Yuriy Rudyy/ Shutterstock Saber formular as perguntas certas e escolher o momento exato para usá-las é fundamental

“Se eu perguntasse a meus compradores o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido”. Esta frase do lendário Henry Ford mostra como as perguntas certas são importantes gatilhos para mudar o mundo. Digo isso porque são as indagações corretas, feitas no momento certo, que tem a força de provocar mudanças. E estas transformações podem ser tanto na vida pessoal como profissional, ou ainda, como no caso de Ford, mundiais.

Formular perguntas é ter a habilidade de levar uma pessoa a buscar a resposta que ela precisa para sair do seu estado atual e chegar ao seu estado desejado. Por isso, podemos dizer que arte de transformar perguntas em vendas não é uma habilidade só do profissional Coach, mas que pode ser sua também.

Todos nós nascemos com ela, mas assim como quaisquer outros talentos, precisa ser trabalhada, desenvolvida.  Mas e você vendedor, vai se conformar logo de cara com o primeiro não que receber? Vai deixar que regras e nãos impeçam-no de aprimorar suas técnicas de vendas e se torne um vendedor passivo.

A Arte de Fazer Perguntas Poderosas

É através das perguntas e da busca por respostas que é possível participar das mudanças no mundo e na sociedade. É a partir de questionamentos que as pessoas são levadas a reflexão, despertando sua atenção, motivação, disseminando novas ideias…

Os questionamentos são uma ponte na comunicação entre as partes, pois como saber algo sobre alguém, se não houver perguntas? Mas não basta apenas sair fazendo perguntas a esmo.

Perguntas diretas e mal – formuladas podem fazer com que as respostas venham como uma barreira ou até mesmo, criem uma má impressão no interlocutor. Por isso, antes de formular qualquer pergunta, o profissional deve estruturá-la primeiro.

Este método funciona quase como uma investigação, uma sondagem que vai instigar a pessoa a falar cada vez mais e assim construir um perfil. Formular boas perguntas não é uma tática a ser aplicada apenas a clientes, pode-se usar também a seu favor, para alcançar maior autoconhecimento.

Neste sentido, responda os seguintes questionamentos:

  • Você está preparado e disposto a ser um profissional de sucesso?
  • Você tem total conhecimento de suas atribuições?
  • Acredita na empresa em que trabalha e em seu produto/serviço?
  • Você é um profissional que tem iniciativa e dá o seu melhor?
  • Sabe a hora certa de falar e ouvir?
  • Conhece as ferramentas de um profissional de vendas?
  • Leva muito mais que o produto/serviço, mas também soluções, benefícios, um bom atendimento e ainda encanta o cliente?

O profissional que consegue dominar a arte fazer perguntas se torna o sucesso comercial de qualquer empresa. Por isso, o vendedor precisa conhecer as características e saber como transformá-las em benefícios.

Assim, ele pode atender bem as necessidades do cliente e consequentemente fechar a venda. Ou então, ele será apenas mais um vendedor.

É de onde surgem aqueles profissionais que parecem que não nasceram pra vendas, e que apesar de treinamentos e cursos aliados a prática e experiência até ajudam. Mas para ser um vendedor de sucesso a atitude de querer adquirir conhecimentos e habilidades, deve partir do próprio profissional.

Faça as Perguntas Certas e Torne-se Um Vendedor de Sucesso

Para ser um vendedor de sucesso é preciso aprender a modelar suas crenças e forma de agir, assim como a dos vendedores de sucesso já consolidados. É o seu foco mental e suas crenças que determinam a sua atitude interna, é o seu estado interior que direciona suas ações.

Você realmente gosta do que faz? Como você está hoje e como quer estar daqui a 5 anos ou  10 anos? O que você tem feito para se tornar um vendedor de sucesso? Quais são as atitudes vencedoras que você tem tomado como um exemplo para sua vida profissional?

Perguntas geram reflexão, que geram respostas. O seu pensamento gera sentimento que se converte em comportamento. Contudo, pense como os grandes vendedores. Tenha-os como fonte de inspiração e motivação. Seja você um Vendedor Coach. Para isso invista agora em Coaching em Vendas!