Você já salivou ao ver a imagem de um alimento? Já chorou de emoção ao ver uma cena comovente numa telenovela? Já foi diretamente influenciado a comprar algo por uma campanha publicitária? Se você respondeu “sim” a alguma dessas questões, saiba que você já foi influenciado por ativadores mentais.
Grosso modo, pode-se dizer que um ativador mental é qualquer elemento que o influencia a tomar uma decisão e a adotar uma determinada atitude. Esses elementos estão presentes em nosso dia a dia de uma maneira tão constante, que nós já nem percebemos o quanto eles nos influenciam. Para compreender melhor a essência dos ativadores mentais e como ocorre esse processo de influência, continue a leitura do artigo a seguir!
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O que são ativadores mentais?
Embora você possa ainda não saber qual é a definição exata dos ativadores mentais, saiba que você e todos os seres humanos são influenciados, direta e indiretamente, por eles. Também popularmente chamados de “gatilhos mentais” (embora ativadores seja o termo mais indicado), os ativadores são espécies de influenciadores que nos persuadem a tomar todos os tipos de decisões em todas as esferas de nossa vida.
Por falar em tomada de decisão, estima-se que, ao longo do dia, tomemos mais de mil pequenas decisões. Segundo os cientistas da Ben Gurion University, nos Estados Unidos, isso pode até nos levar a um transtorno chamado “Cansaço de decidir”. Os ativadores surgem então, como atalhos, bem menos cansativos, e que nos ajudam a lidar com as mais diversas situações cotidianas de modo mais produtivo.
Os ativadores mentais estão relacionados com fatores sociais, emocionais e instintivos a que todos os seres humanos estão expostos. De modo geral, são desencadeados por sensações e emoções, entretanto, também são de cunho muito pessoal, ou seja, o que funciona para mim e para você, pode não funcionar do mesmo jeito para outra pessoa.
Por isso, podemos dizer que pessoas diferentes têm emoções diferentes que resultam em ações diferentes também. Não é à toa que uma propaganda pode funcionar tão bem para determinado público, enquanto que outro, mesmo tendo visto e ouvido a mesma mensagem, fique totalmente indiferente ao seu conteúdo. Portanto, existem os gatilhos certos para as pessoas certas. Lembre-se sempre disso quando quiser persuadir, convencer ou influenciar alguém.
Como os ativadores mentais são ativados?
Os cinco sentidos são os ativadores das ideias de uma pessoa. Na prática, isso significa que sempre somos levados a tomar determinada decisão com base na: visão, audição, tato, olfato e paladar. Se fôssemos colocar na ordem de influência, poderíamos dizer que imagem e som se destacam primeiro, na sequência vem a influência do toque e, por último, cheiro e gosto.
Por isso mesmo, se você está iniciando ou fazendo uma dieta, nada de ir até pizzarias e redes de fast food, onde a combinação de imagem e cheiro se mistura de forma inebriante e pode fazer com que você caia em tentação. Quanto mais longe destes estímulos você estiver, mais fácil será não sucumbir a eles.
Os principais ativadores mentais da publicidade
As campanhas publicitárias são, provavelmente, o exemplo mais clássico e fácil para compreender a ação dos ativadores mentais. Como essas campanhas são criadas com o objetivo declarado de influenciar o público a um determinado comportamento de consumo, é natural que elas se utilizem desse tipo de estratégia.
A seguir, você conhecerá os principais “gatilhos” que a comunicação publicitária emprega. Na verdade, você até pode não conhecer os nomes desses ativadores, mas os conceitos certamente não são novidade. Vamos lá?
1. Reciprocidade
A reciprocidade é um ativador mental em que duas pessoas (ou empresas) ajudam-se mutuamente. Uma concede à outra algum benefício, de modo que o receptor sinta-se na obrigação de retribuir.
Quando as empresas oferecem a você um e-book com informações valiosas em seus websites ou um webinário bem interessante, elas quase sempre exigem uma inscrição, em que você deve preencher um pequeno formulário com algumas das suas informações pessoais. Este é um exemplo clássico do gatilho da reciprocidade, pois as empresas oferecem conteúdos de qualidade ao público e, em troca, recebem dados de milhares de pessoas para construir uma base de clientes em potencial.
2. Autoridade
O ativador mental da autoridade é aquele em que uma pessoa “empresta” a sua credibilidade a algo, de modo a atrair a atenção do público. É o que ocorre, por exemplo, quando algum empreendedor muito bem-sucedido faz propaganda para um determinado tipo de investimento, ou quando um dentista renomado recomenda o creme dental X. Essas pessoas têm autoridade para fazer essa publicidade, dado que são especialistas nesses temas, o que aumenta o grau de confiança do público.
Mesmo fora da propaganda, também é possível perceber a força desse ativador. Quantas vezes você comprou um livro só porque admira o autor? Quantas vezes assistiu a um filme apenas pela presença de um determinado ator ou atriz? Essas pessoas têm autoridade suficiente para influenciar as pessoas, sendo um poderoso “gatilho.”
3. Prova social
“Todo mundo usa”. Você certamente já viu esse slogan, não é mesmo? Ele é possivelmente a mais famosa utilização de um ativador mental chamado “prova social”. A força desse ativador consiste no fato de que as pessoas ficam mais propensas a tomarem uma determinada atitude se observarem que essa mesma atitude está sendo tomada por outras pessoas.
É por isso que a publicidade utiliza tão frequentemente frases do tipo “milhares de pessoas já provaram e aprovaram”. Ora, se tanta gente assim gostou do produto, provavelmente ele é bom — esse é o raciocínio que os publicitários querem que o consumidor tenha!
Quer mais exemplos? Quando você pesquisa a opinião dos outros consumidores na internet antes de comprar um produto ou quando você pede recomendações de determinados profissionais aos seus conhecidos, você está utilizando o ativador da prova social para tomar a sua decisão!
4. Escassez
Outro ativador muito utilizado é o da escassez. Você certamente já viu campanhas publicitárias com alertas do tipo: “aproveite, pois estas são as últimas unidades do produto X” ou “corra porque as vagas para o evento Y estão acabando”, não é mesmo?
O objetivo dessas frases é acelerar a sua tomada de decisão, explorando no consumidor o medo de ficar de fora porque outras pessoas foram mais rápidas. Esse tipo de comunicação transmite a ideia de que aquele produto/serviço é escasso. O ativador da escassez está associado aos nossos primitivos instintos de sobrevivência e, de certa forma, ao egoísmo. Ele pode ser exemplificado no ditado popular que diz: “farinha pouca, meu pirão primeiro”.
Facilitadores de decisões
Como podemos perceber, os ativadores mentais são os mecanismos físicos e emocionais que nos fazem tomar determinados tipos de decisões. Eles servem como uma espécie de atalho, nos fazendo ter um estoque de informações e memórias que nos fazem tomar um ou outro caminho, de modo mais rápido.
Imagine como seria cansativo para o nosso cérebro ter que avaliar profundamente tudo o que nos acontece diariamente! Ficaríamos quase que 100% do nosso tempo qualificando os contextos e sobrecarregando a nossa mente, o que de maneira alguma seria produtivo para nós, pois, como bem sabemos, precisamos agir também.
Viu como os ativadores mentais são poderosos instrumentos que o nosso cérebro desenvolveu para nos ajudar na tomada de decisão? E você, quais são as influências que te fazem decidir por A ou B? Comente e deixe sua opinião abaixo. Por fim, não se esqueça de compartilhar este artigo com os seus amigos, colegas e familiares, por meio das suas redes sociais!
Imagem: Por PopTika
