O forecast de vendas é uma métrica que as empresas adotam para fazer uma previsão no desempenho do seu departamento comercial. Basicamente, ele orienta a distribuição de recursos do setor sobre as ações efetuadas para atrair novos clientes, definindo expectativas de retorno acerca dessas ações — previsões de vendas.

Essa previsibilidade permite que o time comercial defina metas realistas e estruture adequadamente o seu processo de vendas e relacionamento com o cliente. Neste artigo, você vai entender qual é a importância desse processo e como essa previsão deve ser desenvolvida nos negócios. Continue a leitura e saiba mais sobre o tema!

Forecast de vendas: o que é?

Forecast é uma palavra que vem do inglês e significa “previsão”. Dessa forma, podemos entender o forecast de vendas como uma previsão que auxilia os gestores do departamento comercial a definir o potencial de geração de vendas em um período específico. Trata-se, portanto, de um indicador estatístico estimado.

Por meio de uma análise precisa sobre as condições atuais do mercado e do histórico geral de vendas, as organizações tornam-se capazes de estimar as vendas futuras, o que é fundamental para que haja um melhor planejamento do negócio e da capacidade da empresa de atender satisfatoriamente os seus clientes.

Por que esse processo é relevante para os negócios?

O forecast de vendas deve ser visto como uma etapa fundamental do planejamento dos negócios, referindo-se especificamente à previsão de vendas. Nesse sentido, essa previsão permite que uma série de decisões estratégicas a serem tomadas no negócio sejam mais eficazes. Dessa forma, o processo permite que seja mais fácil planejar:

  • O orçamento para a compra de materiais e matéria-prima dos produtos;
  • A quantidade de funcionários que devem compor o departamento comercial;
  • A necessidade de fazer novos investimentos em infraestrutura;
  • As ações estratégicas para que as metas de vendas sejam batidas.

O alinhamento dessas questões, sob uma previsão realista, permite que a empresa se organize e se planeje. Assim, se as vendas da empresa estiverem em um desempenho positivo, isso auxilia a garantir a estabilidade financeira geral da organização. Acompanhar esse processo permite também que, caso resultado negativos estejam sendo obtidos, alterações possam ser feitas a tempo.

Como essa previsão deve ser desenvolvida?

Não há uma fórmula exata para elaborar o forecast de vendas. O meio mais simples consiste basicamente em analisar as oportunidades de vendas existentes, verificar o valor das oportunidades referentes ao próximo mês e calcular o seu valor total. Esse é o processo mais simples.

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Em compensação, as empresas podem ser mais precisas e sofisticadas nesse cálculo. Nesse caso, podem ser consideradas informações como: análise de clientes, oportunidades em andamento, cenário atual do mercado (desempenho do setor, safra, clima, ambiente político e socioeconômico etc.) e dados históricos que possibilitem a realização de projeções de vendas, com base em desempenhos passados. Esse trabalho mais completo tende a ser mais sustentável e gerar previsões mais precisas.

Confira, na sequência, 5 passos básicos para realizar o forecast de vendas do seu negócio.

1. Mapeie as oportunidades do mercado

O primeiro passo do forecast de vendas é analisar a situação atual da empresa. Com base no seu funil de vendas, mapeie as oportunidades de vendas do próximo mês. Os profissionais do departamento comercial, em contato com os clientes, devem saber quais são as maiores possibilidades de fechamento de negócio no futuro próximo. Acompanhando essas informações, fica mais fácil organizar as ações estratégicas e os esforços necessários para captar leads e aumentar a sua chance de conversão.

2. Analise o histórico de conversões da empresa

A taxa de conversão média é um indicador que precisa ser levado em consideração: ela consiste em uma média histórica da porcentagem de leads que efetivamente se tornaram clientes. Por exemplo: se, nos últimos 12 meses, a empresa conseguiu fechar negócio com 6 em cada 10 potenciais clientes, a sua taxa de conversão foi de 60%.

É importante ter esse valor em mente para elaborar previsões realistas, além de verificar a eficácia das campanhas de marketing que estiverem sendo executadas. Quanto maior for esse valor histórico de conversão, maiores serão as chances de a empresa alcançar as suas metas de vendas. Contudo, lembre-se de que os valores históricos, por mais que forneçam uma base de referência, não necessariamente vão se repetir, OK?

3. Avalie o cenário atual do mercado

Partindo do princípio de que o passado não necessariamente define o futuro das vendas de um negócio, entendemos que há outros fatores que podem influenciar o forecast de vendas. Por isso, é importante avaliar o cenário atual do mercado, considerando fatores como: situação econômica local, aumento da concorrência, sazonalidade, questões climáticas, mudanças no comportamento do consumidor, fatores políticos e legais que influenciam, aumento de custos etc. Avalie as tendências do setor.

4. Revise o forecast regularmente

Ao verificar todos os passos já citados, devemos entender que o forecast de vendas é um indicador dinâmico, e não um valor definitivo que não deve ser alterado. As condições do mercado e a “temperatura” das oportunidades podem sofrer alterações, o que também impacta as previsões de vendas. Assim, de tempos em tempos, revise e ajuste o forecast de vendas. Algumas empresas fazem isso semanalmente, outras mensalmente etc. A frequência dependerá do dinamismo do seu negócio.

5. Aprimore continuamente o processo

Com o passar do tempo, você conseguirá identificar quais são as variáveis que mais impactam a sua previsão de vendas: taxas de conversão históricas, cenário atual do mercado, oportunidades em andamento, sazonalidade etc. Assim, a sua empresa será capaz de “afinar” a habilidade de realizar previsões de vendas. Alimentando uma base histórica de informações, será possível ter insights e gerar forecasts mais precisos.

O forecast de vendas, portanto, é um indicador de previsibilidade de vendas para um período determinado. Ele deve levar em consideração os dados históricos da organização, bem como o cenário atual da empresa. Assim, será possível realizar previsões mais precisas para o departamento comercial do seu negócio.

E você, ser de luz, como realiza o forecast de vendas da sua empresa? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!