Andresr/Shutterstock Cada cliente tem sua própria motivação para comprar e o bom vendedor deve saber identificar isso
Muitos vendedores se perguntam o que é preciso para vender mais e melhor? Mas, para responder a essa e outras perguntas é preciso se colocar no lugar do cliente, para só então entender o processo que os motiva a comprar mais isso ou aquilo.
Uma venda é sempre diferente da outra, são cenários diferentes, outras necessidades, compradores novos, outra concorrência, condições, segmentos diferentes. Somente uma coisa não muda que são os motivos pelo qual você e seu cliente compram.
Neste sentido, o vendedor pode começar o seu trabalho, identificando a necessidade do cliente. Feito isso, ele precisa mostrar os benefícios e características do seu produto/serviço, sempre fechando com os motivos pelo qual o seu cliente se interessou em comprar.
Fatores que Levam o Cliente a Comprar
Um dos motivos da compra pode ser por à busca por status. Clientes com esse perfil são os mais fáceis para se convencer, já que estão mais interessados na aprovação social e, por isso, acabam aderindo com certa facilidade às campanhas de marketing e vendas.
Qualquer profissional de vendas atento a este perfil conquistará o sucesso simplesmente elogiando, oferecendo brindes e cortesias, aonde consequentemente esse cliente irá se sentir valorizado se tornando um grande divulgador positivo do seu produto e ou serviço.
Em geral esse perfil de cliente procura produto/serviço que todos querem, mas também querem produtos que os formadores de opinião; em geral o que os famosos da mídia utilizam. Isso reflete um sentimento muito primitivo do ser humano, o de pertencer a uma tribo, ou mesmo conquistar maior importância dentro dela.
O Marketing é um departamento que se aproveita muito desse perfil de clientes, principalmente quando faz aqueles anúncios de “o carro mais vendido do ano”, entre outros títulos. Isso ocorre porque, no geral, embora tenha objetivos distintos, em algum momento, todos querem a mesma coisa.
Por isso, para atingir o cliente que busca por status onde a motivação de compra é a aprovação Social este argumento de vendas e sempre efetivo. O que nem sempre é uma grande vantagem, pois o cliente acaba pagando mais caro para, simplesmente, ter esse valor agregado.
Outro motivo de compra é – sentir prazer. Porém, essa é uma motivação mais difícil do vendedor identificar devido à dificuldade que o cliente tem em falar de suas intimidades, do que lhe causa prazer.
Esta também é uma motivação intangível e não contável. Por isso, é preciso que vendedor saiba trabalhar com sentimentos e emoções. Uma motivação com a pior relação custo benefício, quando o assunto é prazer, pagamos sempre mais caro, pelo fato de estar ligado a algo que você mais gosta de fazer, está relacionado aos seus hobbies, é aí que o valor cresce bastante.
Agora que você já conhece alguns dos principais impulsionadores de compras, aproveite para entender, conhecer e conectar-se com seu cliente, potencializar sua performance e ofereça exatamente o que ele realmente deseja.
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