Os gatilhos mentais são determinados recursos psicológicos que ajudam as empresas a conquistar e convencer os consumidores a tomar uma decisão de compra favorável. Assim, eles são uma importante estratégia de marketing, especialmente aquele que é promovido por meio da internet.

Um desses gatilhos é o gatilho mental da reciprocidade, que parte do princípio de que se duas partes envolvidas em uma negociação conseguem obter algum ganho, á mais fácil fechar o negócio. Neste artigo, você vai compreender como isso funciona e de que maneira essa estratégia beneficia as vendas da sua organização. Siga em frente e saiba mais!

Gatilhos mentais: o que são?

Os gatilhos mentais são estratégias persuasivas, ou seja, que convencem alguém de algo, por meio de recursos subconscientes. São mecanismos que exploram a emocionalidade para estimular determinadas tomadas de decisão, o que, naturalmente, inclui as decisões de compra.

Esses gatilhos, contudo, só funcionam quando já há uma predisposição do indivíduo em tomar a referida decisão, sendo que eles apenas dão um “empurrãozinho” para acelerar a hora de fazer a escolha. Assim, alguns exemplos de gatilhos mentais voltados às vendas são a escassez, a urgência, a prova social, a novidade, a surpresa e a reciprocidade — que é o assunto deste artigo.

O que é o gatilho mental da reciprocidade?

O conceito de reciprocidade é definido como uma relação em que há correspondência mútua. Por exemplo: se o feirante permite que as pessoas experimentem uma fruta, esse agrado pode estimular aquele potencial consumidor a de fato comprar algo. Assim, o vendedor oferece um estímulo positivo ao potencial cliente que, por sua vez, se sente mais propenso a retribuir o agrado recebido tomando a sua decisão de compra.

Portanto, o gatilho mental da reciprocidade explora uma relação ganha-ganha, em que as empresas oferecem algum benefício ao público, estimulando-o a fechar negócio e comprar. Talvez o nome seja novo, mas a estratégia é uma velha conhecida de muitas empresas e seus respectivos públicos-alvo.

5 dicas para utilizar essa estratégia e aumentar as suas vendas

Agora que você já compreende a essência do conceito do gatilho mental da reciprocidade, é importante entender que ele pode ser empregado de diferentes formas. O importante é conhecer bem o público que você pretende impactar, oferecendo a ele aquilo que possa agradá-lo. Vale a pena colocar a criatividade para trabalhar e pensar em diferentes mecanismos. Confira os mais comuns, que exploram a reciprocidade, na sequência.

1. Ofereça amostras grátis

O exemplo que citamos, do feirante que oferece um pedaço da fruta para a experimentação, nada mais é do que uma amostra grátis. Assim, a pessoa tem contato com aquele produto, de forma gratuita, atestando a sua qualidade antes de efetivamente comprá-lo.

Trata-se de uma prática muito comum na indústria alimentícia, mas não apenas nela. Quem é que nunca foi abordado, por exemplo, pelas empresas de perfume nos corredores do shopping para experimentar a nova fragrância naquele papelzinho, não é mesmo? É uma maneira de divulgar o produto e promover a experimentação. Assim, o cliente pode tirar dúvidas, saciar curiosidades e saber mais sobre o item antes de decidir comprá-lo.

2. Produza conteúdo de qualidade

Quer mais um exemplo de gatilho mental da reciprocidade? O blog do IBC! É isso mesmo que você ouviu. A produção de conteúdo é uma maneira de oferecer benefícios às pessoas, partindo do princípio de que a informação é um “agrado”.

Os blogs, os sites, as redes sociais, os e-books, os podcasts, os infográficos, enfim, todas as mídias que possam oferecer conteúdo relevante podem ser exemplos de gatilhos de reciprocidade. Quanto mais a empresa mostrar-se como uma amiga que ajuda, que presta auxílio e que compartilha conhecimento, mais fácil fica o processo de persuasão. Quando esse conteúdo é exclusivo, ou seja, apenas algumas têm acesso a ele, a estratégia funciona ainda melhor.

3. Seja sempre cortês nos contatos com o público

Outro aspecto fundamental nos gatilhos da reciprocidade é lembrar-se da ideia de que gentileza gera gentileza. Dessa forma, em todos os pontos de contato com o cliente, é essencial tratá-lo com respeito, educação, gentileza e cortesia. São aspectos que parecem de pouca importância, mas a quantidade de empresas que perdem clientes por falta de simpatia é impressionante.

Sendo assim, conduza todas as interações com os seus clientes e potenciais clientes sendo atencioso, prestativo, ágil e simpático. Um sorriso no rosto, um elogio sincero e uma informação que esclarece podem ser exemplos da cortesia que gera a reciprocidade.

4. Envolva a sua organização em causas sociais

As empresas que se posicionam diante de determinados temas sociais costumam conquistar a simpatia e o apoio de grandes grupos de pessoas. É o caso de marcas que defendem a ecologia, a proteção aos animais, os direitos das minorias, a inclusão da mulher no mercado de trabalho, a educação, o esporte, as iniciativas culturais, a autoestima, a saúde, e por aí vai.

Promover esse tipo de campanha permite que a empresa seja vista como uma organização que não está interessada apenas no lucro. Ela se torna uma marca comprometida com a sociedade e com a qualidade de vida. Essa consciência estimula as pessoas a comprarem os produtos e os serviços desse tipo de empresa, de forma recíproca.

5. Invista em reciprocidade inversa

A reciprocidade inversa ocorre quando a empresa solicita algum favor dos seus clientes em troca de um benefício. É o que ocorre, por exemplo, quando as marcas pedem aos colaboradores que publiquem imagens utilizando os seus produtos nas redes sociais, utilizando alguma hashtag de divulgação.

É também o que ocorre quando as empresas pedem que os interessados na organização preencham algum formulário com os seus dados ou que os seus clientes realizem pesquisas de satisfação. Nesse caso, podem ser concedidos brindes ou descontos especiais a quem participar. Além disso, ao conhecer as opiniões dos respondentes, a própria empresa pode melhorar a qualidade daquilo que tem oferecido, mais uma vez fortalecendo a lógica ganha-ganha.

As 5 técnicas acima ajudam a empresa a vender mais e a melhorar o seu desempenho, por meio do gatilho mental da reciprocidade. Elas estimulam a cortesia, tiram dúvidas dos clientes, estreitam relações, oferecem conteúdos de qualidade, aumentam o grau de satisfação, incentivam a fidelização e solucionam problemas para que a organização e o cliente estejam simultaneamente satisfeitos.

E você, ser de luz, já vivenciou alguma situação, enquanto consumidor ou enquanto empresa, que envolveu o gatilho mental da reciprocidade? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!