Vender é uma tarefa complicada. Os profissionais desse setor precisam convencer aquele potencial consumidor de que ele tem uma necessidade real de adquirir um produto ou serviço. Para que isso ocorra, o discurso do vendedor, seja ele falado ou escrito, precisa ser altamente persuasivo.
Nesse sentido, existem alguns “truques” do discurso que facilitam o processo de convencimento desse consumidor em potencial. Estamos falando dos chamados gatilhos emocionais ou mentais. Eles permitem que o indivíduo perceba o quanto aquilo que está sendo vendido de fato pode ser benéfico em sua vida.
Para saber mais sobre os gatilhos emocionais e sobre o seu poder de aumentar as vendas, continue a leitura do artigo a seguir!
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O que é um gatilho emocional?
Um gatilho emocional ou mental é um recurso da linguagem que estimula as pessoas a adotarem uma determinada atitude. No caso de um processo de vendas, o gatilho é um tipo de argumento que incentiva aquele potencial cliente a comprar o produto ou serviço. Esse recurso é muito utilizado nos departamentos comerciais e de marketing e é resultado de muita pesquisa em psicologia e comportamento do consumidor.
Resumidamente, pode-se dizer que um gatilho mental é uma informação que leva as pessoas a tomarem decisões rápidas, sem muita reflexão. Como as pessoas recebem grandes volumes de informações, elas tendem a filtrar automaticamente os argumentos mais importantes, e é aí que os gatilhos emocionais são úteis.
Esses recursos naturalmente atraem a atenção do indivíduo e facilitam esse processo de tomada de decisão. Por isso, os gatilhos são muito empregados nas vendas, na redação publicitária e no copywriting — a redação persuasiva para vender.
Principais gatilhos emocionais num processo de vendas
Escassez, urgência, antecipação, storytelling, novidade, prova social e reciprocidade. Talvez você não os conheça com esses nomes, mas, certamente, você já foi impactado por discursos persuasivos de vendedores e publicitários que se utilizaram desses recursos. Conheça melhor cada um deles a seguir.
1. Escassez
O gatilho da escassez é utilizado quando a comunicação tem o objetivo de mostrar às pessoas que o bem que está sendo comercializado é raro ou pode se esgotar em breve. Sempre que você vê algum anúncio que diz “últimas unidades”, “vagas limitadas” ou “promoção exclusiva para as x primeiras pessoas”, você está diante de um gatilho de escassez.
Ao perceber que o bem em questão pode se esgotar, o indivíduo acelera o seu processo de tomada de decisão. Contudo, é importante que a empresa cumpra aquilo que prometeu. Se esse produto não for realmente escasso, a marca pode perder a sua credibilidade junto ao consumidor, que percebe que a chamada não passa de uma estratégia de vendas.
2. Urgência
O gatilho da urgência é frequentemente confundido com o da escassez. Na verdade, o seu princípio é o mesmo: acelerar o processo de decisão de compra. No entanto, aqui o que conta é o fator tempo, e não a quantidade de unidades do produto que está sendo colocada à disposição.
Para estimular o medo de ficar sem o produto, a comunicação que faz uso do gatilho da urgência frequentemente emprega palavras como “agora”, “neste momento”, “acabarão em breve”, “só até amanhã”, “últimas horas” ou “última chance”. Há empresas que até mesmo colocam cronômetros em seus anúncios promocionais.
No entanto, assim como no gatilho da escassez, é preciso provar que também há de fato urgência em seu anúncio. Se o prazo da promoção vai até amanhã, ele deve de fato acabar amanhã, por uma questão de credibilidade. Ah, e não se esqueça de justificar o motivo de haver tempo limitado — algo como “a procura foi tanta que precisamos finalizar a promoção”.
3. Antecipação
O gatilho da antecipação pode ser utilizado de diferentes formas. O seu objetivo é mostrar ao cliente os benefícios que poderão ser sentidos se ele de fato comprar aquele produto ou serviço. Sabe aquele trailer fantástico do filme que está nos cinemas? Pois bem, ele está antecipando e gerando expectativa no consumidor quanto à experiência desejada.
As principais estratégias de lançamento de produtos fazem uso do gatilho da antecipação. As empresas “aquecem” o mercado, preparando o terreno para a realização desse lançamento. Disparam e-mails, compartilham vídeos, realizam eventos para anunciar o produto e até mesmo realizam parcerias com celebridades para fazer essa divulgação.
