Luckyimages/ Shutterstock Saber fazer as perguntas certas ajuda a fazer vendas mais assertivas
Nós entendemos dentro de um processo de Coaching, inclusive o que o vendedor Coach usa; que as perguntas são as respostas e que a comunicação somente é estabelecida em níveis de confiança, quando existe uma conexão e genuíno interesse de ambas as partes dentro da relação de venda.
Assim, existe um poder na arte de perguntar, de acompanhar guiando nosso cliente. Uma boa dica é entrar no mundo de quem você está negociando, buscando as melhores perguntas do ponto de vista dele.
Nós chamamos isso de estar na segunda posição perceptiva, que é estar dentro do sistema de crenças, valores e necessidades de nosso coachee.
Boas dicas de perguntas tem relação com o que você sabe seus clientes – O que eles mais apreciam ou criticam em seu produto/serviço? Você conhece as principais dificuldades deles? O que é possível fazer para melhorar ainda mais a experiência de seus consumidores e usuários?
Em Vendas, as Perguntas também são as Respostas
Muitas vezes essas perguntas são necessárias para fazermos a si mesmo. Tentar encontrar as respostas é, com certeza, trilhar o caminho que te levará ao sucesso. Sendo assim, lembre-se sempre de observar a experiência que o consumidor teve com determinado produto ou serviço, pois a partir daí, outras ideias podem surgir.
Leve em consideração a forma como eles usam o seu produto/serviço, isso também ajuda a trazer novos insights para a organização na qual trabalha. Fique atento a comportamentos e padrões dos clientes, procure entender seus anseios e principalmente, esteja aberto para ouvir sugestões e críticas.
Esses feedbacks são muito importantes para o crescimento tanto do profissional quanto da organização. Procure ver também, o que eles levam em consideração quando o assunto é tendência de mercado.
É possível que algumas histórias sirvam de inspiração para você. Ao mesmo tempo em que você usa seu modelo mental e padrão cognitivo, busque cocriar a percepção dos clientes, elas também são importante para que se tenha um insight que trará a solução como resposta, podendo até ser considerando um sucesso para todos.
Uma relação de venda também é um processo de cocriação, da mesma forma da essência dos processos de Coaching. Quanto maior for os níveis de rapport e confiança, maior a possibilidade da criação de um campo relacional único e assim, com certeza, as perguntas nascerão do melhor ponto de vista para gerar essa magia do campo energético da união da verdade de duas pessoas.
Acredite a relação entre vendedor e comprador quando pautada nos conceitos sistêmicos e da universalidade do ganha-ganha, resultará em diálogos poderosos e perguntas capazes de gerar cada etapa da venda e de forma acelerada, devido ao vínculo que criamos com nossos clientes.
Vender nada mais é do que criar e transferir emoções verdadeiras dando um significado maior para as duas partes envolvidas. Lembre-se disso e boa sorte!
