Se formos pesquisar no dicionário, o termo “vender” é o ato de alienar ou ceder algo por um determinado preço, trocar por dinheiro. Na prática, seriam os vendedores, interessados em obter o maior lucro, interagindo com os compradores, interessados em maior satisfação.

As vendas se dividem em venda ativa e venda passiva. A venda ativa é o processo em que o próprio profissional realiza diretamente as suas vendas — ao contrário das vendas passivas, em que o trabalho de prospectar o cliente é realizado por meio de ações de marketing.

Muitas das vendas realizadas são passivas, e isso se deve devido ao grande número de produtos com um bom plano de marketing e que possuem uma marca bastante forte e consolidada no mercado. Isso atrai o consumidor e leva-o a fechar a compra.

Independentemente do tipo de venda, porém, é fato que esses processos sempre contam com 3 elementos básicos e 7 etapas. Neste artigo, você vai conferir cada um deles em profundidade. Ficou curioso? Então, continue a leitura a seguir e saiba tudo sobre o tema!

Os 3 elementos básicos do processo de vendas

Para começar, devemos compreender que vender envolve 3 elementos básicos: o cliente, o profissional de vendas e o produto. Conheça a seguir cada um deles e a sua importância.

1. O cliente

É o mais importante para uma empresa, pois é para ele que a venda é dirigida. É exatamente por isso que é fundamental ter uma análise profunda para conhecer as necessidades e os gostos dos clientes para deixá-los satisfeitos.

Separar o público-alvo dos demais não é uma tarefa fácil, mas conhecer as preferências dos seus clientes facilita na hora de escolher as estratégias de marketing mais recomendadas para certo produto ou serviço — e, assim, obter maior retorno e satisfação dos clientes. Para isso, pesquisas de opinião e análise de mercado são alguns métodos eficientes de segmentação do público.

2. O produto ou serviço

O produto é um bem físico, enquanto o serviço é uma ação que beneficia o cliente. Ambos têm como finalidade gerar alguma vantagem ou facilidade para o cliente. Eles também levam em consideração os benefícios adicionais que são oferecidos pela empresa, e não só os benefícios que são oferecidos pelo produto/serviço em si. A empresa pode oferecer alguns benefícios como: garantia do produto, agilidade na entrega, um eficiente suporte técnico e entrega em casa.

3. O profissional de vendas

É peça fundamental para uma empresa, pois é ele quem trabalha a conquista e a fidelização do cliente e é ele quem faz a prospecção de potenciais consumidores. Esse profissional precisa ter conhecimento não só de técnicas em vendas, mas uma boa postura. Deve saber se apresentar adequadamente em cada situação, além de seguir um procedimento de vendas para obter os melhores resultados. Tem como características-chave a atenção, o conhecimento, o interesse, a persuasão e a ação.

Aumentar as suas habilidades — tanto técnicas quanto comportamentais — é uma boa maneira de aumentar o seu número de vendas também. Além disso, também é muito importante elevar o número de visitas, melhorar a prospecção, aperfeiçoar a apresentação, desenvolver o quebra-gelo, treinar melhor a fala e aprender a ouvir, ou seja, aprender a ser o profissional de vendas que o mundo de hoje demanda.

A partir de experiências de diversos profissionais, foram desenvolvidas algumas técnicas, com o objetivo de facilitar e acelerar o processo de vendas. Cada etapa tem a sua importância, e o seu somatório pode resultar em uma venda, ou não. A seguir, confira os procedimentos que todo profissional de vendas precisa ter em mente, pois serão de grande ajuda no seu dia a dia.

As 7 etapas do processo de vendas

  1. Prospecção: consiste em analisar e estudar os potenciais clientes para o produto/serviço, onde moram e quais são as suas características. É um trabalho de pesquisa para identificar se as pessoas têm potencial para se tornarem clientes;
  2. Apresentação: nessa etapa, o vendedor se apresenta em nome da empresa. É nesse momento que ocorre o primeiro contato com o cliente. Ele deve se identificar, citando o nome e a empresa que ele representa;
  3. Abordagem: essa é a etapa que explica o motivo do contato, explicando de que se trata — venda de um produto/serviço. É o momento de expor brevemente as funções principais do item em questão;
  4. Sondagem: a quarta etapa é aquela em que são extraídas informações do cliente durante a conversa, a fim de que, assim, possa haver um direcionamento das vantagens certas do produto/serviço para as suas necessidades específicas, gerando melhores resultados;
  5. Negociação: aqui, ocorre a apresentação da proposta da empresa. É nessa etapa que o profissional de vendas expõe os benefícios do produto ao cliente, cita os valores do item, tira as dúvidas e rebate as objeções;
  6. Fechamento: etapa de realização de transação, em que são esclarecidas quaisquer dúvidas finais sobre o produto. É o momento de fechamento da compra, sendo concluída com o pagamento;
  7. Pós-venda: é uma técnica que todo profissional de vendas usa para fidelizar os seus clientes à empresa e manter esse relacionamento. Consiste em entrar em contato novamente com o cliente para descobrir o que ele achou do bem adquirido (pesquisa de satisfação) e perguntar se a empresa pode ajudá-lo em algo mais (recomendação de novos produtos e serviços).

Para quem está começando nessa área, esses são os princípios básicos de vendas, mas que são muito importantes. Para quem já tem experiência, trata-se de um excelente sistema para aprofundar, relembrar e refletir sobre a arte de vender.

Vender nada mais é do que gerar e transferir emoções! Essa é a essência do Vendedor Coach. Convidamos você a colocar em prática todos esses conceitos para atingir resultados extraordinários por meio dessa formação incrível!

E você, querida pessoa, tem seguido todas as etapas do processo de vendas? Como? O que pode melhorar? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!