A persuasão é a capacidade que uma pessoa tem (ou que deve desenvolver) de convencer as outras pessoas de algo, por meio das suas palavras e atitudes. Essa capacidade é essencial, já que toda pessoa, vez ou outra, precisa apresentar argumentos para conseguir o que deseja. É o caso do funcionário que almeja um aumento salarial, da esposa que deseja viajar, ou mesmo da criança que quer um doce.
Ser persuasivo é também uma característica essencial em algumas áreas profissionais, como advocacia, vendas, finanças e imóveis, por exemplo. A persuasão vem de um conjunto de argumentos bem elaborados, mas jamais deve ser confundida com a manipulação — que geralmente inclui mentiras, omissões e distorções.
Algumas pessoas parecem já ter nascido com a capacidade de persuasão bem desenvolvida, mas o fato é que todos nós podemos estimulá-la por meio de algumas técnicas. Não há fórmulas definitivas, mas, se você continuar a leitura deste artigo e conferir as nossas dicas, certamente conseguirá vender até areia no deserto!
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1. Desenvolva o autoconhecimento
Para que uma pessoa demonstre poder de persuasão, ela precisa ser autoconfiante. Para desenvolver a autoconfiança, por sua vez, o indivíduo precisa conhecer bem a si mesmo. Quanto mais uma pessoa conhece as suas crenças, os seus valores, as suas habilidades e os seus pontos a melhorar, mais confiante ela se sentirá.
Você só conseguirá convencer alguém de alguma ideia se você mesmo acreditar nela primeiro. Portanto, analise as suas atitudes, as suas emoções, as suas competências e as suas crenças. Quanto mais você souber quem você é, mais será capaz de defender argumentos que justifiquem o que você diz ou faz.
2. Fale e aja com empatia
A empatia é a capacidade de colocar-se no lugar do outro, tentando compreender o seu ponto de vista, os seus desejos, as suas necessidades e as suas emoções. Esse exercício de tentar ver o mundo sob o olhar do outro permite que você encontre o argumento certo, as melhores palavras e o momento ideal para dizer algo convincente.
Quanto mais você conhecer a pessoa a quem deve convencer, mais conseguirá mergulhar em seu universo emocional e psicológico. Compreendê-la permitirá não apenas que você seja persuasivo, mas também que se esforce para encontrar uma solução que beneficie as duas partes envolvidas.
3. Mostre estatísticas
Os números não mentem, e, contra fatos, não há argumentos. Por isso, utilizá-los num processo argumentativo é sempre vantajoso. Quando uma empresa deseja atrair um novo investidor, por exemplo, ela certamente apresentará as suas perspectivas de crescimento e possibilidades reais de ganhos.
Quer um exemplo mais próximo do cotidiano? Qualquer adolescente já usou algum argumento do tipo: “Mãe, 30 pessoas da minha sala vão à festa, portanto eu também devo ir!”. Os números fortalecem as ideias, pois conferem a elas um determinado “peso”, que pode fazer a diferença num processo de convencimento.
4. Comunique-se com clareza
Você sabia que os publicitários, grandes mestres da persuasão, fazem pesquisas extensivas sobre o público-alvo de suas campanhas para encontrar o “tom da linguagem” ideal? Quando uma campanha emprega palavras simples e claras, de acordo com o estilo de linguagem do receptor, ela é naturalmente mais persuasiva.
Se você deseja convencer alguém de algo, portanto, deve cuidar não apenas da qualidade dos seus argumentos, mas também da linguagem utilizada para apresentá-los. Seja claro e objetivo, utilize palavras que façam parte do universo do seu interlocutor, verifique se ele está demonstrando interesse e jamais o faça perder tempo. Jogue limpo, sem rodeios.f
5. Reúna bons argumentos
Os argumentos são informações com o potencial de convencer alguém de algo. Você pode convencer alguém, por exemplo, a praticar exercícios físicos por meio de alguns argumentos como:
- Será benéfico à sua saúde física (fortalecimento muscular, redução do colesterol e da pressão arterial, amenização de dores etc.);
- Será benéfico à sua saúde psicológica (redução de sintomas e prevenção de problemas como ansiedade, estresse e depressão);
- Será benéfico à sua aparência física (você ficará com o corpo mais magro, mais forte, mais definido, mais atraente).
