Durante algum tempo, as equipes de marketing e vendas foram vistas como unidades completamente separadas, e até mesmo inimigas em alguns momentos. No entanto, o fato é que ambos trabalham pelo mesmo objetivo: a conquista do cliente. Por isso, pesquisas têm indicado que as empresas em que esses setores são mais integrados conseguem obter melhores resultados.

Essa integração recebe o nome de smakerting, ou vendarketing. Neste artigo, vamos compreender em que consiste esse processo, quais são os seus benefícios e como é possível adotá-lo nas empresas. Ficou curioso? Então, continue a leitura e descubra!

O que é smarketing? Quais são os seus benefícios?

Smarketing é a junção de sales (vendas, em inglês) com marketing. Também é possível encontrar o termo vendarketing como sinônimo dessa estratégia. Ela consiste na total integração entre os dois departamentos nas empresas.

O marketing tem o objetivo de divulgar a empresa e as suas soluções a um público potencialmente interessado. Aos que estiverem mais dispostos a fechar negócio (os leads, ou potenciais clientes), o trabalho é continuado pelo departamento de vendas, que se dedica a conversas individuais para efetivamente fechar negócio.

Segundo a Hubspot, as empresas que mergulham de vez no smarketing alcançam uma média expressiva de 20% de crescimento anual. Alinhar esses times não é uma tarefa fácil, mas também está longe de ser impraticável. A boa notícia é que é possível adotá-lo em empresas de absolutamente qualquer porte ou segmento. Quando trabalham em conjunto, o marketing e o departamento comercial alcançam resultados extraordinários!

12 dicas para adotar esse sistema

Para adotar o smarketing, é preciso alinhar os objetivos, as personas e a comunicação entre o setor de marketing e o departamento de vendas. O marketing é uma área mais criativa e apegada aos conceitos de campanha, enquanto a área de vendas é mais objetiva e centrada em números. Por isso, é essencial alinhar esses perfis diferenciados para que a estratégia dê certo. Nesse sentido, confira as 12 dicas a seguir!

1. Alinhe as metas de marketing e de vendas

Tanto a meta de marketing como a meta de vendas daquele mês ou ano devem ser baseadas na receita da empresa. É importante encontrar esse denominador comum, de modo quer as equipes falem a mesma língua.

2. Alinhe os estágios do funil

O funil do consumidor é uma metáfora para o processo pelo qual o cliente passa: descoberta da necessidade, análise das opções e fechamento do negócio. O marketing cuida das etapas iniciais desse funil, enquanto o setor de vendas cuida das etapas finais. É importante alinhar essas fases e integrá-las, identificando quando acaba o trabalho de um departamento e começa o do outro.

3. Organize os leads

O trabalho do marketing é transformar os prospects (pessoas impactadas pela campanha da empresa) em leads (pessoas interessadas em comprar). O trabalho do setor de vendas é transformar os leads em clientes. Por isso, o marketing e o setor de vendas devem definir em conjunto o perfil ideal de pessoas a serem impactadas, de acordo com as soluções comercializadas pela empresa.

4. Defina as personas do negócio

Esse perfil ideal de cliente recebe o nome de persona. O departamento de marketing deve fazer pesquisas de mercado para definir essa persona e produzir conteúdos e campanhas relevantes, atraindo esse público para a empresa. Já o setor de vendas deve utilizar essas personas para saber como conduzir as interações individuais de forma eficaz.

5. Compartilhe relatórios entre as equipes

O time de marketing afirma que a equipe de vendas não está sendo eficaz. A equipe de vendas afirma que os leads gerados pelo time de marketing não são adequados. E aí, quem vence essa “guerra”? Resolver esse problema depende de compartilhar relatórios de desempenho entre as equipes, de modo que elas troquem feedbacks uma com a outra. Isso permite que o marketing gere melhores leads e que o setor comercial aborde os potenciais clientes com mais inteligência.

6. Adote SLAs

SLA é uma sigla em inglês para “Acordo de Nível de Serviço”. Trata-se de um documento que define as funções do marketing e as funções do setor de vendas, alinhando-as e definindo acordos oficiais entre as duas partes.

7. Mantenha a comunicação aberta entre os times

É fundamental que as equipes trabalhem em sintonia, o que demanda uma sólida rede de comunicação interna. Além dos tradicionais e-mails e telefonemas do dia a dia, também é importante promover reuniões semanais e mensais com todos desses departamentos, prestando contas, apresentando resultados e atualizando os colaboradores sobre os projetos de marketing e sobre as ações de vendas.

8. Trabalhe com base em dados

Tanto o marketing como a área de vendas precisam tomar decisões com base em dados. Por isso, é importante que as métricas definidas para o smarketing sejam acompanhadas periodicamente. De forma específica, é possível solucionar problemas e aproveitar as oportunidades identificadas.

9. Certifique que as equipes respeitem o trabalho uma da outra

Parece uma dica óbvia ou desnecessária, mas é preciso reforçar aos membros da equipe que o trabalho da outra também merece respeito. Para isso, treinamentos de capacitação, palestras e reuniões de incentivo à cooperação se fazem necessários. É importante que cada um entenda o seu papel e a sua importância na engrenagem da empresa.

10. Defina estratégias benéficas para os dois lados

É muito importante que os profissionais de vendas estejam a par das campanhas de marketing e que os profissionais de marketing compreendam os mecanismos e os desafios do time de vendas. Por isso, as decisões devem ser tomadas em conjunto, pois o conhecimento de um lado pode ajudar o outro, e vice-versa. Estimule a comunicação!

11. Compartilhe metas e incentivos

As metas devem ser comuns aos departamentos de marketing e de vendas. Portanto, nada mais justo do que oferecer aos colaboradores desses times avaliações de desempenho justas e prêmios para os que apresentarem os melhores resultados. Premie, em especial, as ações que envolverem os dois lados e os integrantes que mais souberem conviver com os colegas.

12. Integre os softwares

Por fim, lembre-se de integrar as soluções tecnológicas do marketing e de vendas. Se essas equipes tiverem acesso aos dados das campanhas de marketing, bem como ao CRM com cada cliente, todos terão acesso a informações que geram insights valiosos. Isso facilita a conversa com os potenciais clientes e pode gerar relatórios completos muito mais facilmente, integrando as ações de marketing e de vendas sob uma mesma perspectiva!

O smarketing, portanto, é a união entre os departamentos de marketing e vendas, o que favorece o desempenho das organizações e lhes permite alcançar resultados extraordinários. Coloque as dicas acima em prática e permita que isso ocorra na sua empresa!

E você, querida pessoa, o que pensa sobre o smarketing? Já viu essa estratégia em prática em alguma empresa? Deixe o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!