O processo de vendas é uma conquista. A empresa precisa mostrar-se digna de confiança, competente e superior aos concorrentes de alguma maneira para conquistar o interesse e a credibilidade junto ao potencial comprador. É uma mistura de técnicas com artes persuasivas.

Como na maioria das áreas profissionais e do conhecimento, a área de vendas também tem sido impactada pelos avanços da tecnologia. É nesse contexto que surge o conceito de inside sales. Neste artigo, você vai entender melhor em que consistem essas “vendas internas” e como o processo deve ser adotado. Boa leitura!

O que significa inside sales?

Em uma tradução ao pé da letra, inside sales significa “vendas internas”. Trata-se, na verdade, de um processo que promove vendas internamente, sem que o vendedor precise fazer deslocamentos para que isso aconteça. Por meio da tecnologia, é possível conduzir as negociações a distância, o que confere comodidade, praticidade e produtividade aos vendedores.

O conceito não é exatamente novo. Algumas empresas ainda contam com vendedores que vão a campo, ou seja, que se encontram pessoalmente com potenciais clientes para conduzir o processo. No entanto, se você promove vendas por e-mail, telefone, chats, redes sociais ou alguma outra ferramenta que permite que as vendas ocorram dentro da própria empresa, você já é um adepto do inside sales.

Quais são as vantagens que esse processo oferece?

Imagine que os seus vendedores tenham que entrar em um carro e se encontrar com clientes em diferentes bairros ou cidades para negociar. Parece caro, não é mesmo? Sem falar que podem ocorrer atrasos ou cancelamentos de última hora, o que representa uma enorme perda de tempo ao vendedor. No caso do inside sales, não há tanto dinheiro investido, exceto na tecnologia. Além disso, sem sair do lugar, é possível marcar reuniões com vários clientes no mesmo dia, sem perder tempo.

Isso quer dizer que, retirando os deslocamentos do processo, fica mais fácil e mais rápido promover vendas. Além disso, tão logo o vendedor perceba que aquela negociação não vai dar em nada, ele apenas encerra a conversa e parte para o próximo cliente potencial da lista. Não há uma perda de tempo enorme, como ocorre nas vendas presenciais, em que o vendedor volta para a empresa sem ter conseguido nada.

Consequentemente, cada vendedor, por não precisar sair do lugar, consegue conduzir muitas negociações em um mesmo dia, o que aumenta a sua produtividade. Ao falar com várias pessoas, provavelmente ele também conseguirá fechar mais vendas do que faria no método tradicional. Isso tende a diminuir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente), ao mesmo tempo em que aumenta a taxa de conversão.

Como implementar esse processo nas empresas?

Agora que você já compreende o que é o inside sales e quais são as vantagens que ele proporciona aos negócios, é hora de descobrir como podemos adotá-lo dentro das organizações. Para isso, separamos 4 passos básicos, que você vai conferir agora:

1. Invista em tecnologia para viabilizar o processo

Inside sales consiste em montar uma estrutura que viabilize a realização de reuniões remotas. Para isso, é necessário contar com uma sólida rede de telefones, internet de qualidade, computadores, programas para videochamadas, chats, e-mails, redes sociais e um espaço tranquilo para que os vendedores trabalhem com liberdade.

Também é fundamental contar com um CRM, ou seja, um programa que registre as interações entre os clientes e a empresa, de modo a gerenciar melhor esses potenciais consumidores ao longo do funil de vendas.

2. Pesquise possíveis clientes e qualifique-os

Depois de montar toda essa estrutura, é hora de pesquisar e montar uma lista com potenciais clientes (pessoas físicas e/ou jurídicas) com quem a sua equipe possa entrar em contato para verificar se as soluções que você oferece (produtos e/ou serviços) são úteis para eles.

Nesse primeiro contato, a equipe já conseguirá fazer a qualificação dos leads (esses potenciais clientes), identificando aqueles que têm mais possibilidade de fechar negócio e também aqueles que precisarão de um esforço maior por parte da empresa.

3. Produza conteúdo para nutrir os leads

Os leads mais qualificados já podem ser conduzidos diretamente para as negociações de vendas. Todavia, aqueles leads que ainda estão com dúvidas ou que não têm certeza das suas necessidades precisam de materiais de apoio que orientem a sua tomada de decisão.

É aí que o departamento de vendas precisa do auxílio do setor de marketing, que deve preparar esses materiais complementares, contendo as explicações necessárias, bem como os benefícios do produto/serviço em questão. Envie esses materiais ao potencial cliente, lembrando que o conteúdo deve ser compatível com o estágio do lead no funil de vendas.

4. Treine a sua equipe

Por fim, é importante apresentar as novas tecnologias e processos à equipe de vendas, oferecendo um treinamento adequado antes de colocar o método em prática. É preciso reforçar que o inside sales é um processo de pesquisa e persuasão, e não um telemarketing que compra dados de pessoas sem qualquer análise prévia, com um roteiro igual para todo mundo. Por isso, confira alguns pontos a que você deve ficar atento:

  • Seja paciente: fazer a transição do modelo tradicional para o inside sales demora algum tempo até que os vendedores se familiarizem com essa nova cultura. É natural que assim seja, portanto, seja paciente;
  • Qualifique o seu time de vendedores: ofereça treinamentos teóricos aos vendedores, explicando a essência da metodologia inside sales, os seus objetivos, benefícios e etapas. Depois, ofereça também treinamentos práticos, com situações simuladas de vendas;
  • Forneça conteúdos complementares: como citamos, a equipe de marketing deve trabalhar em conjunto com a área de vendas, sobretudo na elaboração de materiais de apoio sobre os produtos e serviços. Os vendedores precisam conhecer muito bem aquilo que vendem para que sejam persuasivos e tirem as dúvidas dos clientes, o que demanda que estudem também esses materiais;
  • Monitore as métricas: por fim, nunca é demais reforçar que todo vendedor deve ser estudioso, comunicativo, claro, empático e simpático. Contudo, ele também precisa desenvolver o seu lado analítico ao monitorar as métricas de vendas da equipe, como: taxa de conversão, conversão por lead, ticket médio e tempo médio para alcance das metas. É essencial acompanhar esses dados para identificar se as estratégias adotadas estão surtindo o efeito esperado ou se é preciso fazer adaptações/alterações.

Inside sales é um conjunto de técnicas que permite que os vendedores executem o seu trabalho com planejamento estratégico e tecnologia, sem sair das dependências da empresa. Isso otimiza o tempo, aumenta a produtividade e torna mais efetivo o processo de persuasão. No entanto, é importante treinar as equipes para que, gradativamente, acostumem-se a essa nova cultura e dominem as suas características.

E você, querida pessoa, já trabalhou com inside sales na sua empresa? O que pensa sobre o tema? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!