Os argumentos são os pontos fortes da sua ideia, mostrando como ela pode ser benéfica para quem a estiver ouvindo. A dica nesse sentido é montar um pequeno roteiro com os seus argumentos, de forma lógica e coerente. Você deve despertar interesse, atenção e credibilidade para ser convincente. Algumas pessoas afirmam que deixar o argumento mais forte para o final da discussão traz mais benefícios, mas não é uma regra.
6. Mostre que você sabe do que está falando
Todos os argumentos que você utilizar precisam ser verdadeiros para que você conduza uma negociação honesta e persuasiva. Por isso, é essencial que você de fato saiba do que está falando. Assim, sempre faça uma pesquisa aprofundada sobre tudo aquilo que você vai apresentar — o que pode ser feito por meio da internet, de livros, de notícias, de conversas com especialistas, entre outros.
Utilize exemplos, casos de sucesso e depoimentos de pessoas que reforcem as ideias que você está defendendo. Se for o caso, mostre notícias ou estudos estatísticos conduzidos por institutos confiáveis que apoiem os seus argumentos. Reúna um material de apoio bem rico e que mostre credibilidade.
7. Jamais caia em contradição
Antes de apresentar as suas ideias, verifique se os seus argumentos estão todos seguindo o mesmo rumo. Quando uma ideia contradiz a outra, todo o seu processo argumentativo perde a coerência e a credibilidade, oferecendo uma brecha para que o seu adversário vença.
Uma escolha infeliz de palavras, ou mesmo um tom de voz inadequado, pode mudar o sentido daquilo que você diz, ou colocar a informação contra a realidade. Portanto, revise o seu discurso e treine com algum amigo antes de apresentá-lo.
8. Lembre-se de que o corpo fala
Tão importante quanto a argumentação e o tom de voz é a linguagem corporal. Olhe nos olhos da pessoa com a qual você está conversando e evite cruzar os braços ou fazer movimentos bruscos. Segundo especialistas, deixar as palmas das mãos à mostra pode ser um indicativo de honestidade.
Utilize gestos que ilustrem o seu raciocínio, mas sem exageros. Tente parecer o mais natural e confiante possível, sem deixar o seu interlocutor intimidado. Faça expressões faciais e acenos de cabeça quando a outra pessoa estiver falando, pois isso demonstra que você está atento e compreendendo o ponto de vista dela.
9. Faça alianças
Para obter informações, construir argumentos, ensaiar o seu discurso e ouvir críticas construtivas, é interessante contar com uma rede de apoio. Essa rede pode ser formada por amigos, familiares, colegas de trabalho, entre outros contatos estratégicos.
Procure manter um bom relacionamento com as pessoas em geral, já que nunca sabemos quem pode nos ajudar na construção de uma comunicação persuasiva, não é mesmo? Às vezes, aquela pessoa que trabalhou com você há 20 anos pode ter a informação de que você precisa.
No entanto, jamais se esqueça de que o networking, como é conhecida essa rede de contatos, é sempre uma moeda de troca: se você está disposto a pedir a ajuda de alguém, também deve estar disposto a ajudá-la em algum momento.
E você, se considera uma pessoa persuasiva? Quais das dicas acima você já coloca em prática? Você tem outras recomendações sobre como ser mais convincente? Então, deixe um comentário com as suas respostas no espaço abaixo. Por fim, não se esqueça de compartilhar este artigo com todos os seus amigos, colegas, familiares e com quem mais possa se beneficiar das dicas acima!
