Gatilhos mentais são estímulos que levam as pessoas à tomada de uma atitude específica. Esses gatilhos são imediatamente reconhecidos pelo cérebro, atuando como importantes fatores motivacionais. Há dezenas de gatilhos mentais, e boa parte deles é utilizada em técnicas de negociação, na comunicação de marketing e nas vendas.

Esses recursos alcançam a mente inconsciente e facilitam a tomada de decisão das pessoas. São, essencialmente, elementos persuasivos, que precisam ser utilizados com ética e responsabilidade. A especificidade é um desses gatilhos, bastante empregado para conferir mais credibilidade à comunicação. Para compreender melhor como ele funciona, continue a leitura deste artigo.

O que é a especificidade?

A especificidade é a característica daquilo que é específico. Quanto mais específico for um discurso, mais convincente ele tende a ser. Para que isso ocorra, é preciso investir na riqueza de detalhes.

Quanto mais uma pessoa desenvolve o seu raciocínio oferecendo detalhes, mais ela demonstra que tem conhecimento do assunto, o que leva os seus interlocutores a acreditarem naquilo que ela diz. Quando um adulto conta uma história para crianças, por exemplo, essa grande quantidade de detalhes é o que prende a atenção dos pequenos. Eles tornam a história mais vívida e mais fácil de ser imaginada.

No entanto, é importante ressaltar que, como qualquer outro gatilho, a especificidade deve ser empregada com moderação. Um texto ou uma conversa muito específica, ou seja, com excesso de detalhes, pode acabar tirando as pessoas do foco principal da conversa, tornando-se mais nocivo do que benéfico.

Como utilizar o gatilho da especificidade?

Há três recursos que podem ser utilizados para tornar um texto, negociação ou discurso mais específico.

O primeiro deles, como já citamos, é a riqueza de detalhes. Descrições minuciosas facilitam a visualização daquilo que está sendo dito e, por este motivo, são mais persuasivas. Não basta falar, é preciso estimular a visualização do assunto abordado.

O segundo recurso é o do exemplo. Especialmente diante de assuntos muito complexos ou muito abstratos, é preciso oferecer exemplos que ilustrem essas explicações. Na física, por exemplo, podemos passar horas falando sobre a velocidade das partículas, o que é muito genérico. A visualização de um carro acelerando numa estrada, porém, certamente é um exemplo mais claro para a compreensão de conceitos como: tempo, deslocamento no espaço e aceleração.

O terceiro e último recurso é a utilização da palavra “porque”. Uma forma de ser mais específico é justificar aquilo que se diz. Isso pode ser feito por meio de relações de causa e consequência, o que confere ao discurso um caráter mais completo e bem arquitetado.

Gatilhos que caminham juntos

Geralmente, a utilização de um gatilho “chama” a utilização de outros. Um discurso fica muito mais persuasivo e confiável quando esses diferentes recursos são utilizados em conjunto. Para dar exemplos — que são uma característica do gatilho da especificidade — você pode recorrer à prova social, que é outro gatilho.

Estatísticas são ótimas provas sociais. Quando eu digo que 70% das pessoas que utilizam o Facebook são impactadas diariamente por anúncios relevantes, eu estou dando um exemplo de estratégias de marketing digital, o que facilita a sua visualização.

Contudo, sempre é importante reforçar a regra do bom senso: utilize os gatilhos com moderação. O excesso deles pode levar você à “fuga” do tema inicial do seu discurso, podendo fazer com que você se perca na sua linha de raciocínio. Seja parcimonioso!

5 dicas para tornar o seu discurso mais específico

Compare as duas frases a seguir:

  • “Quem se exercita vive mais”;
  • “Estudo realizado na Universidade de Oslo, com 5700 noruegueses entre 68 e 77 anos, concluiu que idosos que praticam ao menos três horas de atividade física por semana vivem cerca de cinco anos a mais do que os sedentários”.

Qual das duas frases você utilizaria para convencer alguém da importância de praticar exercícios físicos? Certamente a segunda, não é mesmo? Ela é muito mais detalhada e específica. Por isso, ela é também mais convincente.

Confira, a seguir, 5 dicas para que isso ocorra com os seus textos e negociações:

1. Utilize estatísticas

O exemplo acima se utilizou das estatísticas para reforçar uma ideia. Como se diz popularmente, os números não mentem, e, contra fatos, não há argumentos. As estatísticas são uma prova numérica de que um evento ocorre de forma expressiva e relevante num determinado grupo. Empregá-las em seu discurso, portanto, confere a ele mais credibilidade.

2. Consulte autoridades externas

Além de utilizar informações que comprovem aquilo que está sendo dito, também é importante responder à seguinte pergunta: de onde saiu essa informação? No exemplo acima, ela foi divulgada pela Universidade de Oslo, que é um instituto renomado e fidedigno. Contudo, alguma organização desconhecida poderia ser questionada. É por isso que a comunicação persuasiva se utiliza tanto de especialistas, empresas e até mesmo celebridades confiáveis.

3. Explore os fatos mensuráveis

Lembre-se da descoberta do estudo de Oslo: idosos que se exercitam vivem mais. Mas quão idosos são essas pessoas? Por quanto tempo eles se exercitam? Quanto tempo a mais de vida eles conseguem obter com esse hábito? Perceba que a notícia acima responde a todas essas perguntas. São idosos entre 68 e 77 anos, que se exercitam ao menos três horas por semana e que, por isso, vivem aproximadamente cinco anos a mais do que os sedentários.

Fatos mensuráveis mostram o tamanho das vantagens que você está citando, o que é muito mais persuasivo numa negociação ou comunicação publicitária, por exemplo.

4. Obtenha depoimentos

Você já visitou um site de uma empresa e encontrou depoimentos de clientes rasgando elogios aos produtos ou aos serviços prestados? Isso não acontece à toa. Um discurso que elogia o desempenho de uma empresa é muito mais convincente quando parte de pessoas comuns do que quando parte da própria empresa enaltecendo a si mesma.

Contudo, é importante que os depoimentos também sejam específicos. “O hotel é legal” não é tão impactante quanto “os quartos são espaçosos e confortáveis, a vista é maravilhosa, o atendimento é muito cordial e as refeições são deliciosas”.

5. Não seja excessivamente técnico

Algumas pessoas confundem ser específico com ser excessivamente técnico. Para explicar um acontecimento em detalhes, porém, você não precisa se utilizar de termos técnicos, de difícil compreensão.

Pense numa professora primária explicando o ciclo da água para crianças de oito anos. Ela vai desenhar esquemas exemplificando como tudo isso ocorre. No entanto, ela provavelmente não utilizará termos como: precipitação, evapotranspirção e fluxo hidrológico. As pessoas, a não ser que sejam estudiosos avançados, não precisam conhecer essas palavras para compreender o processo. Ser específico não significa “falar difícil”.

E você, o que achou do gatilho da especificidade? Será que você já se deparou com ele hoje em alguma campanha publicitária ou e-mail marketing? Será que você já utilizou esse gatilho em alguma negociação ou texto? Deixe a sua resposta no espaço abaixo.

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