Desconto: isso é o que todo consumidor procura. De fato, dependendo da oferta, pode ser interessante concedê-lo para não perder a venda ou para estimular um pagamento à vista ou em dinheiro. No entanto, sabemos que, se um empreendedor conceder todos os descontos que os clientes pedem, ele poderá perder a sua margem de lucro, não é mesmo?

Então, como negociar essas solicitações de redução de preço? Como atrair os seus clientes sem perder a sua margem de lucro? Neste artigo, você vai conferir 8 dicas importantes para que isso ocorra. Siga em frente e boa leitura!

1. Não ultrapasse o seu preço reserva

Todo produto tem um preço reserva, ou seja, o valor mínimo que você precisa cobrar do cliente para obter algum lucro. Atingir esse valor significa obter uma comissão mínima, ou cobrar o preço de custo (sem lucro algum), de modo que você jamais deve cobrar menos do que isso.

Determine esse valor com clareza e mantenha-se sempre acima dele, caso contrário, você estará trabalhando para perder dinheiro. Ele é o limite para que você obtenha algum lucro, ou ao menos a capacidade de manter o funcionamento das suas operações.

2. Foque no valor, e não no preço

Preço e valor são coisas distintas. O preço é a quantia de dinheiro necessária para adquirir um produto ou serviço. O valor, por sua vez, é o conjunto de benefícios que o consumidor percebe naquele produto ou serviço, ao resolver os seus desejos e/ou necessidades.

Dessa forma, manter a discussão sempre presa ao preço é empobrecê-la. Foque nos atributos do produto e em como ele vai facilitar e melhorar a vida do cliente. Mostre porque você está cobrando aquele valor, em vez de baixá-lo. Lembre-se de ser mais persuasivo!

3. Pare de negociar consigo mesmo

PSC Renascimento

Há momentos em que o próprio vendedor começa a pensar em fazer concessões para fechar a venda. Tome muito cuidado nesses casos. É melhor que você pergunte ao consumidor o que seria necessário para ele fechar o negócio. Assim, você obterá uma contraproposta, definindo um patamar para negociar.

Em vez de reduzir o preço e esgotar o seu lucro, diga ao cliente que você não pode dar a ele o desconto que ele pede, mas que pode encontrá-lo no meio do caminho. Isso o obrigará a fazer concessões também, tornando a negociação mais justa.

4. Justifique o preço

“Sim, é caro, mas a concorrência não tem esses atributos”. Ao citar os benefícios do seu produto, mostre que vale a pena desembolsar aquela quantia para adquiri-lo, sobretudo diferenciando-o dos concorrentes. Mostre o seu publicitário interior e divulgue os fatores daquele produto que justificam o preço que está sendo cobrado.

Exclusividade, conforto, diversidade de modelos, design atrativo, funcionalidade, matéria-prima de qualidade, durabilidade, resistência, facilidade de uso, garantia — esses são alguns dos atributos mais utilizados para fazer essa justificativa. Verifique quais são os que mais têm a ver com o seu produto/serviço e quais são os mais relevantes às necessidades do seu potencial consumidor.

5. Recupere o dinheiro em outras áreas

Você já ouviu falar que não existe almoço grátis, não é mesmo? Um produto mais barato quase sempre tem um frete cobrado, enquanto o produto que oferece um frete grátis tem esse “benefício” já embutido no seu preço total. Portanto, verifique como você pode recuperar os descontos concedidos ao seu público de outras maneiras.

Se for preciso baixar o preço de algum produto, pense em como recuperar essa concessão que foi feita. Muitos clientes focam tanto no preço que se esquecem desses custos associados ao item principal. Assim, você consegue recuperar as perdas da negociação.

6. Reduza os custos de fazer negócios com você

Para que você não precise baixar o preço do produto propriamente dito, ofereça ao cliente algum outro benefício financeiro a ser percebido. Por exemplo, pode haver algum desconto se a embalagem for retornável: isso pode ser benéfico para o cliente, mas também para você, que não precisará lidar com o descarte de embalagens.

Esse tipo de tática reduz custos operacionais e pode elevar os lucros das empresas. Verifique de que forma essa estratégia pode ser aplicada à realidade do seu negócio. Reúna-se com os seus colaboradores e deixe a criatividade fluir.

7. Promova descontos na próxima compra

“Eu não tenho como dar um desconto nesse produto, mas posso concedê-lo se você comprar mais um item”. Essa estratégia de vendas é duplamente positiva: em primeiro lugar, porque você satisfaz o cliente concedendo a ele um desconto e, em segundo lugar, porque você estimula o consumidor a adquirir um novo item.

Assim, ofereça cupons de desconto para as próximas compras. Isso auxilia na fidelização do cliente, lembrando que é sempre mais barato estimular uma recompra do que conquistar um cliente novo. O cliente obtém um desconto interessante, enquanto a empresa ganha a recorrência.

8. Não coloque datas de vencimento nos seus descontos

Se você oferecer uma estratégia como a citada acima, um cupom de desconto, evite colocar uma data de validade nela. O cliente pode se sentir pressionado, ou então, deixar o prazo expirar, colocando tudo a perder.

É muito mais estratégico deixar esse prazo aberto, sobretudo se você não tiver como estimar quando exatamente ocorrerá a recompra. A ideia de liberdade é muito vantajosa aos clientes, influenciando o seu processo de decisão de compra.

Ao colocar em prática as dicas acima, você conseguirá manter a atratividade do seu negócio aos seus clientes, mas sem necessariamente perder dinheiro concedendo descontos. São atitudes práticas, mas muitas vezes negligenciadas pelos empreendedores, o que os leva a perder a sua margem de lucro. Evite que isso ocorra com você planejando mais estrategicamente as suas decisões financeiras e as suas ações de marketing.

E você, ser de luz, o que pensa das estratégias acima? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!