Você, como todo bom profissional, com certeza, já foi a diversos seminários e participou de inúmeros treinamentos de vendas. Neles, você pôde aprender aquelas técnicas de perguntas e abordagem que ajudam a fechar uma venda ou mesmo a identificar e qualificar um possível cliente.

Mas sinceramente, você, no papel de cliente, gosta de responder a essas perguntas? O mal dessas questões é que, em geral, tenta-se estabelecer um vínculo irreal. Nessa tentativa, são feitas indagações, muitas vezes não sinceras; podendo ser até invasivas, como, por exemplo: “Como foi o seu fim de semana?”.

Você mal conhece a pessoa e já está querendo saber sobre o seu final de semana. Para muitos, essas perguntas qualificadoras ou de fechamento podem ser bem irritantes. Neste artigo, porém, convidamos você para uma reflexão voltada à realização de perguntas mais assertivas. Continue a leitura e saiba mais!

A arte de fazer boas perguntas

Além das questões já apontadas, fazer esses tipos de questionamentos invasivos pode dar abertura para que o cliente responda de maneira irônica e sarcástica, por se sentir irritado ou invadido. Por isso, é preciso ter certo cuidado com o modo como você interpela o seu consumidor e buscar desenvolver uma comunicação assertiva.

É preciso que haja um estudo; uma análise para ver o que realmente é válido utilizar no dia a dia, durante um processo de vendas. Qualquer cliente odeia ser colocado contra a parede e manipulado. Quando isso acontece, ele acaba se sentindo em uma armadilha que, na verdade, acaba sendo mesmo.

Algumas fórmulas podem funcionar em cursos, mas, na prática, isso é bem diferente. Por isso, fique atento e busque perceber se as suas perguntas, ao invés de atrair, não estão afastando os seus clientes. Nenhuma pessoa quer passar por um interrogatório, principalmente se estiver vindo de um desconhecido.

Saiba conduzir o seu processo de vendas

É errado forçar alguém a seguir por um caminho de mão única. Trabalhar com vendas não é colocar armadilhas verbais todos os dias. O papel do vendedor de sucesso é criar uma conversa agradável com o seu cliente, deixá-lo à vontade para que mostre o que deseja e, nesse diálogo, fazer perguntas assertivas, que reflitam curiosidade e o desejo verdadeiro em servi-lo.

Para isso, procure formular perguntas simples, mas assertivas e inteligentes. Seja educado e atencioso, demonstre respeito e perceba que, assim, você não perderá mais nenhuma oportunidade. Dessa forma, você também saberá a hora certa de fechar a venda, pois saberá conduzi-la no tempo e do modo certo.

Seja objetivo, evite ficar dando voltas ou mesmo insinuando o assunto de vendas. E lembre-se: talvez aquela pergunta mais inocente e gentil possa ser a mais profunda e poderosa na hora do fechamento. “Você acha que já está preparado para tomar uma decisão nesse momento?”, “O que mais posso fazer para ajudá-lo a avaliar minha oferta?”.

O grande problema das técnicas e roteiros está no fato de elas não levarem em conta, que cada cliente é diferente e único. Em outras palavras, dependendo das perguntas, uma pessoa pode se sentir entediada, enquanto outra pode acabar se sentindo ameaçada ou satisfeita. Em resumo, não há nenhuma técnica no mundo que vá funcionar com todos os clientes.

Então, no seu próximo atendimento; seja pessoalmente, seja em uma ligação; procure ser gentil e curioso, esteja aberto e seja profundo e claro. Acima de tudo, ouça atentamente o que o seu cliente tem a dizer. Ouvir na essência talvez seja mais uma grande e poderosa dica. Ouvir sentindo, ouvir o que não foi dito, ouvir com amor, ouvir conectado e além das palavras!

4 dicas poderosas para ser um vendedor assertivo

Confira, na sequência, 4 orientações básicas, mas fundamentais, para que você desenvolva uma abordagem estratégica, empática e persuasiva.

1. Cordialidade sempre

Nunca é demais reforçar o básico: respeito e cordialidade. Na hora de promover uma venda, seja em pessoa ou por telefone, é importante que o vendedor se apresente e pergunte se a pessoa está disponível para conversar no momento. Se não estiver, pergunte o melhor horário para contatar o cliente novamente.

Nesse contato, falar com calma, fazer perguntas para conhecer melhor essa pessoa e descobrir qual a melhor forma de ajudá-la é primordial. Sair falando um monte de informações atropeladas, sem saber se o ouvinte está interessado, só fará com que você perca a venda.

2. A importância de conhecer os leads

É preciso saber em que estágio do funil de vendas se encontra a pessoa com quem você está falando. Ela já conhece a empresa? Já fez alguma compra anteriormente? Está interessada em comprar algo ou só quer receber informações? Ela recebeu indicação ou o encontrou por conta própria?

Para cada uma dessas possibilidades, as informações e até mesmo o tom da conversa variam. Para que o vendedor esteja preparado, vale apelar para o bom e velho roteiro, pois ele garante a eficácia das informações e aumenta a produtividade da equipe.

3. Lidar com as objeções

Na fase de planejamento, o vendedor precisa conhecer muito bem tanto as características e benefícios daquilo que vende quanto as necessidades da pessoa que abordará. Sabendo bem esses dois fatores, o vendedor conseguirá “casar” os dois lados da moeda, de modo que as expectativas do cliente em potencial sejam atendidas

Para cada argumento que o vendedor apresentar, o cliente pode aparecer com alguma objeção, que pode ser de tempo, de preço, de interesse ou de adequação às suas necessidades. Por isso, é preciso tentar prever quais objeções podem aparecer e contra-argumentar. Isso o deixará mais confiante, mas deixe o cliente tirar as dúvidas, sem queimar etapas.

4. Consultoria especializada

É importante que o discurso do vendedor sobre o produto ou serviço não pareça memorizado. Por isso, é necessário estudar não apenas a empresa, mas também o contexto em que ela está inserida. Assim, o profissional será capaz de oferecer ao cliente uma verdadeira consultoria, falando sobre dados atualizados, tendências do mercado e dicas que podem se aplicar especificamente àquele cliente

Quando um vendedor consegue fazer isso, ele transmite ao consumidor um posicionamento de autoridade no assunto. Dessa forma, fica mais fácil vencer as objeções, atrair a atenção, despertar o desejo e efetuar a venda. Além disso, vendedores que tiram dúvidas e oferecem dicas acabam criando grandes relacionamentos com os seus clientes, fortalecendo o nome da empresa de maneira geral.

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