O preço de um produto ou serviço é o valor monetário a ser cobrado dos consumidores que o desejam. Naturalmente, ele precisa levar em consideração diversos fatores, como a oferta, a demanda, a concorrência, a atratividade, as funções, o lucro que a empresa pretende obter e o poder aquisitivo do público-alvo.

Dessa forma, precificar um produto é uma etapa fundamental do marketing e das finanças de qualquer empresa. Enquanto um preço inadequado (muito baixo ou muito alto) pode arriscar as finanças da organização, um preço bem-definido tem o poder de amenizar a interferência da concorrência, aumentar as vendas e o lucro e ampliar a participação de mercado de uma marca.

Tendo em vista que a precificação é um fator importantíssimo para o sucesso das organizações, é fundamental saber como definir um preço adequado para cada solução que é comercializada. Nesse sentido, confira as 7 dicas na sequência!

1. Estabeleça e conheça as características do seu público-alvo

Toda empresa precisa definir os públicos que pretende alcançar. Existem escolas de inglês, por exemplo, que são focadas em adolescentes da classe C; enquanto outras são focadas em adultos da classe B, e por aí vai. É importante conhecer a fundo o perfil das pessoas a serem impactadas, dentro da estratégia de negócios.

A segmentação demográfica do público leva em consideração aspectos como: geolocalização, gênero, faixa etária, classe socioeconômica e grau de escolaridade. Além disso, também é essencial conhecer o dia a dia dessas pessoas, os desejos e necessidades que têm, os valores que procuram defender e a maneira como o seu produto/serviço agrega valor às suas vidas — o chamado perfil psicográfico.

Nesse sentido, um bom trabalho de pesquisa se faz necessário, pois, quanto mais conhecimento houver, mais a empresa definirá preços compatíveis com o poder aquisitivo do público.

2. Calcule o custo por unidade

Se você vende bolos, por exemplo, precisa ter uma noção de quanto você gasta para produzir cada pedaço de bolo que você comercializa. Esse é um fator dos mais importantes a serem levados em consideração, pois dá ao produtor uma noção inicial do preço daquilo que produz.

Sendo assim, o produtor de bolos deve somar quanto ele pagou em cada ingrediente da sua receita e dividir o valor total pela quantidade de pedaços de bolo que ele foi capaz de produzir com esses ingredientes. Esse valor encontrado é o chamado custo por unidade, que ainda não é o valor final, mas que serve como base para a precificação. Ele é justo, pois considera toda a matéria-prima empregada na fabricação do produto e o seu respectivo preço.

3. Inclua as despesas nessa conta

Conforme citamos, o custo por unidade ainda não é o preço de venda definitivo, tendo em vista que ele leva em consideração apenas a matéria-prima do produto. Contudo, retomando o nosso exemplo, precisamos considerar que quem faz bolo precisa pagar o gás, a conta de água, a conta de luz, entre outras despesas que se referem a recursos necessários para produzir.

Nos casos mais complexos, há cozinheiros que precisam lidar com o aluguel da cozinha e dos equipamentos, com os salários dos funcionários auxiliares, com o pagamento de impostos etc. É importante somar todos esses valores e, mais uma vez, dividi-los entre os produtos e serviços a serem comercializados, de modo que o preço deles também leve em consideração esses itens.

4. Defina uma margem de lucro

Na lógica capitalista, as empresas precisam lucrar para sobreviver. Arrecadar menos do que se gasta, ou mesmo empatar os dois valores, nunca é uma opção. Sendo assim, o empreendedor deve definir uma margem de lucro sobre as vendas que promover.

Se você deseja ter um ganho de 20% em cada venda que realizar, utilize essa porcentagem para calcular o preço que você deseja cobrar em cada item. Pode ser que, ao longo do desenvolvimento do seu negócio, esse valor tenha que ser revisto, o que é normal, mas jamais o desconsidere. Se um item não está dando lucro, não vale a pena comercializá-lo. Sempre venda o produto por um valor superior ao que você pagou por ele.

5. Monitore a concorrência

Em uma pesquisa pela internet, você certamente conseguirá encontrar os preços praticados pelo mercado em seu nicho de atuação. No entanto, além de conhecer esses valores tabelados, faça uma pesquisa de preços junto aos seus concorrentes, verificando quanto cobram.

Os valores deles também servem como base, afinal de contas, provavelmente o público-alvo é semelhante ao seu. Dessa forma, se o seu produto tem diferenciais positivos em relação ao concorrente, talvez valha a pena cobrar um pouco mais do que ele.

Em contrapartida, se você é um iniciante que ainda está afirmando o seu lugar nesse mercado, um preço um pouco inferior pode ser uma estratégia mais eficaz. Tudo depende da maneira como você pretende se posicionar em relação ao seu contexto mercadológico e aos seus competidores.

6. Teste as diferentes possibilidades de atuação

Talvez você precise diminuir um pouco a margem de lucro de um produto para aumentá-la em outro em que isso seja mais vantajoso. Talvez você possa oferecer descontos e realizar ações promocionais diversas para obter mais compradores. Talvez um “leve 3, pague 2” seja bastante sedutor aos olhos do seu público-alvo. Como você pode perceber, a precificação é algo extremamente complexo, pois há muitas variáveis em jogo e muitas possibilidades estratégicas.

O que você precisa fazer é conhecer muito bem as estratégias que funcionam com o seu público-alvo, além de ser um bom negociador junto aos seus fornecedores e aos seus funcionários. O importante é estabelecer um equilíbrio entre as forças internas da sua empresa e as forças externas que o consumidor usa para tomar a decisão de compra. Estude-as, faça experimentações e verifique o que é capaz de gerar os melhores resultados.

7. Nunca deixe de estudar

As dicas acima são as mais básicas, que qualquer empresário precisa saber para definir as suas estratégias de precificação. No entanto, há muitas outras estratégias, mais complexas e específicas, que têm sido desenvolvidas ao longo do tempo. Estamos falando de freemium, precificação competitiva, skimming, custo acrescido, preço baseado em valor, preço de penetração, preços psicológicos, e por aí vai.

Há diversos cursos que podem e devem ser realizados para quem deseja se aprofundar neste tema. Por mais que não exista o que é certo e o que é errado neste assunto, com certeza existem estratégias que se aplicam ao seu contexto e outras que não se aplicam, levando em consideração o seu público-alvo, o porte e o nicho da sua empresa, as ações dos seus concorrentes, entre outras variáveis.

As 7 dicas deste artigo são iniciais, mas, quando colocadas em prática, permitem que as pessoas evitem os erros que os empreendedores de primeira viagem mais cometem no que diz respeito à precificação. Conforme citamos, preços muito acima ou muito abaixo do valor ideal, considerando as leis de oferta e procura, podem ser prejudiciais até mesmo à sobrevivência das organizações. Portanto, coloque essas recomendações em prática e aja com responsabilidade!

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