Você já ouvir falar em lead? Um lead nada mais é do que um cliente em potencial para uma empresa. Assim, todos aqueles que são impactados por alguma peça de comunicação da empresa e manifestam um interesse, ainda que mínimo, nas suas soluções, representa para ela um lead, ou seja, uma possibilidade de vendas.

Alguns desses potenciais clientes têm muito mais chances de se tornarem de fato compradores do que outros — daí a diferença entre os leads quentes e os leads frios. Conhecer bem esses conceitos é um fator essencial ao sucesso das empresas, pois isso influencia em todas as decisões de marketing, de comunicação e de vendas. Neste artigo, você vai compreender melhor o que são leads quentes, o que são leads frios e qual é a importância de cada um. Boa leitura!

O que é um lead?

Toda vez que você clica em um anúncio, envia um e-mail para uma empresa, preenche um cadastro, assina uma newsletter, ou simplesmente interage com uma publicação de rede social de uma empresa, você permite que a organização tenha acesso a algum dado seu.

Quando isso acontece, a empresa entende que você, de alguma maneira, se interessou pelos conteúdos, mensagens, produtos ou serviços que ela divulga. Isso é suficiente para que você seja considerado um cliente em potencial para aquela organização, ou seja, você se tornou um lead; uma possibilidade de venda.

Em geral, o termo é mais comumente utilizado no marketing digital, mas também podemos considerar que você se torna um lead quando entra em uma loja física para dar aquela olhadinha básica ou quando conversa com um vendedor para fazer um orçamento, por exemplo. Dessa forma, o objetivo de toda empresa é impactar pessoas para gerar leads, ou seja, indivíduos com potencial para se tornar clientes. A partir daí, é preciso levar informação a essas pessoas até que tomem a sua decisão de compra.

Como os leads são gerados?

Gerar leads significa atrair potenciais clientes e obter alguns dados dessas pessoas. Ao final deste artigo, você certamente vai encontrar uma frase do tipo “deixe o seu comentário e compartilhe este artigo”. Essa frase é um CTA, ou seja, uma chamada para a ação, que convida o lead a interagir com a empresa. Os CTAs também podem convidar as pessoas a baixar materiais ricos e a preencher cadastros, de modo que os seus dados sejam adicionados ao banco de potenciais clientes da empresa.

Os cadastros aparecem em formulários, geralmente curtos, que podem aparecer em artigos de blogs, redes sociais, e-mails etc. Eles estão sempre associados a algum conteúdo que a empresa oferece, como newsletters, artigos, e-books, eventos, lives nas redes sociais etc.

Dessa forma, o chamado inbound marketing, ou marketing de atração, consiste justamente em oferecer conteúdos de qualidade que despertem a atração desse potencial cliente para que ele compartilhe alguns dos seus dados pessoais com a empresa em troca dessas informações. Assim, esse indivíduo torna-se um lead da empresa.

O que são leads frios?

Os leads são considerados frios quando eles estão distantes de tomar a decisão de compra. Pode ser que eles tenham baixado algum e-book da empresa porque se interessaram por aquele tema, mas isso não quer dizer que eles estão prestes a tornarem-se clientes dela.

Sendo assim, um lead frio é aquele que tem interesse na empresa, mas com baixo potencial para tornar-se cliente. Para estimulá-lo à venda, a empresa deverá empreender muitos esforços de marketing e estratégias comerciais nesse processo de persuasão e convencimento.

O lead frio precisa ser conquistado pela empresa, que deve mostrar para ele a necessidade e a urgência para que ele compre aquele determinado produto ou serviço. Assim, é necessário construir com esse indivíduo um relacionamento de confiança, que, aos poucos, o convença da necessidade de fazer aquela compra e de tornar-se cliente. O trabalho com leads frios demanda muita paciência, estratégia e bons relacionamentos, sem pressa e sem queimar etapas.

O que são leads quentes?

Ao contrário dos leads frios, o lead quente é aquele que está prestes a tomar a sua decisão de compra. É aquela pessoa que já entrou em contato com a empresa tendo identificado a sua necessidade e sabendo mais ou menos o que deseja/precisa. Essa pessoa manifesta interesse nas soluções que a empresa oferece e, por isso, mantém um relacionamento com ela.

Ao contrário do lead frio, o processo com leads quentes costuma ser mais rápido e fácil, já que eles já estão mais convencidos de que precisam daquele produto/serviço. Além disso, um lead é considerado quente quando tem interesse, poder aquisitivo para o produto e uma necessidade real já identificada.

Um lead quente, portanto, tem uma probabilidade de fechar negócio muito mais alta do que um lead frio. Ele se interessa com naturalidade pelas soluções da empresa, o que não demanda muitos esforços de marketing e vendas para haver convencimento. Ele já tem a urgência e a necessidade da compra, sendo o sonho de qualquer vendedor.

O que é e como ocorre a qualificação de leads?

Ao conhecer os leads frios e os leads quentes, isso quer dizer que devemos ignorar os frios e focar nos quentes? De modo algum! Todos eles representam possibilidades de negócios, ainda que estejam em graus de probabilidade diferentes. Dessa forma, é preciso estimular um bom relacionamento com todos, incluindo-os nos planejamentos de vendas da empresa.

A qualificação de leads é o processo por meio do qual transformamos os leads frios em quentes, ou seja, tornando-os mais propensos à conversão, isto é, à tomada de decisão de compra. Para que isso aconteça, é importante fazer a chamada “nutrição de leads”, ou seja, levar informações continuamente a esse indivíduo, de modo que ele esteja muito bem informado de todas as propriedades do produto/serviço, o que ajuda no próprio processo de persuasão.

Quanto mais informado ele estiver, mais definitiva será a sua postura: de fazer uma compra ou de deixar claro para a empresa que não quer adquirir o produto/serviço naquele momento. Nesse aspecto, é importante que todos os conteúdos produzidos sejam de altíssima qualidade (no site, nos blogs, nas redes sociais, nos e-mails, nos e-books, nas newsletters etc.) e que os contatos dos vendedores junto ao cliente sejam igualmente informativos e persuasivos.

Como você pode perceber, todo lead, seja ele quente ou frio, é importante para a empresa. Os quentes já estão mais próximos da decisão de compra, enquanto os frios ainda precisam de mais informações e convencimento. Conhecê-los e qualificá-los adequadamente é o meio estratégico mais indicado para não perder nenhuma oportunidade.

E você, ser de luz, percebe se no seu ambiente de trabalho há um cuidado especial com os leads quentes e os leads frios? Como são geridos esses potenciais clientes? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!