Toda equipe de vendas deve ser especialista em como prospectar clientes, seja presencialmente, por e-mail, telefone ou mensagens, como muito acontece nos dias de hoje. O cliente é o combustível de todo o negócio, pois, se ele não consome seus produtos ou serviços, os bons resultados e o crescimento da organização não são possíveis. Como tal, ela não cresce e não se destaca.

A prospecção de clientes é fundamental para alavancar as vendas e fazer com que seus produtos/serviços sejam conhecidos por mais pessoas. Para quem tem dúvidas sobre como fazer esse processo de prospecção, darei algumas dicas que você poderá conferir ao longo do artigo. Continue lendo e coloque em prática!

Dicas de como prospectar clientes e impulsionar as vendas

Prospectar novos clientes pode ser desafiador até para os mais versados em técnicas de vendas. Pensando nisso, reuni uma lista com dez dicas de como fazer essa prospecção com maiores chances de sucesso.

1 – Tenha uma lista ampla e bem planejada de prospects

Essa dica é essencial para quem trabalha com vendas, a lista de prospects deve ser mantida sempre em crescimento. Quem tem uma base ampla de potenciais interessados não se sente pressionado a fechar todo e qualquer negócio. Isso torna o momento da abordagem mais tranquilo e permite agir de acordo com o ritmo do cliente.

O ideal é dividir a lista de nomes de potenciais interessados em grupos. O primeiro grupo deve conter os nomes que estão mais propensos a fechar o negócio. No grupo seguinte, adicione os clientes que ainda têm alguma resistência à compra.

Por fim, trabalhe com um grupo de clientes que ainda está descobrindo o interesse pelo produto/serviço. O foco deve ser distribuído de acordo com a propensão dos clientes a fechar o negócio.

2 – Tenha paciência

A paciência é fundamental, tenha em mente que dificilmente bons negócios se concretizam no primeiro contato. A tendência dos clientes é fazer compras mais volumosas de fornecedores que já conhecem. Logo, cuide para estabelecer e fortalecer um relacionamento com seus potenciais clientes. No momento em que a compra for imprescindível, é bem provável que o cliente escolha seus produtos/serviços.

3 – Conheça bem os prospects

O trabalho de prospecção de clientes depende de conhecer profundamente aqueles para quem se pretende vender. A partir do entendimento real das necessidades dos prospects, é mais fácil elaborar uma proposta que atenda às suas demandas. Cada potencial cliente tem necessidades específicas e perceber que elas são reconhecidas e atendidas contribui para o fechamento do negócio. Esse pode ser o ponto diferencial para que um cliente escolha a sua empresa e não a concorrente.

4 – Foque no valor e não no preço

Vendedores devem saber ouvir com atenção as necessidades dos potenciais clientes. Transformar essas demandas em soluções é uma forma inteligente de agregar valor ao que está tentando vender. O mais importante é focar no valor do seu produto/serviço e não no preço.

Quando estiver contatando o prospect, lembre-se de apresentar as vantagens que tornam a sua proposta única. Pense no que faz do seu produto/serviço a melhor escolha para aquele potencial cliente.

5 – Dedique-se ao pós-venda

Você deve estar se perguntando como o pós-venda pode te ajudar a prospectar novos clientes. A resposta é simples, seus clientes satisfeitos se tornarão divulgadores naturais dos seus produtos/serviços.

Ao receber um atendimento de excelência durante o processo de venda e de pós-venda, é mais fácil que o cliente se sinta propenso a indicar o vendedor para seus amigos e conhecidos. Uma venda pode se tornar indicações para muitas outras.

6 – Segmente seu público

Segmentação de público significa entender quais são as pessoas dentro do grupo geral de potenciais consumidores que têm mais propensão à compra. Por exemplo, uma marca de absorventes íntimos tem como público geral mulheres que tenham entre 12 e 50 anos. Nessa faixa etária, estão inclusas meninas que passaram pela primeira menstruação e mulheres que ainda não chegaram à menopausa.

No entanto, dentro desse grande grupo é possível fazer a segmentação, encontrando uma parcela do público que tem mais propensão à compra. A marca é mais popular ou sofisticada? Tem produtos voltados para quem frequenta academia? Tem linhas de absorventes diurnos e noturnos? Essas respostas ajudarão a entender para quem a marca é mais indicada.

7 – Trabalhe o posicionamento da marca

Marcas bem posicionadas no imaginário do público oferecem constante prospecção de clientes. Sendo assim, invista no marketing dos seus produtos/serviços para que eles se tornem conhecidos e reconhecidos pelo público potencialmente consumidor. Saber que a sua marca existe é o primeiro passo para que os clientes venham a comprar produtos/serviços dela.

8 – Invista no networking

Uma boa rede de contatos é essencial para multiplicar a mensagem da sua marca e alcançar mais interessados. Em um momento em que as redes sociais estão em alta, a internet é um bom lugar para fazer networking. Use as redes sociais para ter maior contato com os potenciais clientes da sua marca.

No entanto, tente não focar somente em estratégias digitais. Frequentar eventos, participar de convenções, atuar em organizações sociais, entre outras ações, contribui para ser mais visto. Além de trabalhar no aumento da rede de contatos da sua marca, invista nos seus contatos como vendedor.

9 – Atenção à qualidade da apresentação

A prospecção de novos clientes demanda uma atenção especial à qualidade da apresentação. Há diversos métodos e técnicas para fazer uma apresentação para um potencial cliente. Saber escolher a forma ideal para o prospect em questão é tão importante quanto utilizar bem a ferramenta escolhida.

Considere quais são os elementos mais importantes para o potencial cliente, ele quer ver números? Prefere saber quais são os diferenciais em relação a outras opções? É um cliente mais focado em visual ou dados? Direcionar a apresentação para o prospect contribui para a conversão e para uma potencial fidelização.

10 – Esteja preparado para a reunião

Sempre que for ter uma reunião com clientes ou potenciais clientes, tenha cuidado em relação à escolha do vestuário. A imagem e a forma de agir dos vendedores contribuem para a efetivação da compra ou não.

Quem está pensando em fazer uma compra relevante precisa ter confiança na pessoa que está oferecendo a proposta. Escolha roupas adequadas para a formalidade da reunião e lembre-se de que sua forma de agir também tem papel importante. Transmita confiança para os potenciais compradores dos produtos/serviços da sua empresa.

Dica extra – Faça um atendimento campeão

Ao entrar em contato com seu cliente, crie conexão, rapport, ligação, ouça atentamente o que ele tem a dizer, suas necessidades, anseios e faça suas colocações no tempo e no momento certo. Nada de tentar empurrar a todo o custo um produto ou serviço apenas para cumprir suas metas.

Coloque humanidade em suas vendas, ou seja, faça do interesse e da satisfação do seu consumidor o seu objetivo e crie relações de confiança que lhe permitam fazer boas vendas e conquistar sua fidelidade. Isso é fazer um atendimento campeão e ir além na prospecção de clientes.

Se você deseja impulsionar suas vendas e melhorar a prospecção de clientes, invista no treinamento de Coaching de Vendas para sua equipe e melhore a qualidade do seu atendimento para impulsionar resultados do seu negócio de forma rápida e extraordinária!

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