Você já ouviu falar em CRM? E em funil de vendas? São dois elementos típicos dos departamentos de marketing e de vendas de qualquer empresa, independentemente do seu porte ou nicho de atuação. É importante compreender esses dois conceitos, pois ambos estão — ou deveriam estar — integrados, em nome do sucesso das organizações.

Como se sabe, o cliente é o que faz uma empresa bem-sucedida. Sem ele, não há como ter sucesso, afinal de contas, é com base nas necessidades e nos desejos dele que a organização decide o que vai oferecer (em termos de produtos e serviços) e como essas soluções serão oferecidas.

Neste artigo, você vai entender em detalhes o que é o CRM, o que é o funil de vendas e qual é a relação que existe entre esses dois conceitos no sucesso das organizações em seu relacionamento com os clientes. Siga em frente e tenha uma ótima leitura!

O que é CRM?

CRM é uma sigla em inglês para Customer Relationship Management, cuja tradução para o português consiste em “Gestão do Relacionamento com o Cliente”. Trata-se de um conjunto de operações e sistemas informatizados que reúne as informações pessoais de clientes e potenciais clientes de uma empresa, o que ajuda os seus colaboradores a compreender como devem proceder em cada caso.

O CRM registra não apenas os dados pessoais desses indivíduos, mas também os contatos que já fizeram com a empresa, os meios pelos quais chegaram até a organização, as compras que já realizaram, enfim, todos os dados relevantes que fazem com que a empresa de fato conheça aquelas pessoas.

Assim, os profissionais que lidam diretamente com vendas conseguem conduzir aquela pessoa que apenas baixou um e-book no site, por exemplo, até a compra efetiva de um produto, com boas chances de fidelizar esse cliente. Dessa forma, os dados da plataforma do CRM permitem que os profissionais de vendas compreendam a trajetória de cada potencial cliente (o que as empresas chamam de “lead”), adotando uma abordagem mais personalizada em direção à decisão de compra.

Para que isso aconteça, é primordial que a empresa adquira um software de qualidade, compatível com o tamanho e com as necessidades da empresa. Além disso, é preciso treinar os profissionais de marketing e vendas para que aprendam a utilizar todos os recursos da plataforma e a mantê-la constantemente atualizada. Assim, fica mais fácil que esses dois departamentos façam os ajustes necessários nas suas estratégias para que, enfim, possam alcançar as suas metas.

O que é o funil de vendas?

Como citamos, é importante que as áreas de marketing e vendas consigam divulgar a empresa para obter leads, ou seja, potenciais clientes. Quanto mais esses leads interagirem e conhecerem a empresa, mais esse grupo de pessoas vai se afunilando, até que restem apenas aqueles de fato vão fazer um compra e se tornar clientes. Por isso, o funil de vendas é uma representação visual metafórica das etapas da jornada de compra do consumidor em relação a uma organização.

O funil apresenta algumas versões diferenciadas, mas, em geral, é subdividido em três etapas: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. É essencial conhecer as características de cada etapa para que o marketing e o departamento comercial das empresas saibam como lidar com cada pessoa, de acordo com o estágio em que estiver. Conheça melhor essas etapas, na sequência.

1. O topo do funil

O topo do funil é onde se encontra a maior quantidade de pessoas. Ali, estão os potenciais clientes, que foram atraídos para a empresa por algum motivo, com base nas soluções oferecidas. Trata-se de uma fase de aprendizado e descoberta, em que o indivíduo se interessou por algum assunto associado ao universo da empresa.

É também nessa fase que o indivíduo, ao acompanhar os conteúdos oferecidos pela organização (especialmente nos sites, blogs e redes sociais), começa a compreender que ele tem um desejo ou necessidade, aprofundando-se ainda mais no tema e nas suas possíveis soluções.

2. O meio do funil

No meio do funil, já houve um “estreitamento”, ou seja, uma redução na quantidade de pessoas. Nessa fase, aquela pessoa potencialmente interessada tornou-se oficialmente um lead, pois deixou alguns dos seus dados pessoais com a empresa, geralmente porque preencheu um cadastro, por livre e espontânea vontade.

É comum que as empresas, para obter esses dados, ofereçam algum conteúdo de valor, como um acesso a uma live restrita ou a um download de e-book, por exemplo. Quanto mais conhecimento esse lead receber, mais ele conseguirá levar em consideração as diferentes opções que ele tem à disposição para resolver o seu problema.

3. O fundo do funil

No fundo do funil, por fim, há o maior estreitamento, onde restam apenas os leads que de fato estão prontos para tomar a sua decisão de compra. Nesse momento, com base em todo o relacionamento que ocorreu nas etapas anteriores, o lead já tem uma relação de confiança com a empresa.

Além disso, ele provavelmente já se deu conta de que os produtos/serviços da empresa são a melhor solução para o seu desejo ou necessidade. Por isso, ele sente-se totalmente confortável para enfim fazer a compra e tornar-se oficialmente um cliente da empresa.

Como o CRM ajuda no funil de vendas?

O CRM, ao contemplar as informações sobre todas as pessoas que entram em contato com a empresa, de alguma maneira informa os funcionários dela sobre a etapa do funil de vendas em que se encontra cada lead.

Assim, cada vez que um funcionário acessar o programa e identificar em que estágio do funil de vendas o lead se encontra, ele terá uma noção mais precisa de como proceder. Por exemplo: se a pessoa está no topo do funil, ela provavelmente precisará de dicas para identificar o seu problema. Já se a pessoa está no fundo do funil, ela já compreendeu as suas necessidades, preferindo um comparativo entre os diferentes produtos oferecidos para tomar a sua decisão de compra.

O CRM armazena todas as informações da interação entre o cliente com a empresa, desde o primeiro contato, passando pelo envio de alguma proposta, o follow-up e o fechamento. Perceba como a própria organização desses softwares acompanha a mesma lógica do funil de vendas.

Um é uma metáfora visual para a jornada de cada cliente, enquanto o outro é uma tecnologia concreta que organiza os leads e de fato permite que eles sejam conduzidos até a decisão de compra. Em combinação, esses dois elementos ajudam a empresa, mais especificamente os departamentos de marketing e vendas, a alcançar as suas metas de forma lógica, organizada e estrategicamente planejada.

Agora, querida pessoa, que tal combinar essas duas soluções e ver “a magia acontecer” nos seus negócios? Se você gostou deste conteúdo, deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!