Ao entrar em supermercados e em lojas de produtos diversos, provavelmente já viu determinadas marcas estavam em destaque, seja através de um banner, da presença de um representante da marca, de degustação, distribuição de brindes, entre outras maneiras. Todas essas ações são exemplos de trade marketing, que é uma estratégia que visa aumentar as vendas de determinados produtos através de seus distribuidores. Continue acompanhando para entender melhor como isso funciona e quais são as vantagens para as duas empresas envolvidas.
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Saiba Como o Trade Marketing Funciona
Também conhecido como marketing B2B (business to business) ou marketing comercial, o trade marketing é uma estratégia que visa aumentar as vendas através de parceiros, como varejistas, atacadistas e distribuidores. Afinal, hoje, existem muitas marcas de um mesmo produto e que costumam ser comercializadas por um mesmo estabelecimento, então, firma-se uma parceria entre o fabricante e esses estabelecimentos, a fim de dar um maior destaque a determinado item.
Para entender melhor, imagine a seção de produto de higiene de um supermercado. Na prateleira de sabonetes, por exemplo, é possível encontrar opções de diversas marcas. Assim, se determinada empresa deseja se destacar e se tornar a primeira opção dos consumidores, precisa lançar mãos de recursos estratégicos, como selar uma parceria com aquele estabelecimento, a fim de realizar ações que tornem o seu produto mais atrativo.
Em troca dessa posição de destaque nas prateleiras, da colocação de banners, da presença de um promotor de vendas, entre outras ações, o fabricante dá ao estabelecimento determinadas vantagens, como descontos, facilidades de pagamento e brindes. Com isso, ambos saem ganhando e a marca consegue não apenas vender mais, como também se consolidar no mercado e ganhar a preferência do consumidor final.
Por Que o Trade Marketing é Necessário?
Dentro da relação entre fabricante e varejista (ou atacadista), o segundo está em uma posição de poder, pois é dele a decisão de quais marcas comprar para revender em seu estabelecimento e oferecer aos seus clientes. Esse é o principal motivo pelo qual o trade marketing é importante, porque é através dele que o fabricante consegue convencer o revendedor a comercializar sua mercadoria e dar a ela um maior destaque em detrimento dos concorrentes.
No passado, um fabricante tinha um poder de negociação muito grande com os seus distribuidores. Porém, conforme o tempo foi passando, a concorrência foi aumentando e as empresas perceberam que precisavam fazer algo para saírem na frente dessa corrida pela preferência dos consumidores. Então, por volta de década de 90, o trade marketing se tornou uma necessidade entre os fabricantes que desejavam realmente se consolidar no mercado.
Dentre os principais motivos que tornaram essa estratégia necessária existem dois que se destacam. Em primeiro lugar está a fragmentação da mídia, afinal, se no passado bastava anunciar um produto em um mesmo local para atingir um grande número de pessoas, atualmente, é preciso investir em vários tipos de mídia, já que os consumidores não estão mais concentrados em um único meio de comunicação.
Outro motivo diz respeito às redes de varejo, que se tornaram maiores e cada vez mais poderosas através de fusões. Quando essa mudança começou a acontecer, os fabricantes perceberam o quanto era necessário manter um bom relacionamento com os seus distribuidores, já que sua receita começou a vir de um número pequeno deles. Por tudo isso, o trade marketing se tornou uma demanda importante e uma medida essencial para as companhias que desejam trilhar um caminho de desenvolvimento.
5 Passos Para Criar uma Estratégia de Trade Marketing
Depois de entender mais a respeito do trade marketing e do quanto ele é importante, aproveite para conferir cinco passos que te ajudarão a criar uma estratégia eficaz e que te ajudará a alcançar resultados extraordinários.
1 – Fazer Pesquisas de Mercado
As pesquisas de mercado são uma ferramenta de grande importância para qualquer estratégia que envolva os produtos oferecidos por uma empresa. Afinal, é através dela que torna-se possível identificar o público-alvo, conhecer suas necessidades e, assim, encontrar formas eficazes de chegar até esses consumidores. Além disso, é preciso saber quem são os seus concorrentes e o que eles fizeram que deu certo e errado, para que entenda o que precisa fazer para sair na frente e evite cometer os mesmos erros.
2 – Conhecer os Distribuidores do Seu Produto
Como o trade marketing envolve os pontos de distribuição do seu produto, é essencial que busque ter um bom relacionamento com as empresas distribuidoras. Portanto, se aproxime, conheça e converse com os responsáveis por esses estabelecimentos, para que encontrem estratégias que sejam benéficas para as duas partes e, com isso, possam obter bons resultados.
3 – Definir Objetivos a Alcançar
Para que uma ação seja bem sucedida, é importante saber qual o objetivo a ser alcançado através dela. Talvez oferecer uma experiência mais interessante de compra ao consumidor final, por exemplo, então, todas as ações deverão ser direcionadas para esse objetivo. É preciso saber exatamente onde se deseja chegar para que possa escolher o melhor caminho.
4 – Capacitar os Colaboradores
Diversas ações de trade marketing envolvem a presença de promotores de venda da marca em questão nos estabelecimentos. Nesses casos, é preciso investir na capacitação dos colaboradores que farão esse trabalho, para que saibam tirar as dúvidas dos consumidores e apresentar o produto de um modo verdadeiramente atrativo. Eles irão atuar como representantes da marca, por isso, precisam causar uma boa impressão.
5 – Acompanhar os Resultados Obtidos
Por último, é indispensável que se acompanhe os resultados obtidos através das ações de trade marketing, para que verifique se os investimentos estão tendo retorno, se existem alterações a serem feitas e assim por diante. Esse acompanhamento é uma parte chave para o sucesso dessa estratégia, porque é natural precisar fazer pequenos ajustes para que os objetivos pretendidos sejam alcançados.
Vale lembrar que o trade marketing é uma estratégia importante não apenas para grandes marcas, que são vendidas para todo o Brasil, mas também para as menores, de alcance regional. Principalmente porque é uma forma de se aproximar dos clientes, apresentar o seu produto e, assim, dar início a uma relação de confiança e credibilidade.
Você já conhecia essa estratégia? Já pensou em usá-la em seu negócio? Deixe o seu comentário abaixo compartilhando sua opinião!
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