quantos momentos de interação o time de vendas agenda e quantos deles efetivamente geram vendas.

10. Taxa de conversão

O termo “taxa de conversão” é bastante utilizado nas áreas de marketing e de vendas. Ele consiste em “converter” um lead (cliente em potencial) em um cliente de verdade. Se uma empresa atrair 10 leads para a loja, mas apenas 3 deles saírem dela com algum produto adquirido, isso quer dizer que a taxa de conversão será de 30% nesse caso.

11. Ciclo de venda

O ciclo de venda corresponde ao tempo médio para que um lead se torne um cliente. Essa métrica pode ser considerada muito parecida com o tempo médio de venda, mas ela costuma ser mais detalhada, acompanhando o tempo de cada estágio na jornada de compra do consumidor e todos os fatores que influenciam a sua tomada de decisão.

12. Receita por vendedor

Por fim, a última métrica é uma das mais conhecidas, que é a receita por vendedor. Ela consiste no total arrecadado em vendas por cada vendedor da empresa em um determinado período de tempo. Isso permite que a organização verifique quais profissionais estão acima e abaixo das metas definidas.

Como você pode perceber, métrica é o que não falta para mensurar o desempenho de vendas de uma empresa. O importante é que as instituições definam metas para esse setor e selecionem as métricas mais indicadas para acompanhar o seu desempenho.

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