Esse tipo de estratégia precisa ser planejado e executado com antecedência, a fim de conquistar grupos de pessoas interessadas. No entanto, lembre-se de cumprir tudo aquilo que for prometido nessa antecipação!
4. Storytelling
Storytelling é um termo em inglês que ficou muito conhecido nos últimos tempos, referindo-se basicamente à arte de contar histórias. Muito utilizado na propaganda e no marketing digital, o conceito básico do storytelling é contar histórias que aproximem as pessoas daquela marca, serviço ou produto.
Geralmente, as histórias contam a trajetória da marca, desde os seus primórdios até os dias atuais, constituindo uma saga heróica. Em outra possibilidade, são empregadas pessoas em situações cotidianas, enfrentando determinados problemas que são resolvidos com o produto ou serviço anunciado. O conceito não é exatamente uma novidade, mas nem por isso deixa de exigir alguns cuidados, como o compromisso com a verdade e a criatividade.
5. Prova Social
Você certamente já viu aqueles clássicos filmes publicitários que dizem que 9 entre 10 clientes/especialistas recomendam o produto X, não é mesmo? Esse tipo de recurso é o gatilho da prova social.
Ele consiste na utilização de dados estatísticos que constroem uma imagem positiva daquele produto ou serviço. Em geral, são empregados dados como: quantidade de usuários, porcentagem de aprovação, depoimentos de pessoas satisfeitas e até mesmo a quantidade de seguidores da marca nas redes sociais.
O objetivo deste gatilho é explorar a necessidade humana de pertencer a um grupo. Se o indivíduo descobre, por exemplo, que 1 milhão de pessoas já foram assistir a um determinado filme nos cinemas, ele vai desconfiar que há algo de bom nesse filme, aumentando a sua chance de assisti-lo, com base na opinião de outras pessoas. O importante nessa estratégia é que as estatísticas sejam verdadeiras, sejam elas embasadas nos dados dos clientes ou na opinião de pessoas influentes no assunto.
6. Novidade
Hoje em dia, é fato que o consumidor é alguém ávido por novidades. As pessoas “enjoam” do que já conhecem com muita facilidade, levando as empresas a criar novas e mais modernas versões dos seus produtos. É o que ocorre com os smartphones, por exemplo. Mesmo que não haja nada de revolucionário nos novos modelos, as pessoas os compram apenas por um design mais moderno ou por uma câmera com qualidade superior. O medo é de parecer desatualizado.
Por isso, as empresas precisam fazer atualizações periódicas em seus produtos, serviços, vitrines, linhas de comunicação, elementos de identidade visual, entre outras questões. No entanto, o uso excessivo do gatilho da novidade pode fazer com que ele perca o efeito com o passar do tempo.
7. Reciprocidade
Muitas empresas têm oferecido “presentes” ao seu público para conquistá-lo. Quando você visita o blog de uma empresa e confere um conteúdo bacana, por exemplo, fica com um “gostinho de quero mais”, não é mesmo? É nesse momento que é oferecido a você um super e-book, cheio de informações interessantes, mas, para baixá-lo, você precisa dar à empresa alguns dos seus dados pessoais. Já passou por isso?
Esse recurso, bastante utilizado no marketing digital, é o gatilho da reciprocidade. Por meio dele, o cliente ajuda a empresa e a empresa ajuda o cliente. Seja por meio de conteúdo de qualidade, brindes ou amostras grátis, a ideia é que a empresa ofereça algo interessante ao cliente e, em troca, consiga que ele compre algo, ou ao menos que deixe os seus dados pessoais para uma interação futura.
Como você pode notar, os gatilhos emocionais são recursos de comunicação que estimulam o consumidor em potencial à compra. Embora sejam ferramentas muito importantes e estimulantes, a sua utilização requer alguns cuidados.
Toda promessa que a empresa fizer precisa ser cumprida, e toda informação divulgada deve ser verídica. Além disso, é importante que esses gatilhos não sejam utilizados em excesso, o que pode enfraquecer os benefícios que proporcionam e comprometer a credibilidade da marca.
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Imagem: Por YAKOBCHUK VIACHESLAV
