Todo vendedor deve ter o preço de venda definido antes de interagir com o cliente, conhecendo o máximo de desconto que pode oferecer. O cálculo desse preço e variações pode ser feito através do índice markup, que leva em consideração a relação entre custo de produção e distribuição de um produto ou serviço. Continue lendo para entender melhor esse conceito e como realizar esse cálculo de preço de venda.

O que é markup?

Markup é um índice usado para o cálculo de preço de venda, tem como base a relação entre custo de produção e distribuição de um bem ou serviço. Sua aplicação se dá sobre o preço de custo para definir o preço de venda ideal do que a empresa oferece. O conceito de markup é utilizado na economia, administração e contabilidade. Usando esse conceito você encontrará o valor de venda que permite cobrir todos os custos envolvidos na produção e ainda mantém a margem de lucro que se espera.

A fórmula do markup considera três elementos: despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro. Através dessas variáveis se chega ao markup que, por sua vez, deverá ser multiplicado pelo custo de produção do produto e, então, oferecerá o resultado do preço perfeito para repassar para os clientes.

Variáveis do cálculo do markup

Para te ajudar a entender como usar esse cálculo na prática, é crucial compreender as três variáveis envolvidas.

Despesas fixas

Os gastos administrativos realizados para manter a operacionalidade do seu empreendimento se configuram nas despesas fixas. Sendo assim, nessa categoria estão os custos para manter o trabalho acontecendo e não a produção em si. Despesas fixas incluem o aluguel do ponto, pagamento do salário dos colaboradores, contas de água e luz, entre outros. Custos relativos à produção não estão neste grupo.

Despesas variáveis

O grupo das despesas variáveis é aquele que sofre oscilação de acordo com o volume de vendas realizado. Bons exemplos desse tipo de despesa são pagamento de comissão aos vendedores e impostos, a variação da quantidade produzida corrobora para o aumento desses custos.

Margem de lucro

Trata-se do percentual do preço de venda que ficará para a empresa, ou seja, quanto se irá ganhar com a efetivação da venda. Óbvio que, quanto maior a margem de lucro, mais retorno o produto dará, no entanto, é necessário considerar que esse percentual não pode ser tão expressivo a ponto de encarecer o item e torná-lo pouco competitivo no mercado.

Usando percentuais

O cálculo de markup deve ser feito usando as três variáveis na forma de percentual. Das três variáveis, com certeza a mais fácil de calcular com precisão é a de despesas variáveis, uma vez que são os elementos que você conhece os valores corretos (carga tributária e comissão dos vendedores).

Como fazer o cálculo do preço de venda através de markup

Para quem está se perguntando por que não mencionei o custo de produção da mercadoria, nem em despesas fixas e nem em despesas variáveis, devo dizer que nesse cálculo o total gasto para produção do item será a base. No caso de empresas que produzem seus produtos, refere-se ao valor gasto em matéria-prima e mão-de-obra.

Por sua vez, empresas que apenas revendem produtos devem considerar o tanto que pagaram por eles e o custo para trazê-los até seu ponto de venda. Se sua companhia é do ramo de prestação de serviços, deve-se considerar a hora de trabalho do seu funcionário. A partir da definição de percentuais de despesas fixas, despesas variáveis e margem de lucro é possível chegar ao markup. Para ilustrar este cálculo vamos considerar os seguintes dados:

Despesas fixas (DF) – 12%

Despesas variáveis (DV) – 15%

Margem de lucro (ML) – 18%

Fazendo o cálculo na prática

A fórmula que deverá ser usada para chegar ao markup é:

Markup = 100/100 – (DF + DV + ML)

Markup = 100/100 – (12 + 15 + 18)

Markup = 100/100 – 45

Markup = 100/55

Markup = 1,82

Nesse exemplo vou considerar que o produto em questão tem preço de produção de R$ 30,00. A definição do preço de venda deverá ser feita pela multiplicação do custo pelo markup, logo ficará assim:

Preço de venda = CP x Markup

Preço de venda = 30 x 1,82

Preço de venda = R$ 54,60.

O que é margem de contribuição?

Em linhas gerais, a margem de contribuição é o ganho bruto obtido sobre as vendas, isto é, o valor que sobra para a empresa após ter pago os impostos de comercialização e o custo de produção. Aquilo que sobrar será destinado para o pagamento de despesas fixas da companhia e a formação da margem de lucro. O uso da fórmula de margem de contribuição é outra maneira de chegar a um preço interessante para seus produtos.

A fórmula, nesse caso, é a seguinte:

Margem de Contribuição = Valor de vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)

Nessa fórmula, o valor de vendas refere-se ao valor final obtido através da comercialização do produto, tenha sido ou ainda a ser vendido. Os custos variáveis dessa fórmula têm a mesma definição do que mencionamos acima no markup. Por fim, despesas variáveis são impostos + pagamento de comissão dos vendedores.

Um dos pontos interessantes da fórmula é a possibilidade de usar o total das vendas, tendo como saber se é ou não válido mexer no preço com o objetivo de se tornar mais competitivo. Com essa fórmula, você ainda pode determinar qual é o ponto de equilíbrio, de maneira a fazer uma projeção mais realista das vendas.

Exemplo prático do uso dessa fórmula:

Para fazer esse cálculo irei considerar um produto cujo custo de produção é de R$ 20,00 e o preço de venda é R$ 35,00. As despesas variáveis são de 20% sobre cada venda, de maneira que em reais consiste em R$ 7,00. Farei o cálculo abaixo:

Margem de contribuição = Valor de vendas – (Custos variáveis + Despesas variáveis)

MC = 35 – (20+7)

MC = 35 – 27

Margem de Contribuição = R$ 8,00.

Como utilizar a margem de contribuição

Faça uma projeção de vendas para o período de interesse e reduza do total de despesas administrativas à margem de contribuição obtida. Usarei como exemplo uma empresa que tem R$ 2,8 mil de despesas fixas por mês e vende nesse período 320 produtos. O número de vendas deverá ser multiplicado pela margem de contribuição que é 8. O resultado final é R$ 2.560,00.

Nesse exemplo o resultado é ruim, pois há um prejuízo de R$ 240,00. O empresário pode seguir por dois caminhos para resolver a questão: reduzir o preço de venda, alcançando mais competitividade no mercado, ou reduzir os custos de produção. A melhor saída depende da situação de cada companhia.

Com o conhecimento do cálculo de markup você consegue definir o preço de venda com mais assertividade.