Se você tem uma empresa, é MEI, ou alguma vez na vida teve que vender algo a alguém, certamente se fez a seguinte pergunta: quanto devo cobrar? São vários os fatores que precisam ser levados em consideração ao montarmos uma estratégia de precificação por nossos produtos e serviços.

Neste artigo, você conhecerá alguns desses fatores que devem ser considerados e encontrará um pequeno esquema passo a passo para lhe ajudar nessa questão delicada. Preparado? Então, siga em frente e boa leitura!

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O que é a precificação?

A precificação é um processo administrativo-financeiro por meio do qual um produtor atribui um preço ao produto ou serviço que oferece ao consumidor. O preço é a forma encontrada para que o comprador remunere o produtor, além de ser o meio para mostrar à sociedade o valor atribuído ao produto. Por isso, é preciso levar em consideração nesse cálculo, fatores como: custos, despesas, tempo de trabalho e esforço etc.

A precificação é um processo, ou seja, um fato desdobrado em etapas, como planejamento, execução, análise, monitoramento e correção. A forma como esse processo é desenvolvido é crucial aos resultados obtidos por qualquer negócio, podendo ser o divisor de águas entre o lucro e o prejuízo.

Por que ela é importante?

A precificação adequada oferece ao empreendedor uma clara visão a respeito do seu faturamento e do seu lucro. As margens obtidas por cada venda podem ser mais ou menos vantajosas, dependendo dos preços aplicados. Infelizmente, boa parte dos varejistas brasileiros não faz ideia de quais são os produtos que têm trazido lucro ao seu negócio e quais têm provocado prejuízo.

Nesse sentido, é essencial calcular as margens para que se chegue a um preço justo e favorável aos cofres do negócio. Isso pode ser a diferença entre uma empresa vencedora e uma prestes a falir. Em nome da tranquilidade e da qualidade de vida do empreendedor, é preciso executar uma boa estratégia de precificação.

3 estratégias de precificação

Segundo o professor de Harvard Michael Porter, há três estratégias básicas de precificação que podem ser utilizadas, especialmente nos produtos de maior volume de vendas e de maior importância para a organização. Elas podem ser implantadas separadamente ou em conjunto.

1. Por foco

A estratégia por foco é aquela realizada quando uma empresa tem um público bem definido (restrito) e oferece um produto único a ele. Nesse caso, é essencial acompanhar as margens e indicadores desse produto, já que o seu negócio depende exclusivamente dele. Pode ser uma boa opção para quem está empreendendo pela primeira vez. Contudo, entenda que um público muito restrito pode não conseguir compensar os custos da sua produção. Por isso, fique atento.

2. Por custos

A estratégia competitiva de custos é uma clássica tática: aumentar o volume de produção e vendas para tornar o produto mais acessível e mais barato. É o que ocorre, por exemplo, quando as empresas oferecem a entrega dos seus produtos com frete grátis. É uma estratégia que impacta diretamente os clientes mais sensíveis ao preço. Contudo, lembre-se: se você deseja baixar os preços para ser mais atrativo ao consumidor, entenda que o seu volume de vendas deverá ser alto em compensação.

3. Por diferenciação

O processo de diferenciação é praticamente o oposto da estratégia por custos. Nesse caso, a empresa se dá o direito de cobrar mais caro, tendo em vista que oferece ao seu cliente uma experiência diferenciada. Lojas exclusivas, atendimento personalizado e produtos de qualidade comprovadamente superior justificam os preços mais elevados.

No entanto, para convencer o consumidor de que o investimento vale a pena, é preciso investir em uma marca forte, em marketing, em qualidade, em tecnologia etc. O público tende a ser reduzido, de modo que cabe ao empreendedor equilibrar as forças: preço x vendas.

Precificação em 6 passos

Independentemente da estratégia adotada, o processo de precificação pode ser subdividido em 6 passos. Confira-os a seguir:

1. Análise de indicadores

Quanto custa para você produzir uma unidade do seu produto? Quanto o seu concorrente cobra? Quais são os seus diferenciais em relação a ele? O seu público conhece esses diferenciais? Qual é a sua margem média de lucro? Qual é o seu capital de giro? Responda a essas questões antes de iniciar a sua estratégia de precificação. Lembre-se de que ela precisa ser pautada em dados atualizados. Conhecer esses dados é o primeiro passo para estabelecer uma balança favorável.

2. Definição de objetivos de rentabilidade

Qual é o lucro líquido que você deseja alcançar com os seus negócios? Todo empreendedor deve ter o lucro como o seu principal objetivo, mas é importante conhecer exatamente o tamanho desse lucro. Defina esse objetivo de rentabilidade para os próximos 12 meses, de modo que você possa ajustar as suas estratégias para corresponder a esse valor.

3. Planejamento estratégico

O objetivo de lucro que você determinou é o seu destino. O seu cenário atual é o seu ponto de partida. Planejamento estratégico é o nome dado à trajetória que deve unir os dois pontos. Nesse caminho, você precisará adaptar as suas margens, o seu faturamento e o seu capital de giro, mudando a sua rotina financeira. Isso ocorrerá em longo prazo, e você deverá ajustar os seus investimentos, os seus preços, os seus produtos e as suas tecnologias até que o cenário ideal se torne a sua realidade.

4. Determinação dos preços e indicadores financeiros

Depois de ajustar os indicadores financeiros, você deverá fazer testes. Se o preço do meu produto for X, qual será o meu lucro? E se for Y? Também é interessante monitorar os preços praticados pela concorrência. Você pode vender um pouco mais barato ou mais caro, desde que mostre qualidade superior.

Lembre-se sempre da fórmula abaixo:

Receita = preço de venda x quantidade de vendas

Portanto, se você deseja aumentar a quantidade de vendas, ou o preço das unidades, prepare-se também para ter mais caixa disponível, afinal de contas, um indicador acompanha o outro.

5. Monitoramento e ajustes

Assim como você acompanha os movimentos da concorrência, entenda que ela fará o mesmo com você. Por isso, ajustes nas suas margens deverão ser feitos com frequência, em resposta às ações dos concorrentes. Essa variação nos preços é comum e pode ser motivada por diversos fatores internos e externos. Dessa forma, faça testes com os seus principais produtos e execute simulações quanto ao real crescimento do seu negócio.

6. Acompanhamento dos resultados

Por fim, lembre-se de que o mercado e dinâmico, de modo que é preciso acompanhar as mudanças para não ser deixado para trás. Assim, apure os resultados obtidos em seu negócio para saber se as mudanças promovidas o estão conduzindo ao objetivo determinado. Os reajustes serão constantes e, por esse motivo, dependendo da sua necessidade, pode ser interessante contratar um sistema de precificação, que realiza essas atualizações em minutos.

O processo de precificação é bastante complexo, tendo em vista que há diversos fatores em jogo. Por mais trabalhoso que seja, o importante é que as empresas entendam que esse trabalho vale a pena, sobretudo porque influencia diretamente o lucro obtido. Portanto, se você deseja crescer em seu negócio, aumentar os seus lucros e vencer a concorrência, atente-se às estratégias de precificação.

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Imagem: Por FrankHH