A previsibilidade em vendas, ou previsão de vendas, é a capacidade que uma empresa tem de fazer projeções quanto ao seu desempenho futuro de vendas. É sabido que qualquer empresa garante a sua sobrevivência e o seu crescimento a partir das vendas que efetua. Sendo assim, construir projeções estatísticas para esse fator é algo muito importante.

Toda venda depende de investimentos em comunicação, marketing, tecnologia, produção, desenvolvimento de produto, relacionamento com o cliente etc. Sendo assim, garantir alguma previsibilidade de retorno sobre todos esses investimentos torna o processo muito mais seguro.

Neste artigo, você vai compreender melhor o significado da previsibilidade em vendas, os tipos de previsão que podem ser feitos e a importância desse processo, desdobrada em diferentes benefícios. Continue a leitura e saiba mais sobre o tema!

Previsibilidade em vendas: o que significa?

A quantidade de vendas que uma empresa vai efetuar no futuro é algo impossível de ser determinado com precisão. No entanto, a análise de dados do mercado e do próprio histórico da empresa permitem que uma estimativa seja realizada acerca das capacidades de desempenho da equipe comercial — isso é a previsibilidade em vendas.

A análise de dados confiáveis permite que decisões sejam tomadas com mais eficácia, ao contrário das escolhas que são feitas com base nos achismos. Essas projeções permitem, por exemplo, que gerentes e diretores estimem a quantidade de negócios que podem ser fechados no próximo trimestre, bem como os valores a serem investidos na empresa para que essas projeções se concretizem.

Qual a importância dessa previsibilidade?

Conforme citamos, a importância da previsibilidade em vendas se desdobra em diferentes benefícios para toda a organização, o que tende a impactar positivamente todos os seus departamentos. Confira na sequência as 6 principais vantagens do processo.

1. Previsões sobre o desempenho do time de vendas

Ao analisar o cenário da empresa, fica mais fácil saber se as metas do time de vendas são realistas e podem ser alcançadas, ou se elas estão fora da realidade do momento. Nesse último caso, é possível promover modificações estratégicas nas ações da equipe, ou mesmo redefinir as metas a serem alcançadas.

Contudo, se os diretores percebem que o time tem boas chances de alcançar esse objetivo, podem agir no sentido de fortalecer a motivação dos colaboradores e estimulá-los a bater as suas respectivas metas. Em outras palavras, a análise do ambiente permite que a empresa saiba como proceder.

2. Cálculo do crescimento da área comercial

A área comercial depende diretamente da quantidade e do empenho dos seus funcionários. Uma previsão de vendas feita corretamente possibilita aos gestores da área estimar quantas vendas serão realizadas em um futuro próximo e, consequentemente, quantos colaboradores serão necessários para que isso ocorra.

Portanto, acompanhar esses dados é importante para que a empresa estime a quantidade de vendas a serem efetuadas por cada profissional. Isso possibilita, portanto, que a organização identifique os momentos de “enxugar” o time, bem como os momentos de fazer novas contratações.

3. Busca por investidores

Toda empresa precisa, em alguns momentos, do auxílio de investidores e patrocinadores. Nessas ocasiões, é primordial desenvolver uma linha argumentativa poderosa, que de fato convença aqueles indivíduos e empresas a investir na sua organização.

Por mais que você demonstre as qualidades e diferenciais do seu produto ou serviço, o que o potencial investidor realmente quer saber é quanto ele tem a lucrar com a sua ideia. Por isso, apresentar projeções de vendas fidedignas é a melhor maneira de gerar esse convencimento. Os números, desde que tenham sido corretamente calculados, não mentem, o que produz uma sensação de segurança para esses investidores em potencial.

4. Organização das demais áreas da empresa

Quando uma empresa consegue fazer previsões claras e realistas sobre as vendas a serem realizadas no futuro, não é apenas a equipe comercial que consegue planejar melhor as suas ações. Todas as outras também passam a ter uma noção mais realista acerca do trabalho que terão pela frente.

O time de marketing conseguirá, por exemplo, identificar as demandas por novos produtos, novas campanhas de comunicação para conquistar potenciais clientes etc. O time de finanças poderá fazer, consequentemente, as suas próprias projeções do desempenho financeiro da organização. Já a equipe de RH conseguirá estimar a necessidade de novas contratações e de desenvolver ações de endomarketing, por exemplo.

5. Auxílio na gestão geral da organização

Com base no que citamos acima, podemos compreender que a previsibilidade em vendas torna-se uma ferramenta de gestão geral da empresa. Isso acontece porque as metas de vendas se desdobram em objetivos para cada área da organização.

As projeções de crescimento ou de queda em vendas permitem que a empresa saiba como agir nesses diferentes cenários, procurando desenvolver as suas estratégias com um mínimo de antecipação. Assim, a empresa saberá a hora de investir em produtos, campanhas e tecnologias; mas também reconhecerá a hora de conter gastos.

6. Apoio ao marketing

É essencial que os times de vendas e de marketing estejam alinhados, afinal de contas, o trabalho de um impacta diretamente o trabalho do outro. Se o comercial define uma projeção de vendas, o time de marketing conseguirá definir a quantidade de leads (potenciais clientes) a serem gerados. Consequentemente, esse departamento terá uma noção do tamanho dos investimentos que precisará fazer em suas campanhas de comunicação.

Da mesma forma, a equipe do departamento financeiro conseguirá administrar melhor a verba da empresa a ser investida nessas ações, tendo como base a previsão de retorno que as vendas efetuadas tendem a oferecer.

Projeção de mercado x projeção por histórico

Para obter uma boa previsibilidade em vendas, há duas maneiras pelas quais isso ocorre: a projeção com base no mercado e a projeção com base no próprio histórico da empresa.

A projeção com base no mercado é ideal para os negócios que estão começando e que, portanto, ainda não têm um histórico próprio no qual se basear. Nessa projeção, é preciso fazer pesquisas sobre o público-alvo da organização, estimando o tamanho da demanda a ser alcançada. Identificar o perfil das pessoas a serem alcançadas e reconhecer os principais concorrentes a serem enfrentados é fundamental nesse tipo de projeção.

Já a projeção por histórico leva em consideração os próprios dados já obtidos pela empresa. Por exemplo: é possível estimar quantas vendas a empresa realizará no próximo Natal, com base naquilo que foi vendido nesse mesmo feriado em anos anteriores.

Nesse sentido, é importante também estudar o mercado para saber se a situação econômica geral é melhor ou pior em relação aos períodos passados para criar projeções realistas. Além disso, analisando os investimentos passados, os gestores poderão identificar os problemas a serem solucionados, bem como oportunidades de melhoria.

Existe, por fim, um terceiro tipo, que é a chamada “projeção por ação”, que consiste em um estudo de previsibilidade em vendas para uma ação pontual, que pode ser um evento, uma campanha promocional específica etc. Trata-se de um tipo de previsão menos comum, justamente porque conta com um momento especial, o que torna mais difícil prever a quantidade de clientes gerados, o número de vendas, bem como a necessidade de investimentos para que a ação em questão seja um sucesso.

Conclusão

Como você pode perceber, a previsibilidade em vendas é uma arte que determina os rumos da organização, oferecendo mais segurança na tomada de decisões, ainda que ninguém possa prever o futuro com exatidão. Lembre-se sempre de que os números não mentem, de modo que é bacana consultá-los para prever o que está por vir, preparando-se adequadamente para os cenários futuros.

E você, querida pessoa, identifica projeções de vendas em seu ambiente de trabalho? De que maneira isso impacta a rotina e o desempenho da sua empresa? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!