Curioso o título deste artigo, não? Mas fique tranquilo. A ideia aqui não é pôr um fim a uma das profissões mais antigas do mundo: a de vendedor. Muito pelo contrário, o objetivo do texto a seguir é justamente o de enaltecer a importância desse ofício, mas lançando sobre ele uma reflexão profunda sobre a maneira como isso tem sido feito.
Muitas pessoas afirmam que vender produtos ou serviços é uma tarefa difícil. Realmente, se pensarmos em vender esses objetos apenas como objetos, tudo ficará mais complicado. Em compensação, o processo fica mais leve e natural quando paramos de vender produtos e começamos a vender soluções. Quer saber como isso é possível? Então, continue a leitura do artigo a seguir!
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A venda de soluções
Imagine que você trabalha em uma livraria. O seu objetivo ali é fazer com que as pessoas comprem livros. Mas você não deve vender o livro apenas pela essência do objeto. Você não deve vender aquele conjunto de folhas com um longo texto redigido e digitado por alguém, com uma capa bonitinha.
Você deve vender a história que aquele livro conta. Você deve vender um universo paralelo, que permite às pessoas mergulharem na vida de outras pessoas. Você deve vender aquela tarde agradável, sentado na poltrona de casa, distraído de todos os problemas do mundo. Você deve vender a possibilidade de levar mais diversão e entretenimento àquela chata e interminável viagem de metrô.
Você deve vender a oportunidade de aprender coisas novas, de conhecer personalidades distintas, de colocar-se no lugar de outras pessoas, de ampliar o seu vocabulário. Você deve vender a leitura como um gesto de libertação da ignorância e de desenvolvimento pessoal e também profissional — pois quem lê bem fala bem, escreve bem e se comunica com clareza em todas as circunstâncias.
Por isso, você não deve vender objetos, serviços, produtos. É preciso que você comercialize as soluções, as vantagens, os benefícios, enfim, tudo aquilo que o item que você vende pode fazer para tornar a vida do comprador mais fácil, tranquila, segura, feliz etc. Se a publicidade já compreendeu o poder desse mecanismo, saiba que todo vendedor precisa fazer igual.
Como parar de vender produtos?
Agora que você já compreende que não se deve vender produtos, mas sim soluções, talvez esteja se perguntando: como é possível fazer isso? No exemplo acima, citamos a venda de livros, mas saiba que é possível realizar essa transformação do processo de vendas com qualquer item, seja ele um produto ou serviço.
Para ajudar-lhe nessa missão, separamos 3 passos práticos para que você consiga vender soluções, e não produtos. Confira-os na sequência e coloque-os em prática para alcançar resultados cada vez mais expressivos!
1. Conheça o seu produto ou serviço
Primeiramente, é preciso recorrer àquilo que todo vendedor aprende no primeiro dia de profissão: conheça o seu produto. Assim, é necessário estudar a fundo o item comercializado, levando em consideração absolutamente todas as suas características: nomes, tamanhos, formas, peso, materiais, tipos, cores, modelos, design, embalagem, marca, fabricante, componentes, funções, recursos extras, variedade, personalização, e por aí vai.
Considere também os serviços ou os aspectos intangíveis dos produtos, como: atendimento, processo de venda, instalação, manutenção, qualidade, reputação da marca, informações/instruções, garantias, devoluções, status, apresentação e pós-venda.
Quanto mais você conhecer sobre a história da empresa em que trabalha e sobre as características tangíveis e intangíveis dos produtos e serviços que você comercializa, mais bem-sucedido será como vendedor. Esse conhecimento todo é essencial não apenas para que você desenvolva uma comunicação persuasiva com o potencial comprador, mas também para que seja capaz de tirar todas as suas dúvidas e de mostrar os pontos em que esse produto supera os seus concorrentes.
Portanto, entenda que o estudo do produto ou de todas as etapas da prestação de um serviço é o primeiro passo para compreender como ele funciona e como pode ser “transformado” em uma solução interessante.
2. Conheça o seu público-alvo
Todo produto ou serviço tem um público-alvo, que nada mais é do que um conjunto de pessoas com potencial para comprar o item em questão. Em geral, as empresas fazem segmentações demográficas para a definição desse público, o que engloba características como: gênero, faixa etária, classe socioeconômica, profissão, grau de escolaridade e localização geográfica.
Não há nada de errado em fazer essas segmentações, mas é preciso ir além delas. É necessário mergulhar no universo dessas pessoas também no chamado perfil psicográfico. Assim, verifique também outras informações, como: medos, desejos, necessidades, valores, estilo de vida, rotina, hábitos de consumo, traços de personalidade, gostos, preferências etc.
Quanto mais profunda for essa análise — tanto demográfica quanto psicográfica —, mais o vendedor será capaz de compreender como o produto ou serviço que ele comercializa vão ao encontro dos desejos e das necessidades dessas pessoas. Assim, fica mais fácil transformar esse item em uma solução, e não apenas um objeto.
Entenda que tudo aquilo que se vende tem alguém querendo comprar, o que indica que há algum desejo ou necessidade existente na sociedade que só você será capaz de resolver. É dessa compreensão que surge o sucesso em todo e qualquer processo de vendas.
3. Transforme características em benefícios
Por fim, a última etapa do processo é justamente a de transformar características de produtos em benefícios sentidos pelo indivíduo que o adquirir. Isso significa que se você estiver vendendo um carro, por exemplo, precisará fazer algumas transformações de características técnicas para soluções de que a pessoa necessita:
- Alta performance = chegar mais rápido aos destinos, sem perder tempo;
- Design moderno = imagem e status de poder e elegância;
- Economia de combustível = mais dinheiro no bolso para gastar como quiser;
- Direção hidráulica e ar-condicionado = conforto e bem-estar.
Estes são apenas alguns dos exemplos aos quais devemos nos atentar. É importante fazer essa operação de “tradução” das características do item aos benefícios que ele de fato pode oferecer às pessoas. É isso o que faz com que o discurso de vendas e de publicidade seja tão sedutor.
Lembre-se de que as pessoas não compram carros, mas compram conforto e velocidade para que cheguem aonde desejam na hora em que quiserem, sem precisar depender de transporte público. As pessoas não compram livros, mas as histórias que eles revelam, responsáveis por promover aprendizados valiosos, além de momentos de diversão e distração.
Como você pode perceber, é importante que você pare de vender produtos e serviços e que comece a vender soluções e facilidades. É esse o discurso que efetivamente seduzirá o seu potencial cliente.
E você, querida pessoa, tem vendido produtos ou soluções? Deixe o seu comentário com a resposta no espaço a seguir. Por fim, que tal levar as informações acima a todos os seus amigos, colegas, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!