O representante comercial é o profissional que vende produtos ou serviços de uma empresa para outras organizações. Trata-se de um profissional muito importante, que precisa defender os benefícios das soluções que a sua empresa comercializa, desenvolvendo uma comunicação persuasiva para conquistar outras empresas.

O representante comercial, portanto, é um instrumento importante no fortalecimento da imagem da empresa e do posicionamento dos seus produtos no mercado. Dessa forma, ele precisa estar em constante desenvolvimento para ajudar a sua organização a alcançar o sucesso. Mas como uma pessoa pode tornar-se um bom representante comercial? Confira, neste artigo, 10 dicas fundamentais para que isso ocorra!

1. Conheça a fundo o produto/serviço comercializado

A primeira dica é óbvia, mas fundamental: conheça em profundidade todas as soluções comercializadas pela sua empresa. Saiba os nomes das linhas de produtos e serviços, entendendo o seu funcionamento, os seus recursos e as suas funções e benefícios. É fundamental entender todas as características desses produtos e serviços, de modo que você possa construir uma boa argumentação para vendê-los, entender qual é a solução mais adequada para cada cliente e tirar todas as dúvidas.

2. Conheça bem a empresa que você representa

Além dos produtos, é importante que o representante compreenda que ele fala em nome de uma instituição. Por isso, é necessário que ele conheça a história, a missão, a visão e os valores que fazem parte daquela organização. Conheça também as políticas da empresa, o seu posicionamento de mercado, os seus objetivos etc. Quando mais você demonstrar que conhece e que está familiarizado com a empresa em que trabalha, mais será capaz de demonstrar credibilidade aos seus compradores.

3. Conheça o seu cliente/potencial cliente

Em cada processo de vendas, dedique-se a conhecer melhor o seu cliente. No caso do representante comercial, os clientes são outras empresas. Por isso, faça perguntas para conhecer bem esses negócios e, se possível, visite essas organizações. Conheça, sobretudo, os desejos e necessidades desses potenciais compradores. Quanto mais você conhecê-los, mais será capaz de oferecer uma solução compatível com os problemas apresentados, aumentando as chances de fechar negócio.

4. Estude os seus principais concorrentes

Também é importante estudar os seus concorrentes, ou seja, as empresas que oferecem soluções similares às suas. Nesse sentido, verifique quais são os seus diferenciais em relação a esses concorrentes, sobretudo os aspectos em que você os supera. Pesquise quais são as forças deles, as fraquezas e os meios como eles agem. Esse conhecimento é importante para que você aja sempre de uma maneira melhor e mais eficaz, estimulando o cliente a escolher o seu produto, e não o da concorrência.

5. Desenvolva uma boa comunicação

Além de ser um grande estudioso, o representante comercial precisa ser excelente na capacidade de comunicar todas essas informações. Ele precisa ser informativo, mas também persuasivo, isto é, capaz de convencer o cliente de que aquele produto ou serviço é o melhor para resolver os problemas apresentados. Ele precisa demonstrar interesse, fazer perguntas, comunicar-se com clareza e transmitir confiança. Além disso, também precisa saber ouvir o que o cliente tem a dizer para conduzir a negociação.

6. Aja com paciência e persistência

Ser um representante comercial é entender que a paciência sempre deverá ser exercitada. Muitas vezes, o comprador não tem certeza de que a sua solução é a melhor ou nem mesmo está ciente das próprias necessidades. Por isso, mantenha as emoções sob controle e não “acelere” a decisão do cliente. Além disso, aprenda a persistir, ou seja, a tentar novamente de diferentes formas para convencer o cliente, quando ouvir um “não”. Isso é diferente de insistir, que significa tentar sempre da mesma maneira.

7. Defina as suas metas com inteligência

Todo representante comercial precisa de metas realistas, que o estimulem a dar o melhor de si. Por isso, verifique com o seu departamento qual é a expectativa de vendas para o próximo mês. Além disso, algumas empresas definem metas de vendas utilizando outros indicadores, como: ticket médio, tempo de venda, leads convertidos, receita gerada no período, taxa de cancelamento etc. Sem saber essas metas, fica impossível avaliar o seu desempenho e entender onde você pode melhorar.

8. Organize a sua rotina e o seu ambiente

Os representantes comerciais também precisam ser extremamente organizados. Por isso, precisam definir um sistema físico ou digital para armazenar os dados de cada cliente, sem misturar as informações. Além do mais, necessitam também de uma agenda para organizar as reuniões e evitar atrasos ou esquecimentos. Outra dica é também ter um roteiro de trabalho, definindo os argumentos-chave das negociações e os procedimentos de praxe em cada situação apresentada.

9. Fique atento ao pós-venda

O pós-venda é a manutenção do relacionamento com o cliente, mesmo depois de a venda já ter sido concretizada. Essa é também uma das funções do representante comercial. Esse profissional deve entrar em contato com o cliente para saber se ele ficou satisfeito com o produto/serviço, para colher feedbacks, para verificar os aspectos em que a empresa pode melhorar e para verificar se há mais alguma coisa a fazer por ele. Isso aumenta as chances de novas compras, ou seja, de fidelização.

10. Conheça as tecnologias que podem ajudá-lo

Hoje em dia, existem softwares de gestão para representantes comerciais, o que lhes permite organizar as informações de cada cliente e acompanhar o seu desempenho rumo ao alcance das metas a serem batidas.

Além do mais, esses programas geram relatórios interessantes e permitem que o profissional armazene informações importantes do mercado e da concorrência. Outros dados importantes que podem ser inclusos nessas ferramentas são: produtos, preços, gestão de estoques, administração de descontos, orçamentos, tempo de entrega etc.

As 10 dicas acima certamente farão de você um grande representante comercial. Coloque-as em prática, bata as suas metas individuais e ajude a sua organização a progredir e a tornar-se referência no seu respectivo segmento de atuação.

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