Blueskyimages/Shutterstock O modo de abordar seu cliente é decisivo para o fechamento da compra
Você tem profundidade de como abordar o seu cliente na hora de efetuar uma venda? Saiba que fazer uma abordagem errada é uma das piores maneiras de se começar a vender.
Por isso, para ajudar você a se transformar num vendedor de alto desempenho, separei 11 algumas dicas poderosas, que potencializarão seus resultados na hora de abordar o cliente e fechar suas vendas. Confira!
- Não subestime seu cliente: às vezes o vendedor costuma abordar potenciais clientes apresentando ter uma solução que nem mesmo ele sabia que precisava. Essa atitude pode fazer com que o cliente se sinta mal, se sentindo abaixo do vendedor. O vendedor de sucesso leva a boa nova para seu cliente, sem a pretensão de saber mais que seu cliente sobre o problema dele. Então, seja sutil em suas abordagens para não espantar seu cliente logo de cara, sem nem ter conquistado sua curiosidade. Uma palavra chave para uma boa abordagem em vendas é Timing. Saber identificar a hora certa para abordar o cliente sem espantá-lo e dando continuidade a um bom relacionamento até a conclusão da venda, é a melhor maneira de se conquistar o fechamento.
- Solução para melhorar o negócio do cliente: quando um cliente aceitar falar com você a última coisa que ele quer saber é o que você faz ou como faz, mas sim, como a sua empresa ajudará no negócio dele. Você está preparado para responder essas perguntas? A solução apresentada precisa estar inserida na realidade do cliente, pois só assim ele será capaz de imaginar os benefícios de realizar um negócio com você. Antes de ir para uma reunião de negócios, prepare-se, estude meios para saber como o seu produto/serviço irá ajudar o cliente a resolver os problemas dele. Dessa forma, fica claro para o cliente que a equipe de vendas está fazendo bem o seu dever de casa e tem conhecimento do impacto da solução para o seu problema. Assim ele sentirá mais confiança na sua empresa, acreditando que a mesma não quer apenas empurrar mais contrato “goela abaixo”.
- Surpreenda seu cliente com coisas que ele não sabe: com a quantidade e facilidade de informações que temos hoje, certamente o seu cliente já sabe, ou, tem uma boa noção de quanto custa o produto/serviço, o que a concorrência tem que você não tem. Em geral, quando vai comprar algo, o cliente já tem informações necessárias sobre a sua empresa, o que compromete todo o seu discurso de vendas. Mas isso pode ser revertido, se você começar apresentando informações que ele não conseguiria de nenhuma outra forma. Contudo, liberte-se dos discursos decorados, apresente soluções para empresa dele. Mostre que você estudou o mercado dele e tem as melhores soluções que ele poderá encontrar. Saiba despertar a curiosidade do seu cliente. Poupe o tempo do seu cliente. Quando ele procura um produto/serviço, o que ele realmente quer é algo que atenda às necessidades que nem ele sabia ter. Um bom vendedor sabe fazer uma boa abordagem com foco no problema que nem o próprio cliente sabia que tinha.
- Conheça o seu diferencial fantástico: o que o seu produto/serviço tem que nenhum outro tem? O que faz do produto/ser, equipe ser inigualáveis? São as respostas dessas perguntas que farão com que os clientes comprem de você e não da concorrência. Que fará com que ele deixe de ser um cliente qualquer para um cliente fidelizado, já que só você é capaz de fazer do jeito que ele precisa. Pode até ser que a solução não tenha nada de diferente, mas a maneira como você apresenta que levará as pessoas a fazerem negócios com você.
- Poupe o tempo do seu cliente: o que você faz quando alguma empresa telefonia, banco liga para te oferecer qualquer outro produto? Você costuma recusar o produto e agradecer a ligação? Mas e se a empresa continua insistindo, você pede para não ser importunado, diz que não se interessa e ponto final? Como seria essa abordagem com seu cliente? Evite fazer de sua abordagem algo chato, maçante. Observe se você consegue fazer com que seus clientes sintam-se investindo o seu tempo e não o jogando fora. Lembre-se, se o seu cliente achar que você está apenas tomando o tempo dele, menores ainda serão as suas chances de fechar negócios.
- Bajulação não garante fechamento de negócios: os clientes não estão a procura de bajulação, eles não precisam disso. Eles não têm tempo a perder em reuniões ouvindo elogios que não fazem nenhum sentido pra eles. Alguns vendedores mais antigos ainda utilizam essa técnica, que na verdade mais funcionam pra tirar pedidos, já que não possuem argumentos suficientes para sustentar sua proposta, preço e condições. Procure evitar essa forma de negociação, mude sua abordagem e mostre a todos da equipe como os resultados podem ser melhores quando se cria argumentos válidos.
- Fale pouco. Saiba ouvir: você gosta de vendedores que falam muito? Acredite se você acha que as pessoas gostam de vendedores que falam bastante, está muito enganado. As pessoas também precisam de espaço para expor suas ideias, fazerem suas perguntas e tirar suas dúvidas. A definição para diálogo é uma conversa, então fique atento se você não está falando demais e se o seu cliente está tendo espaço para fazer perguntas e tirar suas dúvidas. Na verdade, o seu potencial cliente é quem deve falar mais do que o vendedor. Sendo assim, policie-se. Toda vez que for dizer algo, que seja estritamente necessário, ou para perguntas pertinentes ou responder verdadeira e sinceramente as dúvidas do cliente. Lembre-se sempre de se lembrar de nuca se esquecer de falar pouco, ouvir mais e na hora certa fazer perguntas poderosas.
- Crie conexões emocionais: se o que você quer é a melhor maneira de ter e manter uma boa recepção do seu potencial cliente, então procure encontrar uma conexão emocional. Essa conexão é algo que vocês têm em comum, pode ser um amigo, passeio, um time ou um gosto. Quando se tem algo em comum com outra pessoa e uma conexão, o diálogo acaba fluido mais fácil aumentando as chances de sucesso na negociação. Mas atenção, isso precisa ser natural. Se o seu cliente descobre que apesar de vocês terem tido uma boa conversa, a conexão entre vocês foi falsa ou mesmo forçada, ele se sentirá enganado eliminando qualquer chance de venda.
- Conheça a linguagem do seu cliente: saiba que nem todos que compram seus produtos/serviços são técnicos e muitos, nem conhecem tão bem as especificações e o escopo de seu trabalho. Ou seja, é preciso estar atendo a linguagem de cada cliente e procurar da melhor maneira possível, adaptá-la a eles de maneira específica. Se o seu cliente é leigo no assunto, então de nada vai adiantar você usar termos técnicos com ele. Todos que trabalham com vendas seja de produtos ou serviço precisam dominar o assunto de forma a conseguir explicar da maneira mais simples até a mais complicada e se fazer entender. É isso que gera credibilidade. É preciso que de um lado se tenha uma equipe de vendas capaz de traduzir termos técnicos em uma linguagem mais simples e por outro lado, que seja capaz de mostrar a quem entende que a mesma equipe de vendas é formada por especialistas.
- Estude, conheça o ambiente: antes mesmo de chegar numa reunião de vendas é fundamental que vendedor tenha estudo o ambiente. Contudo, observe o que puder e procure algo que você possa aprender e assim, utilizar isso a se favor durante a sua apresentação. Lembre-se, cumprimentar as pessoas é uma tarefa muito importante. Nunca se sabe ao certo quem está ao nosso lado, e pode ser que uma delas, até mesmo aquela que você deixou de cumprimentar, seja o decisor. Atitudes como essas ajudam muito na percepção das pessoas sobre um vendedor, além de ajudar também, a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e como é o clima organizacional. Estudando o ambiente fica mais fácil conhecer e entender o contexto de uma empresa e utilizar isso a seu favor colocando ela no contexto de alguns argumentos.
- A importância de uma boa aparência: nenhuma empresa ou cliente gosta de fazer negócio com vendedores que não cuidam para manter uma boa aparência. E para entender essa questão é bem simples, pare e pense um pouco: você faria negócios com uma pessoa que transparecesse sucesso em sua imagem? Quando as pessoas fazem alguma aquisição, elas não querem sair perdendo em nada. Independente do que o cliente está comprando é fundamento que sua empresa transpareça sucesso. Tudo isso sem esquecer que o vendedor é uma extensão da organização e consequentemente do produto/serviço e também precisa passar essa boa impressão. Para a empresa que busca o sucesso é preciso encontrar os melhores vendedores do seu mercado, com certeza eles saberão a melhor maneira de se comportarem e se mostrarão bem sucedidos, sensação essa a qual os clientes irão buscar ao fecharem negócio com sua empresa.
O sucesso de uma empresa ou profissional não vem da noite para o dia, certamente quem conseguiu conquistar uma metodologia comercial de sucesso passou anos testando suas abordagens e negociações, para encontrar quais funcionavam melhor.
O objetivo é encontrar a melhor maneira de não só negociar com o cliente, mas também, poder apresentar a melhor solução, saber utilizar todos os nãos que recebeu para aprender a melhorar a sua proposta de valor e conquistar resultados extraordinários em suas estratégias de vendas. Aproveite estas poderosas dicas, coloque todas em prática e conquiste sua alta performance em vendas também!
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